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采访、文 | 汪小贤
编辑 | 张小逸、郑轲
视觉 | Myra

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疫情爆发，包括母婴在内多个行业遭到波及。当传统母婴店线下销售受阻时，贝卡母婴的生意一天没落下，反而在这段时间“忙坏了”。
“非刚需的商品一定程度上受到影响，但婴儿奶粉、保健品及疫情期间的防护口罩、消毒用品等市场需求量激增，可以说此消彼长。”贝卡母婴创始人李晓峰表示。
成立于2016年的无锡贝瑞卡诺科技有限公司是专注下沉市场的母婴产业互联网平台。其深度链接社区母婴实体店，打造数字化共享平台及门店智慧零售系统，全面赋能实体母婴小店及产业品牌。
因依托线上小程序商城、导购APP及人店客单货合一的线上线下一体化经营模式，店员不但可以卖本门店的商品，还可销售全网商品。而各门店库存共享，信息互通，即便线下门店被迫关门，客户在线上同样能完成采购。
李晓峰表示：“最大的目标是将母婴行业线下25万家店铺连在一起，库存共享、资源共通，实现利润统一分配，共同经营会员。”
2019年，贝卡母婴在全国范围内新增开设新零售体验店500家。平台累计服务会员已超过30万人。2019年，其整体销售规模达4亿元。
目前，贝卡母婴已经完成2轮融资，融资总额数千万元，计划2020年7月份启动Ａ轮融资。
创业老将“赋能”母婴
“门店面积约55个平方，主要卖进口母婴商品，一年有将近300多万的销售额，80多万的净利润。” 2015年，在一次家庭聚会上，李晓峰一位朋友聊起开母婴店的经历，他被这家母婴店的业绩震惊了。
行业还有哪些机会？带着这个思考，李晓峰对母婴行业进行了深入的市场调研。
李晓峰发现，相较于母婴服务市场，母婴产品主要聚焦的群体为0~3岁左右的婴童，用户画像明确，存在高频、刚需等特点，拥有极强的复购性。
而数据显示，中国0~3岁婴儿中，仅有约20%属于一二线城市。李晓峰在实地走访中发现，城镇母婴店往往是奶粉巨头的“香饽饽”，但很多三四线城市母婴店存在货源品质无保障，运输仓储不便，售后服务不到位等诸多问题。李晓峰看到了机会。
更令他兴奋的是，母婴是一个万亿级高速增长的行业。数据显示，2015年母婴行业整体规模达2万亿元，但还没有形成一个真正意义上的巨头。
李晓峰决定全身心投入到了母婴行业的创业中。
他是原江西腾达电器有限公司总裁，担任过汇通达网络股份有限公司副总裁，有着近20年零售管理及多年的互联网创业经验。此番跨入母婴领域，他早做好了重新排兵布阵的心理准备。
李晓峰从两个方向入手：首先，聚焦三四线市场，通过降维打击的方式，即提供高质低价的进口母婴商品，扩大市场影响力。其次，线上与线下相结合，满足一站式的用户需求。
贝卡母婴起步于无锡。2016年5月公司成立后，很快在当地开设了第一家实体店。
会员与粉丝经济
李晓峰首先做出的改变是将传统的“卖货”思维转移到以会员和粉丝经济为中心。
但实际成效却与预期有很大差别，最直观的体现便是成单率低。
李晓峰反思，除了模式还有更多需要改进的地方：相比商超，母婴门店的商品种类不够丰富，导致用户选择受限。其次，实体店缺乏基本选购功能，当引导用户线上购买后，交付存在时间差，导致用户体验差。
痛定思痛后，李晓峰干脆将每一个店铺每一个商品SKU打上标签。所谓的标签就是按照新品、准新品、老品、标品、非标品、快递、自提，以及商品的应用场景进行归类。
他以奶瓶为例，“一款引进的新奶瓶品牌，它属于新品，但又属于标品，同时还属于自提，这就是不同的维度。”
门店内的所有商品围绕不同的应用场景进行陈列。比如奶瓶周围陈列的是不同孔径的奶嘴、安抚奶嘴、牙胶玩具、奶粉盒、奶瓶清洗液、奶瓶刷、奶瓶晾干架、奶瓶消毒柜等产品。
“我们根据年龄段去构建，然后完成不同使用场景的构建。相当于提醒了消费者，买了奶瓶后，是不是还要购买清洗奶瓶的用具，或者更换的奶嘴。”李晓峰解释说。
他还发现，宝妈群体具备典型的社群聚集效应和KOL意见传播效应，非常适合做线上社群运营。因此，贝卡母婴要构建有效的社群社交，打通会员数据，实现一体化运营。
“在会员经营中逐步积累用户标签数据，通过大数据模型和算法，进行商品速配，把最合适的商品推送给用户，同时尽量缩短交付周期。”李晓峰说道。
在他看来，这是做新零售模式的一个关键点，以用户的需求为出发，然后再配置商品和服务，复购率比同行高50%。
至2017年8月，贝卡母婴逐步开设了3家门店，门店实行“店仓分离”策略。即线下实体店是体验店，也可以看做是贝卡母婴的仓库，贝卡母婴的全部商品库存在平台上统一周转，门店与仓库是交易关系，门店店主只负责卖货，没有库存压力。
一年内复制上百家门店
贝卡母婴成立的前两年，被李晓峰称之为细致打磨的两年，当时主要的任务是探寻如何打通商业模式，线上线下如何更好地融合等。
“商业模式打通之后，就可以加速快跑了。”
2018年，贝卡母婴一年间就铺设了100余家实体门店，签约门店达150余家，主要分布在江苏、四川、云贵三个地区。
贝卡母婴实体店的面积普遍在60~80平米左右，SKU为1200~1500个，门店日均销售额高于行业一倍，坪效大概在110元/平米/天，是同行业的近10倍。
但李晓峰觉得这样的商品丰富度依旧不够，所以，贝卡母婴同时搭建了线上商城，线上SKU为5000个左右。通过线上线下打通，让店铺不再局限于卖本门店的商品，可销售全网商品。
李晓峰介绍，贝卡母婴主要有线下实体店、线上商城和社区无人店三种门店形态，都实现了会员全体系打通，三类店铺可实现数据互通。
2018年底，贝卡母婴进入高速增长阶段，合作店铺达3000+。在这个阶段，贝卡母婴作为经营管理者的角色，帮助广大宝妈创业。
“公司和宝妈共同出资，月底统一分成。这种合作模式优势非常明显，比如投入低、发展快、坪效高、用户多，有效提高了运营效率。”
整个商业模式之所以能快速跑起来，李晓峰认为，主要依托着一支拥有22年零售经验的团队。
贝卡母婴的团队成员大多来自汇通达及五星电器，给企业注入了“互联网技术”和“零售连锁管理”两大基因。
此外，贝卡母婴迎来了两大核心成员。第一位合伙人张源有多年进口母婴行业招商拓展及市场运营经验，另一位合伙人杨会臣有母婴行业超百家门店的管理运营经验。
李晓峰坦言，早期一边发展一边招募合伙人，组建团队的过程并不顺利，“但当时间证明我们的商业模式可行，拥有良好的愿景，自然可以吸引志同道合的朋友加入。”
近两年，为持续扩大品牌影响力，寻求更有价值的合作机会，李晓峰参与了TechCrunch 国际创新峰会、T-EDGE全球创新大会、中国（南京）软件谷创新创业大赛等多场比赛。
在2019年末举办的第二届中国（南京）软件谷创新创业大赛上，贝卡母婴顺利入围总决赛10强。但李晓峰关注的从来不是比赛本身，而是软件谷提供的学习和交流机会。“在这里能碰到很多创新公司，思维在碰撞中迸发新的灵感，这是一件很有意义的事。”
实现线下25万店铺的资源整合
2019年，产业互联网通过互联网的能力和技术改造占中国GDP70%的传统企业，给传统企业带来了新的发展契机。在李晓峰看来，通过产业互联网重新构建从产地到用户之间的供应链是母婴行业发展的必然趋势。
贝卡母婴最大的目标是把母婴行业线下25万家店铺连在一起,库存相连相通，共同经营会员，实现利润统一分配。
“通过对订单、商品、资金流的大数据进行梳理，以销定产推动工业链优化，提升整个供应链效率。”
李晓峰认为，“万店互连”就是一张大网，通过脸部识别或手机号，就能查到每一位会员权益和积分，在全国任意一个贝卡（链瑷）联盟店铺享受的服务是一样的，用户的体验是无差别的。
对此，他有自己的策略：联合国内300多家区域中Ｂ，共同去影响全国25万小Ｂ。
“河北王子羊就是典型的中Ｂ代表，它能影响200家小Ｂ店铺。如果联合300多家中Ｂ，便可赋能全国6万家店铺。”李晓峰介绍，通常一个城市有300家需要被赋能的店铺，那么这个城市所覆盖的销售规模大概是在15-20亿。
2019年12月，贝卡母婴与河北最大母婴龙头王子羊成立合资公司。到目前为止，已赋能近100家小b。
未来，贝卡母婴将深耕存量用户的存量市场，精耕会员管理，通过会员裂殖优质粉丝。
“在贝卡，用户可以成为店铺的股东，参与价值分配。”李晓峰将其称之为“消费股东”计划，他举例解释：“比如客户购买定向的大额储值卡即视为入股，股东利益与店铺收益挂钩。储值卡可以消费，享受内部折扣价；转介绍客户消费，产生的订单也与股东的利益挂钩。”
李晓峰表示，“消费股东”的价值在于，帮助每个店铺找到核心的100个粉丝，让店铺实现更高的坪效、收益。该会员生态体系的搭建依托于区块链技术，目前正在研发中。
据介绍，目前贝卡母婴现金流持续稳定。2019年的销售规模在4亿元，预计2020年销售规模达到6-8亿。
在李晓峰看来，母婴行业的竞争对手非常多，但还没有一家做得很成功。贝卡母婴的长期愿景是在产业互联网时代成为新一代的BAT。
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