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【原创栏目】
采访 | 江榆洁 张小逸
文 | 江榆洁
编辑 | 张小逸
视觉 | 橙子、Myra

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不是看到希望才坚持，而是坚持才会看到希望。对于张羽来说，坚持是拓攻机器人最大的优势。
2017年，创客公社曾专访过拓攻机器人的CEO张羽（《创客记 | 他从投资人变身创业者，拿到老东家阎焱数百万投资，首推植保无人机专用飞控，成交数万套！》）。当时的拓攻专注于植保无人机飞控系统的研发，两年过去，拓攻植保专用无人机飞控产品在国内市场占有率已跃居行业第一，新增市场占比超过50%。
2019年1月，搭载拓攻团队自主研发的核心系统的大型固定翼无人机在湖北荆门漳河机场成功首飞，也标志着拓攻在实现中大型固定翼无人机驾驶系统产业化的过程中迈出了重要一步。
当下的拓攻，从专注飞控系统研发逐步转向整机系统提供，应用场景也从植保领域延展到物流等更具想象力的空间中。辅以无人机驾驶培训以及硬件平台等多样化服务，在营收上表现出色。
截至目前，拓攻共计对外宣布三轮融资：2015年9月，获软银赛富数百万元天使轮融资；2016年8月，获达泰资本领投、长石资本、坚果资本跟投的数千万元A轮融资；2017年9月，获DCM领投的B轮融资。
从飞控做到整机
张羽曾说过创立拓攻靠的是“天时地利人和”，而如今无人机企业普遍处于资本市场预冷的时期，拓攻依旧颇受青睐，也从侧面验证了专注与适时调整方向以适应市场的重要性。
2018年，拓攻已在飞控方案领域占据了一席之地，张羽却突然提出运作新产品线，从飞控方案转移重心到整机方案，这无疑在公司内部引发了轩然大波。
事实上，从2017年开始，张羽逐渐注意到部分拓攻的老客户开始出现被市场淘汰的迹象，客户量的减少令他感到问题的愈发严重，客户的产品不再具备竞争力成为问题的关键。以大疆为代表的品牌商进入市场后，小公司的研发能力有限，一时间无丝毫的抵抗能力。
为客户提供飞控方案相当于卖给客户配方，但客户产品质量的好坏却取决于软硬件整体环节的综合能力。于是，张羽提出转型整机方案，向客户开放硬件平台，从源头保证整机质量。
提出整机方案转型的原因有二，一是顺应市场的变化；二是拓攻一直在消耗大量研发力量去适配每一个客户的机器做飞控方案，耗时耗力。
张羽判断，与其等待被市场淘汰，不如主动出击，利用拓攻自身的研发力量，研制出几款相对标准化方案。作为一级供应商，在整机方案的功能性、可靠性、价格三个维度上呈现出优势。
在多次会议商讨后，张羽说服大家，最终拍板：“就这样做下去”。
由于具备无人机飞行控制系统研发能力的公司很少，拓攻的研发实力居于行业前沿，自身不生产无人机整机产品，服务于市场上所有整机厂商的独特定位使得拓攻获取到大量合作厂家并迅速成长。
事实上，拓攻的整机方案一经推出，市场的接受度高，客户反馈好。应用场景也从植保拓展到测绘、电力巡检、安防等领域。
基于此，张羽重新定位拓攻为无人机飞行控制系统及无人机解决方案研发生产提供商。
从植保延伸至物流
拓攻面向农业植保、巡视测绘、公共安全、物流快递等各个行业推出有针对性的解决方案。这其中，物流领域尤其受到张羽的关注。
目前，拓攻已经成功试飞了两款吨级以上的大型固定翼飞机，技术领先于国内其他民营企业。期间已经携带物资模拟运输试飞，尚未出现失误，据张羽描述，此类飞机飞行最远距离可达1500-2000公里。
未来，此款无人机可用于直线物流、高空大面积测绘、大面积植保等。其中，物流市场的想象空间尤为巨大。
物流无人机被业界普遍看好，主要由于其相对于传统物流运输有以下四个优势：提升流转效率；降低运营成本；打破道路限制；助推产业转型。随着城镇化进程的加速、快递物流产业的爆发式增长，在人口密集的城市构建更具智慧的城市物流，成为未来城市必须探索的新课题。
但张羽也表示，物流无人机走到商业化还有很长的路要走，在确保可靠性、功能性、操作性完善的前提下还需要通过民航局的相关审批要求才能投入市场。
物流无人机在未来将不仅仅作为一种物流手段出现，它还将被赋有更多的延伸价值，成为推动整个产业链发展的核心一环。

从无人机领域拓展业务
在过去几年里，拓攻累计拥有了500余家无人机厂商客户，整机的交付量高达一万架，营收额呈现200%以上的复合增长，奠定了其在国内无人机行业的影响力，并远销东南亚、日韩、欧美、南美等区域，产品现已获得CE、FCC、FOHS、KC等国际认证。
取得如此成绩的背后，是一次又一次的磨砺。张羽笑称：“我现在遇到的每一件事，如果放在创业之前让我解决，随便一件都能把我累死。但现在皮糙肉厚，都已经习惯了。”
据了解，拓攻针对终端用户还推出免费培训服务：大篷车、微课堂、飞行培训等活动，帮助用户解决使用问题，提高产品应用效率。
除此之外，拓攻还创办了飞行培训教育机构。以学校为载体，用于考取AOPA无人机驾驶证，做飞机运营维护相关的额外增值服务。在南京、上海、江西均拥有独立的运营场地。
虽然面向C端客户的营收占比小，但张羽表示，无人机驾驶员的市场需求缺口大，全中国AOPA取证机构也只有两三百个，如果严格起来对普通消费级做统一要求的话，这个缺口将更大。
在行业应用中发力
近两年，资本市场对无人机态度十分冷淡。张羽分析，之前的“无人机热”透支了太多资本市场的热度，一阵泡沫消散，许多企业已经在泡沫中被稀释了。
“无人机从2014年开始流行，那也是最易融资的时期，但凡是个无人机公司都能有上千万、上亿级融资，但能坚持到现在的，已经寥寥无几。”
在张羽看来，“短期内只做软件生意，难以有爆发的机会。”而消费级无人机领域并非高速增长的市场，它的天花板已经被大家看见。
延伸新领域，开拓新思路，对于企业来说尤为重要。
截至目前，拓攻已推出无人机核心飞控系统周边配合的硬件、传感器、高精度任务载荷等相关硬件产品，拓攻农业、拓攻测绘、拓攻安防、拓攻物流等行业应用软件，以及拓攻云服务平台。
未来的拓攻将向更多的领域与场景伸出触手，向许下的“让天下没有难用的无人机”宗旨继续进发。
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