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采访 | 施润、小贤
文 | 小贤
编辑 | 施润

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没有成功前的多番尝试，永远不知道正确的路在哪里。
创业以后，马朔昕对这句话有了真切的感悟。
2015年初，在美国亚利桑那州立大学深造的马朔昕回到了家乡南京打拼，结识了正在创业的王坦。马朔昕对当时王坦所专注研发的睡眠监测仪很感兴趣，两人一拍即合，成了创业路上的战友。
但没过多久变故就发生了：因为理念的分歧，团队分成了两派。马朔昕和王坦认定做“偏硬”的医疗器械方向才能更好地发挥团队的相关技术、资源优势，而另一波人被彼时火热的O2O热潮吸引，决心押宝线上轻问诊平台。
分割后，剩下来的团队接着在睡眠监测领域坚持了一段时间，“但最终还是因为种种原因决定撤出”。
马朔昕没有因此停止前进的脚步。这一次，他组建了南京泰立瑞信息科技有限公司，专注于显微镜影像数字化，创新性地采用3D打印技术，研发出一套适用病理显微镜的设备。
2016年中国病理年会上，灵活百搭的显拍小助手一炮而红，马朔昕团队开始被业内更多病理科医生关注。
这坚定了团队继续专注“显微镜影像数字化”方向探索的信心，“基于当时的判断，我们选定了病理科显微镜和眼科的显微镜两个细分方向。”
功夫不负有心人。随着国家眼视力筛查防控相关政策出台，泰立瑞基于多年积累的研发经验和资源，所推出的针对眼科相关软硬件设备（间接检眼镜、裂隙灯手机适配器、人工智能眼底辅助诊断、眼科与视光筛查病例管理和会诊系统），迎来了市场爆发。
2018年底，泰立瑞视力防控筛查项目在洛阳进行试点，为上千人提供视力检查、眼健康档案、动态监控一体化服务，2019年4月份，泰立瑞又参与承担了针对洛阳市10万中小学生的大规模眼科筛查工作。
崭露头角
2015年传统行业纷纷向互联网转型，医药行业的信息化提升也迫在眉睫。
但这不是件容易事。
2015年初，马朔昕刚加入王坦团队时，大家正在尝试从睡眠监测方向突破。遗憾的是，由于团队主要专注于算法处理和云端服务层面，并未掌握检测设备的硬件生产，加之睡眠监测行业整体发展较为缓慢。大概磨了一年，大家最终决定另谋出路：专注显微镜数字化项目。
一个很重要的背景是，创始人王坦曾有过多年的临床医师职业经历，这使得他更了解医者的难处和诉求是什么。因此，团队始终铆定“辅佐确诊或医治范畴”，而不是只停留在预定、挂号和轻问诊等首要但并非决定性的外围事务。
基于这样共同的认知，2016年2月，王坦、马朔昕等联合成立南京泰立瑞信息科技有限公司，并且在核心产品保密研发阶段，获得了累计逾500万的个人天使投资。
同年的一次病理的会议上，泰立瑞推出的第一款产品显拍小助手，靠“蹭”展台借机在全国病理医生面前露了脸，结果一炮而红。
这款小设备因成本较低，通过展会等形式一共销了一两千件，虽然没有给公司带来可观的收入，但让更多人知道了泰立瑞这家专注于帮助医院、医生提高工作效率的公司。
值得一提的是，这款小设备虽然看上去简单，但在制造的过程还费了一番周折。
“因为市面上数百款主流手机的尺寸、镜头特性都不同，量身适配意味着使用于数百款互不兼容、销量有限的型号，而此前没有人做过这样的产品，产品设计好了如何生产成了一个问题。”
得益于国外学习养成的研究性思维、良好的外语功底，马朔昕想到了当时仍在民用化边缘的3D打印技术，并最终实现了该产品的半自动化设计生产。“性能一直稳定，大的版本迭了四五代。”
但不可回避的问题是，这些努力仍然没有真正打开市场。马朔昕总结认为，尝试从医生的角度来突破或许不是最优选择。
“叫好不叫座”
目前市面上的全自动病理全切片扫描仪价格从国产的40万人民币到进口300万，都价格不菲。即便是手动病理扫描系统也在15万-20万人民币之间。另外，全切片扫描的文件大小常常在2GB或以上，数据存储、实时传输和系统维护对基层医疗机构都是巨大的挑战。
“我们觉得这是一个机会”，马朔昕便带着团队着手研发了一套基于智能手机的全切片病理扫描解装置，成本仅数百元，不光可以降低远程病理或数字病理的扫描仪设备成本，其移动端采集方案+云端解决方案还能降低远程病理或数字病理的门槛。全部操作只需要一部智能手机，仅比自拍杆稍微复杂一点。
因主攻时频域信号处理、图像处理和机器学习专业，马朔昕对图像数字化有异于普通人的敏锐。他和团队自主研发了基于sEngine高性能机器视觉引擎的sWSI系统。基于显拍助手成功解决了显微镜型号、手机物理接口匹配问题，使全切片病理扫描设备有了更广阔的适用性。
图 / 全切片病理扫描设备
其使用便利性体现在，医生的智能手机变成采集设备，对切片进行扫描、拼接还原成为全景图片，且像地图一样缩放。同时还向用户提供扫描系统客户端和云端超级计算服务器。
“欧美学界早有研究，小范围内试用评估，并没有商用质量的公开软件。”马朔昕称，全切片病理扫描设备最早的版本时，他曾在国外试推。第一次见到手机做到了产品级别的效果时，连全球数字病理领头者美国匹兹堡大学主治医生们都非常震惊。
遗憾的是，“价格原本是个卖点，但并没有发挥决定性作用”。
尽管马朔昕将此款设备优化再优化，甚至专门研究医生们的操作偏好，由最开始的全切片病理扫描设备手机端发展到PC端。但由于国内的医疗体系对病理科重视程度的不足，销量并没有很大的起色。
图 / 全切片病理扫描设备PC端
姗姗来迟的爆发
虽然全切片扫描设备没能大规模打开市场，但泰立瑞团队却感受到眼科领域的机会来了。
2018年8月30日，教育部、国家卫生健康委员会、国家体育总局、财政部、人力资源和社会保障部、国家市场监督管理总局、国家新闻出版署、国家广播电视总局等八部门联合印发了《综合防控儿童青少年近视实施方案》；而今年两会上，视力保护也成为一项重要议题。
据统计，中国有近6亿近视人口，其中有1.85亿K12学生，约600万学前儿童患斜弱视。筛查只是第一步，而在青少年期提早干预治疗至关重要。有临床研究表明，使用低浓度阿托品（0.01%-0.05%药物浓度），近视增长的减缓比率为59%；长期配戴角膜塑形镜可延缓青少年眼轴长度进展约0.19毫米/年，能暂时性降低一定量的近视度数。
但在实际矫正过程中，马朔昕觉察到，国内干预治疗分散在视光中心和眼科医院，不但缺少主动获客渠道，而且不具备数字化的裂隙灯、数字化的眼底镜的设备，无法做出精确的判断，同时缺少科学有效的系统化治疗方案指导，效果微乎其微，甚至被质疑为“骗子”。
针对这些痛点，马朔昕为千万人次年流量规模视光筛查、基层眼科服务打造了全套解决方案：
用智能移动设备赋能裂隙灯显微镜、眼底镜、验光仪、视力表，实现视光筛查和基层眼科的全面数字化、联网化、统计分析智能化，新手验光师或医生不到1分钟就能完成建档及高质量视光或眼科检查，并能灵活复查对比、会诊和转诊手术。
图 / 泰立瑞显拍助手-眼科裂隙灯数字化套件
2018年底，泰立瑞在洛阳正式开展筛查试点工作，并得到教育部门的认可，力推在全省范围内推广。2019年，覆盖洛阳六区九县10万中小学生的近视筛查项目也已启动。
值得注意得是，基于对泰立瑞技术的认可和眼科市场的信心，洛阳第六人民医院于2018年6月领投了泰立瑞500万人民币。
在马朔昕看来，视力筛查、防控、治疗的商业化程度非常高，这也将成为当前泰立瑞最有可能的一个爆发点。
”近视筛查本身潜在市场规模近100亿，而尚且稀疏的视光和眼科筛查引伸出的包括手术的干预治疗已逾百亿，随着筛查覆盖率提高必将迅速扩张。”
在马朔昕的规划中，泰立瑞先期推出的眼科筛查设备、大数据系统和管理方案将成为“抓取”近视人群的绝佳入口，后期则可以顺其自然地往后续眼科治疗导流，从而构建从筛查到治疗的近视“防控治”闭环体系。
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