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【创客记】NO.199
采访丨施润、张小逸
文丨施润
编辑  |  张小逸
视觉  | Maxim

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“只要你们能出来创业，我可以先打10万块到你账户上，我要投资是认真的。”马迁又接到了天使投资人的电话。
那是2015年，马迁正在上海一家知名互联网上市公司担任产品经理，手下带着几十人的团队。
要不要创业？
事发突然，马迁有些犹豫。他没想到不久前出于公益而做的一款APP会让投资人如此激动。
投资人的诚意和坚持、自己对宠物的喜爱，最终点燃了马迁心中的那团火，他决定加入创业的浪潮。

2015年6月，马迁创立上海宠零宠网络科技有限公司，数百万人民币的天使轮投资也早已到位。
经过近2年的发展，爱宠医生目前已积累100万宠物主用户、5000家宠物医院、10000多位宠物医生，覆盖城市达到100个。
公司于2016年初完成普华资本领投，艾云投资合伙人丁毅跟投的Pre-A轮投资；又于2017年初完成千万级A轮融资，由探针基金领投，中金资本跟投。
诱人的创业处女地
马迁喜欢小动物，自己也养了十几年宠物。
2015年开始，马迁在工作之余参加了上海流浪动物公益救助工作。他与来来往往领养动物的人接触后发现，大家普遍存在宠物医疗方面的疑惑以及与宠物医疗机构之间的沟通存在障碍。
2017年9月，马迁拿下了第三届“i创杯”互联网创新创业大赛特等奖
“我们当时就想开发一款APP，让宠物主可以在线向宠物医生提问，从而降低用户获取相关信息的成本。”马迁与同事一起合作，很快就做出了这个APP，也是“爱宠医生”的最初版本。
马迁将其定位为宠物的轻问诊平台，基于用户的位置，APP可以显示附近的宠物门诊，用户可以在线上向专业医生发起咨询，从而实现快速精准对宠物身体状态进行判断。
最开始，马迁没有考虑过将APP进行商业推广。公益性质的“爱宠医生”仅仅流通在流浪动物领养主群体中，但随着其便利性得到越来越多人的认可，依托于大家的口碑传播，“爱宠医生”慢慢产生了一些影响力。
中金资本的一位投资人恰恰也是一个宠物主，他接触到了爱宠医生后“如获至宝”，开始联系马迁。
前后约谈了好几次，在了解了马迁职业背景以及团队情况以后，那位投资人很快就抛出了橄榄枝。“他说想给我投资一笔钱，让我们出来创业，做好这件事。”
当时的宠物市场还是一块无人开发的“处女地”，却不失为一个诱人的创业新战场。
据中国国家统计局数据，从2010年起，中国宠物行业年复合增长率为49.1%，位居各行业增长之首。2014年末，中国宠物行业市场规模已达到1058亿人民币，预计到2020年宠物市场规模将超2000亿元，并成为世界第三大宠物市场。
此外，中国农业大学动物医学院研究显示，当人均GDP达到3000-8000美元的时候，将会带动该国宠物市场进入高速发展时期。我国人均GDP在2015年突破8000美元，宠物行业已然具备爆发的经济基础……
宠物市场甚至被认为比男人更值得投资
行业前景如此明朗，投资人又盛情相邀，这都不创业，那就太可惜了。
“其实我们心里都有种自己干一番事业的冲动”，马迁向几位核心技术同事表达了想创业的想法，一下子就把大家的“冲动”燃成了一团火。
爱宠医生的团队顺利组建起来，两年多以来，融资先后拿了三轮，创始团队工资“给得都不如新加入的小伙伴”但加班却比谁都狠，即使在这样的情况下，创始团队无一人出走。
2天地推，拿到10万种子用户
2016年3月，在运营“爱宠医生”近半年后，马迁专门写了一篇文章分享推广经验，一时间得到各大媒体竞相转发成为爆文，全网阅读量达到数百万。
文章的标题十分吸睛：《如何通过2天的地推，获取初创产品的第一批10w用户》，但马迁表示，这份无数产品运营人梦寐以求的“实操教程”关键就在于每一个环节想得多一些。
要推广爱宠医生这样一个互联网宠物医疗产品，大多数人会想到去宠物主聚集的地方，小区或者宠物医院等。“这没什么问题，但是对一个人手不多的初创团队来说，扫小区费时费力，宠物医疗也会对你心怀戒备”，马迁考虑再三最终放弃了这种思路，决定另辟蹊径。
在摸索的过程中，马迁得知上海世博展览馆8月份会举办第十八届亚洲宠物展。 “到时候将会是人山人海的场面，而且几乎都是宠物主”，马迁觉得这是一次难得的机会。
接下来要解决的就是如何吸引用户关注的问题。
不同于常见的横幅广告、易拉宝或是高音喇叭，喊着雷同的“关注送……”、“下载App就送……”等口号，马迁希望找到一个最吸引人群眼球的办法。
“用户在展会现场最需要的会是什么？”
“水。”
8月的上海天气炎热，以一瓶纯净水作为“礼品”，成本低却又能很好地解决迫切的饮水需求。
找准了吸引用户的法宝，马迁团队还动了一个小心思，将展架的颜色设计成宠物展的主色调，“让大家觉得这是官方的供水点”。最终的效果就是，2天时间，我们用批发来的知名品牌的纯净水，获取了数万名微信公众号的关注用户。
在吸引到大量宠物主用户的基础上，马迁又推出了一系列基于社交传播的送礼品活动，后续吸引了近150万人参与活动，转化了超过30万注册用户，爱宠医生App连续一周在App Store医疗免费榜排名第一。“而我们付出的仅仅是几千包的狗粮和猫粮，总计成本不足15万元。”
到9月底的时候，爱宠医生一口气成为了当时互联网宠物医疗行业第一，在知名度和量级上已经远远超过了同行产品。前期推广的顺利也让“爱宠医生”顺利于2016年初拿到Pre-A轮投资。
17年5000万，18年2个亿
“爱宠医生”前期用户积累得很顺利，为了服务好C端用户，平台会给宠物医生一定的补贴以提高其回答问题的积极性。
但随着用户的量越来越大，马迁发现补贴的资金需求越来越大，不少用户的提问也十分“初级”。为了进行一定的商业化尝试以及删选一部分无意义的问题，马迁决定实行付费提问的模式。
“一旦收费，问题就来了，用户积极性开始降低。”虽然每天仍有1、2万的收入，但马迁觉得这种盈利模式并没有挖掘出最大的用户价值，注定走不长远。
“在线提问是个不错的流量入口，但是光有这个流量很难变现，医疗行业最大的价值还是在线下的服务，治好病才是王道，这是线上问诊不能完美解决的。”
他将目光从C端用户转移到B端宠物医院并发现：获客、医院管理、推广、药品、设备是一家宠物医院除医生之外基本的运营构成。
基于此，马迁针对宠物医疗打造一个线上线下的闭环模式：通过在线轻问诊将积累的C端客户导入到宠物医院解决推广问题，然后通过SaaS系统帮助宠物医院提升客户、供应链等管理能力，最后通过供应链集中采购平台和供应链金融帮助降低采购成本。
这种模式最大的优势在于将线上线下有机结合，给医院提供一体化的服务流程，考虑的是医院的核心需要，而非只是为了解决某一个痛点。
在供应链采购平台方面，爱宠医生在供给端整合了众多的厂商和代理商，能够提供超过3000种药品、耗材和器材等，基本覆盖了医院日常需要的80%以上的药品和耗材，价格普遍优惠5%-10%左右。
在供应链金融方面，爱宠医生通过与多家三方金融服务方合作，为宠物医院购买医疗器械等设备提供分期服务，甚至可以提供宠物看病免息分期金融服务，降低宠物主的看病成本，提高医院手术单量，增加医院营收。
马迁表示，目前药品供应和供应链采购融分期服务已经成为爱宠医生的两个主要盈利方向。“在爱宠医生平台上进行采购的宠物医院有3000家，最新的月销售额已经突破1000万元。预计2017年销售额突破5000万，2018年可以达到2亿。”
不过，“危险”似乎也在逼近。
2016年，瑞鹏宠物医院成为宠物医疗第一股，并于2017年获得达晨创投的增资；2017年上半年，高盛资本2亿元投资瑞派宠物医院正式加入布局宠物医疗行业，后者拥有目前国内数量最多的连锁宠物医院，并宣称2017年实现300家门店……
爱宠医生团队
但这并不会对爱宠医生造成太大的竞争压力，马迁认为，“大家模式不同，相比于做强自己去争市场，我们更喜欢服务好市场来获取价值。”
况且，爱宠医生针对的单体宠物医院数量庞大：目前我国宠物医疗市场90%的宠物医院是单体医院，且仍处于不饱和阶段，增量空间巨大。即使在欧美宠物医疗这么发达的国家，单体宠物医院的比例也超过了60%。
马迁相信，“选择以服务的姿态切入，而不当资本助推下的‘野蛮’破局者，这或许会让爱宠医生更受欢迎。”

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