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【原创栏目】领军十人谈
采访、文丨郑轲
编辑  |  张小逸
视觉  | 橙子、Myra

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写在前面：
互联网创业大潮汹涌，时间节点终于来到了2018。十年间，中国的经济总量增长了2.5倍，跃居世界第二。而人工智能、新零售、物联网、共享经济等新风口甚嚣尘上，崭新未来还是面目模糊的样子，人人都在摸索前行。
为了探寻愈加成熟的商业中国里，下一批的成功创业者会在哪个领域？他们正在做什么事？创客公社在全省选择了一个特别的研究标的，并策划了“领军人物十人谈”系列采访。
这个被精选出的标的便是全国首个开展开放创新综合试验区域 —— 苏州工业园区。
作为江苏双创高地的标杆，苏州工业园区在2017全国产业园区百强榜中位居第三，仅次于北京中关村与上海张江。其中，苏州工业园区经过严苛标准筛选出的“领军人才”最高可获得不超过1000万元的股权投资。
某种意义上，这些“领军”创业者已经历商业与科技的最初拷问，取得阶段性胜利。
我们希望通过“领军人物十人谈”来呈现这些人是如何纵身跃出舒适区、打破旧有常规，推动社会前进，并先于所有人迎接未来。
他们站在一起，也是当下江苏创业史的最好记录。
圈内人耳熟能详的传奇是Google的A轮2500万美元融资还未花完就IPO了，但在当今这股创业风潮下，你很难想象可以有一家科技公司只花掉小几千万美元就直奔上市，尤其是在烧钱严重的行业，比如互联网教育。
对K12（中小学）在线教育公司云学时代的创始人杨成夫来说，商业的本质并不玄乎，有巨大的创新力支撑时，融资烧钱不是必要的事。
获得的融资总额超过2亿后，他表示，2018年3月宣布完成的数千万C轮融资最大的作用在于“买栋楼，夯实资产，直奔创业板IPO”。

云学时代 采访视频
但为做到这一步，他已踩过了无数的“坑”。2009年创业至今，杨成夫有堪称“教科书式”的创业经历：拿过百度、复星的明星融资，可2015年拆除VIE架构回A股时却遇上股灾；产品“魔方格”在没有花钱推广的情况下注册用户超过2000万，但付费落地时又遇见教培机构老板以外的“拦路虎”……
直至今日，AI教育让公司再次迈入高速发展的阶段，这次他表现得十分克制。在朋友圈里，他发过一段话：自认犯错无数，唯独对得起“坚持”二字。
行业涉入越久，他越发觉得“对教育始终要有虔诚和敬畏之心”。
据悉，云学时代的主要产品是学习社区、题库“魔方格”和面向C端用户的AI教育产品“趣提分”。2013、2014、2016年，云学时代先后获得天使、A轮和B轮投资，总融资额超过2亿元。其中，百度和复星联合投资A轮，金财互联的股东投资B轮。并于2018年3月底宣布完成数千万C轮融资。
他对公司发展前景颇为自信：“如果A股对独角兽持续看好，不排除之后以独角兽的估值再融一轮”，此句语境下对标的或是近期融资1亿美元的作业盒子，而刚开始进军AI教育的作业盒子还未盈利。

两个问题

作为一家落地在苏州工业园区的K12（中小学）在线教育公司，选择耕耘AI教育的“云学时代”遇到了两个关键问题。
AI可以实现“优质教育资源”的可复制吗？
2018年的时间节点，对渴望盈利的互联网在线教育行业来说，这成为一项生死拷问。几年间，在线教育平台接二连三地倒闭，“91外教”宣布失败、“老师来了”黯然离去、“小马过河”惨淡退场……在资本的热捧下，在线教育行业依旧掩饰不了“烧钱不盈利”的尴尬。
但直至如今，大多数在线教育公司都还在选择以烧钱置换用户规模，高达全部成本30%的获客成本，甚至模糊了线上、线下教育机构的界限。
危机的背后还有更复杂的结构性因素。曾几何时，“教育+互联网”被寄予厚望，人们期待它能连接供需双方，解决优质教育资源的输送问题。可实践后，大家却发现教育的根本问题不在于供需双方的不匹配，而是教育资源本身的不均衡。
把优秀教育资源从线下拉到线上，并没有放大优秀教育的产能，甚至没有做到产能保持。从这个角度来讲，“教育+互联网”不是解决教育问题的最好答案。
用AI替代老师可行吗？
云学时代创始人杨成夫给出的答案是“可以”。
他列举云学时代押注教育AI后的最新数据：C端付费用户近10万，2017年已实现盈利数百万。但杨成夫说，成为互联网教育行业鲜见的盈利、规模皆可的公司背后，云学时代在教育和技术研发上的资金投入累计已超1亿元。

入局教育的初心

踏足教育创业的想法萌芽发于高中时代，彼时，杨成夫能观察到数理化存在很多内在规律：“对知识体系掌握比较好的情况下，看到一道题就知道要考察哪些知识点，为什么，以及坑在哪里”，这种思维方式助力杨成夫终成清华大学硕士研究生。
是什么拯救过你，你就会想要用它拯救全世界。
杨成夫相信教育的关键是知识体系的内在关系：“我想通过计算机把知识的内在关系呈现出来，这是入局互联网教育最初的想法。”
如今，云学时代教育AI产品的构造基本延续这种知识图谱式的思路：“通过解析优秀老师的教学逻辑，以数据采集和算法，用题库反向呈现。”
创业前，杨成夫已经积攒了很多“能量”。他在华为历练多年，曾任职华为产品经理、产品总监，期间主持参与的项目超过20亿元。
坊间传言，能待3年的“老华为”都非常不简单。事实也是如此，2004年杨成夫进入华为，在市场一线做支持。他回忆道：“华为那些年，就是打仗。虽然很累很苦，但是这段工作经历对我创业帮助巨大。”
杨成夫有时会在云学时代内部敲着桌子讲“慈不掌兵”，他不讳言这种精神来自华为，他认为真正让一个人成长，必须要严格要求：“只有挑起担子，承担起责任，人才能成长。”
真正创业时，杨成夫发现作为一个CEO，对综合能力的要求比预想的更高，不断学习、进步只是基本要求。“创业跟做公司员工最大的不同点是，围墙之外有个崭新的世界等待着我去探索，永无止境。”
就在采访时，云学时代入门处的墙壁上正挂着横幅：“百日大战：携手共进，拼搏100天，完胜攻坚战！”杨成夫笑称公司始终保持着战斗状态，跟用户的节奏保持同频共振。

中国互联网教育公司训诫史

2013年，云学时代正式成立，但创始人杨成夫的创业曲线可以回溯至2009年。他解释，三落三起就可以完全描绘出云学时代的脉络，这段历程甚至可以作为一个中国互联网教育公司的训诫史。
2006-2011年，是中国互联网教育的徘徊期，始于90年代后期的第一次互联网教育浪潮还未完全过去。互联网教育发展的慢热且乏善可陈，唯一的亮点在于市场容量在逐年升高。
杨成夫最初的教育行业创业，启航于“徘徊期”中段的2009年，当时只是一个小团队在运作，“那时我处于的通讯行业，还没有所谓的融资概念。创业就是拿自己的钱来养项目，前后投入几千万 ”。可因为欠缺对商业化模式的探索，团队坚持了4年，到了2013年实在抗不下去的时候，解散了。
可杨成夫说：“执着的人、偏执的人，命不该绝。”2013年互联网教育行业引起巨大关注，可称发展元年。云学时代的三起三落也自此开始。
第一次起势到来，以往班底组建了公司，云学时代凭借积累轻易拿到天使轮融资，2014年又拿到百度、复星联合投资的A轮。 杨成夫不无骄傲：“有5、6家投资机构，我们是挑的。”
选择百度是鉴于未来在人工智能方向的合作，选择复星则是因为那一支基金的老大是带领“学大教育”走上美股的原总裁王均，云学时代提出的唯一要求就是请王均来担任董事。
第一次失败的到来却显得猝不及防，杨成夫形容是“踩了坑”。云学时代彼时专注于题库本身的自我测评，但是还有一波人做了另一个方向——拍照搜题，比如“学霸君”、“猿题库”。
“当时拿着题库产品去死磕，发现很被动。”他意识到因为现实生活中，大部分孩子的真实需求不是学习，而是是赶紧完成作业。
但杨成夫认为拍照搜题所立足的价值观念有待商榷，“让学生抄题有悖于我们做教育的底线 。”
他回顾起来，自认产品不算失败，不过面向的用户群体 “有自主学习能力与提高意愿的学生”规模太小了。
第二“落”紧随其后。原本云学时代搭建好VIE 准备去美股，但是彼时国内对互联网公司的估值极高，云学时代当机立断：拆架构，回A股。
架构调整完成的那一年是2015年 ，股灾爆发，大盘飞跌。
杨成夫感慨：“这就是命。”B轮过程中云学时代逐渐第二次缓过劲来，虽然“经历了最黑暗的一段时间”。
杨成夫发现从美元市场到人民币市场，最大的差别是要看挣钱了。“这时候用尽最后的力气想着怎么商业化”，于是便有了两年时间内注册用户超过2000万，日均使用时长超过40分钟的 To B 产品“魔方格”。2016年挺过难关，2017年实现了盈利数百万。
而创业就像暴雨夜行，纵使集中精力。一不留神也会踩入泥泞或跌在水塘。
第三“落”来的悄无声息，甚至在意料之外。
云学时代投入了1亿多资金研发出的2B精品题库“魔方格”得到老师的极大认可，“魔方格”可以做到将一个知识点拆成70多种考法。杨成夫说，一道题的解析成本达到10元以上，从策划算起，最多的时候全国有3000多名高特级兼职教师干了3、4年。
魔方格
在没有做一分钱推广、没有运营人员的情况下，魔方格app和网站成为2000多万注册用户的产品。
教育机构需要提高教学质量，机构老板也非常认同，愿意付费。
此刻，一个特殊的角色却给出非常大的阻力——教育培训机构里负责教学、资格最老的老师。“魔方格”系统本质上是帮助年轻教师迅速提高教学水平的工具，这导致产品使用时，资格最老的老师阻力最大。直接导致产品付费的多，落地的很少。 
杨成夫表示：“落在产品的钱有收进来，但是产品根本用不起来的时候，又是很痛苦的过程，我知道口碑无法形成。”

趣提分

于是从魔方格变成趣提分。
第三次迅速发展，由此开始。趣提分的品牌定位是，直接面向C端学生家长提供付费产品，而面向公立学校和培训学校仍是魔方格。
趣提分
这件AI教育产品推出的目的是通过技术手段代替传统名师来达到教育均衡，非常特别的一点是，趣提分是按学生考取的分数收费，而不是按课时收费。杨成夫相信：“未来教育一定会从时长计费，变成效果计费。”
他介绍，有底气的核心原因是云学时代在极其细化的知识图谱基础上搭建起来的人工智能机器，能像名师一样一对一地指导每个孩子。如今，趣提分已经拥有10w+的付费用户。很多家长的反馈让杨成夫感动，他们用了一个词：“救赎” 。
“我觉得我们在做一件真正对孩子有价值的事情。因为机器永不疲倦，也不会歧视任何人。”
据杨成夫介绍，苏州云学时代的系统分为知识图谱、测评引擎、和推荐引擎三部分。目前已完成英语全学科的产品技术开发，和50%的数理化学科的开发。“因为数理化有困难，所以先做了基于英语的部分。”
根据统计，单词平均使用时间16.5小时可以使高中生达到大学生4级水平，而传统的单词培训需要3-6个月 ；语法可以在最短1个月时间 ，用每天3-4个小时学完6年的语法知识。
AI教育产品听上去只是一个简单模式转型的故事，但创业这件事情，从来鲜见破釜沉舟的英雄主义史诗，它相信的往往是可被量化的硬实力，砝码越沉，胜算越大。
杨成夫说：“之前题库产品所积攒的超十亿条数据是做人工智能大数据最主要的来源之一。”
一路上，所有的坑，没有白踩。

为什么教育机构要做广告

撇开教培机构，一个AI教育产品怎么引入流量？这是绕不开的核心问题。
杨成夫认为回答这个问题，要从本质上看，为什么互联网教育需要花费极高的获客成本做广告与渠道？
“本质上跟卖保健品是一样的逻辑，但凡卖保健品的肯定是要做大量广告。保健品的主要问题是成效不显著，很难建立品牌认知度，或者品牌支持度。”他觉得传统教育机构也是如此，纵使有名师招牌，却很难保证让孩子考多少分，“很难建立品牌的情况下，只能不断拉新。”
但他相信如果一个产品的效果显著，就完全可以依靠口碑营销，自主传播。
数据客观证明了这一观点：“10w付费用户中，通过经销商做的只有三分之一，其他都是口碑传播。”
他认为教育主要进行筛选和付费的还是家长。只要真材实料，依靠口碑，就不需要做任何事情。
时至今日，杨成夫的最大的创业感悟是不要把太多精力放在如何创造新模式上，任何模式创新都会被迅速抄袭，只有技术创新及数据积累是不能被抄袭的。
他还提到云学时代合作的一个特殊群体，1000多人的大学生兼职，但干的不是推销事。他们的任务是组织家长监督中小学生定点学习。“学习毕竟是个痛苦的过程，成人的自发性也许很强，但是K12学生不是。”
可相信AI教育趋势的杨成夫，依然保留着“对教育始终要有虔诚和敬畏之心”的态度，入行越久，他越清晰知道，教育中对人格、意志、气质等非知识技能型的塑造，远非远程教育能够达到。
教育的本质是唤醒，学习的本质是沟通，AI教育的本质是让学生以最快的速度学到知识，但将他们培养成才，这与技术无关。
正如对于一个企业来讲，发展的核心点是人才。采访末尾，杨成夫致谢了苏州工业园区对高新企业发展的支持，尤其是“领军人才”的颁发，对政府层面的公司品牌形象有极大的提升作用。
成本较低、人才集聚、政治清明、政策落实到位，这些也是他决定从北京搬至苏州的主因。杨成夫相信云学时代会同苏州的人工智能产业共同发展，在未来成为教育领域的一块金字招牌。

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