刚刚，南京独角兽成功上市！汪建国率“豪华投资团”共享百亿红利

文 | 江榆洁

编辑 | 张天艺、施润

刚刚，一直被称作“农村版淘宝”的汇通达成功赴港上市！

值得一提的是，此次汇通达上市不仅成为“下沉市场零售第一股”，还成为了SaaS行业2022年首笔中大型IPO！

从公司发布的公告得知，全球发售5160.62万股股份，每股定价43港元。截至发稿，汇通达报于每股43.7港元，较发行价上涨1.63%，市值约为244.84亿港元。

上市前，汇通达还引入了6家基石投资者，创维集团(00751.HK)、金螳螂(002081.SZ)控股、Windfall、海澜集团（600398.SH）、商汤(00020.HK)、景林资管合计认购1.50亿美元的发售股份，占总发行数的49.76%，所占比例较高，设有6个月禁售期。

同时兼具创维、商汤、海澜为代表的产业基石，以及以景林为代表的专业机构投资者，不难看出汇通达在业务及投资价值方面均受到认可，同时也从产业代表中看到了未来彼此在产业融合上的可能性。

此外，阿里巴巴虽然不是汇通达的基石投资者，但阿里巴巴中国早已是汇通达网络第二大股东，持有其19.08%的股份；央企基金也持有汇通达网络5.3%的股份，“国家队”资本的加持在某种程度上代表国家对行业、重点公司发展的重视。由此可见，汇通达这次IPO盛宴更为市场关注。

市场关注之余，作为汇通达创始人的汪建国，更令人注目，毕竟汇通达上市是他人生中的第二个IPO。

而距离汪建国上一次收获IPO，仅在4个月之前：2021年10月14日，国内最大母婴零售企业孩子王在深圳证券交易所创业板挂牌上市。如今，汇通达上市，这位60后“零售大王”商业版图再次扩大，持股约32.56%的汪建国身价也再增近80亿元。

沉淀12年上市

拿下“难啃的骨头”

汇通达成立12年融资10轮，其背后的资方可谓是豪华阵容。

仔细观察汇通达的融资历程可以发现，汇通达成立初期就已获景林投资，发展近4年的时间，汪建国才让自己手中的五星控股投资了仅200万元，这与8个月后的顺为资本、新天域资本、毅达资本合计投资5亿元相比，汪建国似乎对自己的孩子“严苛”了些。

但从五星控股的Pre-A轮投资后，除未公开披露的融资金额，每一轮的融资金额均超亿元，且投资方也越来越“大牌”。

其中在2018年，汇通达一举获得阿里巴巴45亿D轮重仓押注，这在当时也被称为“中国电商第一平台”与“中国农村电商第一平台”的“一次拥抱”。

而阿里巴巴重仓之后的两轮融资中，汇通达开始获得“国家队”的支持——央企贫困地区基金、国投创益加入“豪华资方团”。据悉，国投创益是国家开发投资集团有限公司旗下的投资机构，也是中央企业服务国家脱贫攻坚和乡村振兴的重要载体。

此外，在2021年初，招商银行、中美绿色、江苏沿海基金等资方还对其所持汇通达股权进行了不同程度的转让。其中，招商银行为全数转让。

如今汇通达上市，身后的“豪华投资团”将斩获丰厚回报。

相比“一年创立，两年融资，三年上市”的业界“神话”，创立至今12年的汇通达稳扎稳打的融资历程，看起来显得更为“低调”。再加上汇通达扎根的乡镇市场是众所周知“难啃的骨头”，汇通达的坚守是行业罕见的。

下沉市场将迎来爆发

汇通达成龙头

仔细回望汇通达的发展历程，为何一直坚持下沉市场这块“难啃的骨头”？其背后的考量实在值得探究一番。

从市场发展的大背景来看，近年来，我国下沉零售市场增速明显。市场规模从2015年的9.9万亿元增长至2020年的15.1万亿元，复合年增长率为8.8%，预计2025年将继续增长至20.6万亿元。这一超十万亿级的市场规模体量，已然成为新消费热土，也被誉为“最后的蓝海”。

其中，耐用品以及农业生产资料的总零售规模在2020年达到4.7万亿元，预计2025年将达到7.3万亿元，年复合年增长率达到9.4%，高于我国下沉市场的总体增长速度。

这样一来，作为下沉市场的较早入局者，汇通达显然具备先发优势。

从下沉市场的“基本盘”，即人口和市场规模来看，根据官方公布数据，从人口数量看，中国三线及以下城市和农村人口占比超过八成，规模接近11亿人。

“有人的地方就有机会”，尤其是在疫情冲击下，中国社会经济恢复和表现可谓“一枝独秀”，这与中国的人口、市场规模密不可分。

从市场红利的角度来看，如今下沉市场的红利正处于爆发期。随着网络和物流基础设施的完善，全民收入提高，共同富裕的推动，消费升级进一步普及，下沉市场的消费意识崛起，红利期也随之而来开始爆发。据摩根士丹利数据显示，三、四线等低线城市经济总量占中国名义GDP的59%。预计到2030年，下沉消费市场规模将达9.7万亿美元。

那么，汇通达又是如何打通下沉市场，啃下这块骨头的呢？

下沉市场的显著特点其实就是熟人社会。消费者一般就当地零售门店建立的信任及关系而作出购买决定，对线下体验有要求，并且乡镇的消费习惯差异性大、物流难度大、成本高。

因此，汇通达在创立初期，汪建国瞄准下沉零售市场本地门店短时间内很难被电商替代这一特点，通过对乡镇夫妻零售门店“十年如一日”的聚焦，走了一条“泥腿子”路线。一支3000人的地推团队天天在农村跑，服务乡镇会员店。

汪建国曾在一次采访中也说道，“在汇通达创立之初，我们通过大量的走访、调研，发现中国的下沉市场既是一个蓝海市场、也是一个浅海市场，不能把城市的互联网、电商模式‘原样照搬’进去，而是要依靠分散在乡镇的一颗颗‘珍珠’——就是我们的会员零售门店，给他们提供更好的商品、服务，给他们赋能、帮助他们做大生意。”

汇通达一面连接供应商，一面连接夫妻店，同时还帮助夫妻店管理好自己的消费者。为了跟上互联网发展势头，汇通达给所有夫妻店配备了ERP系统，手机端和PC端都有；为了培养夫妻店的营销能力，其还一年开设4万场培训，依靠“正规军加地方兵”的地推方式，每个业务员负责三五十个小老板手把手教学。

如今看来，汪建国在2010年就确定下来的打法也颇具前瞻性。躬身入局，走进顾客，了解顾客需求，耐下心慢慢“啃骨头”的汇通达最终以“长期主义”与“用户主义”在下沉市场占据了一番地位。

根据招股书，至2021年，汇通达网络已累计连接超16万家会员零售门店、1万家供应商及2万家渠道合作客户；至2021年9月，业务覆盖中国21个省份及逾2万个乡镇。在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易规模计，汇通达网络分别排名第一及第三，属于绝对稀缺龙头。

值得一提的是，顺应当前乡村振兴的大趋势，汇通达做的事情不仅具备商业价值，同时还具备社会价值——帮助政府解决了部分关于农村、实体经济、内循环的工作。

多重身份加持

4个月收获2个IPO

企业的发展离不开领导人的谋略与决策，而创始人汪建国本身就是一个很有故事的人。

2010年，汪建国在他50岁时毅然决然将一手创办的五星电器卖与他人，高位离场后二次创业，运筹10年缔造了3只独角兽——母婴零售品牌“孩子王”、产业互联网平台“汇通达”以及“智能家居集成商”好享家，此外，他还已打造出橙易达、阿格拉2家瞪羚企业。

这位商界传奇人物是名副其实的“零售大王”。

不满足于“创业者”身份的他，2017年，他还成立了星纳赫资本，隶属五星控股集团，目前管理规模超百亿。

并且，他还悄悄做起了个人LP。汪建国已成为红杉中国、达晨财智、鼎晖投资、青松基金、嘉御基金等超10家投资机构背后的出资人，堪称“大佬背后的大佬”。

而汪建国个人更为详细的创业经历，在4个多月前孩子王上市

时，亦有过详细的叙述。