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【原创栏目】
【软件谷·创客记】
采访 / 文 | 郑轲
编辑 | 张天艺
视觉 | 橙子、Myra

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 写在前面：
此前，创客公社曾联合苏州、无锡两地，分别推出《苏州领军十人谈》、《“i”创无锡说》等两档系列策划，详细报道两地十余家新锐创业项目，其中不乏独角兽或准独角兽企业，反响热烈。  
本次南京专题，我们选择以南京软件谷为研究标的。中国（南京）软件谷作为南京创新创业高地以及全国屈指可数的“千亿级软件产业基地”，是南京双创生态的的一个侧面写照和缩影。
此次《软件谷￭创客记》系列策划，专访的项目涉及信息技术、传媒、大数据、智能硬件等多个领域，发展阶段也各不相同，通过讲述他们的故事，希望能或多或少，得以管窥南京创业群体的光荣与梦想。
一个工程机械行业成熟的国家，它最终的商业生态应该是什么？
2016年4月，众能联合创始人杨天利带着这个疑问前往美国寻找启示。
从2014年底起，杨天利在工程机械领域内不断摸索：从二手工程机械的电商平台到工程机械的线下门店，从自主品牌工程机械配件到运营国内最大的二手工程机械交流社群。但他始终没有找到令自己满意的答案。
在美国考察期间，杨天利发现了新的通路。回国后，他砍掉了其他板块的所有业务，聚焦到工程机械的租赁服务。
他发现，在北美等成熟市场，工程机械的租赁渗透率已达65%，中国却只有16%。而美国工程机械租赁的商业模式已非常成熟，如美国联合租赁公司，在北美拥有 上千家门店，平台运营着近2000种型号、价值86亿美元的设备，最高市值达到150亿美元。杨天利相信中国也一定会产生一家千亿级别的工程机械租赁平台。
时间节点来到2018年，如今众能联合的定位是数据驱动的工程设备B2B服务平台。与国内外一流的设备厂商（如美国JLG、临工重机）达成战略合作，覆盖剪叉车、直臂车、曲臂车、蜘蛛车等多种品类，机队规模近万台。在全国21个省、32个城市建立了完备的营销、服务、仓储物流网络，提供一站式设备租赁解决方案和服务保障，累计服务超过10000家客户。
资本市场的认可接踵而来。2018年3月，众能联合与华运金租达成2.5亿战略融资合作；2018年6月，与华运金租和临工重机签下2亿元的行业最大订单；2018年7月，获得圣金达资本数千万元人民币 Pre-A 轮投资；2018年9月，获得不惑创投领投6250万元人民币A轮投资。
值得一提的是，2018年10月，众能联合成为了2018年南京市培育独角兽名单中唯一入选的工程设备B2B平台创新企业。
摇晃的“虚胖身影”
2010年，杨天利做出了人生中的一个重要选择——“下海”。彼时，他是山东济宁国土局的一名干部，这个身份至今仍是许多人梦寐以求的“金饭碗”。
但他认为进入或者离开某个职业，不存在所谓的“对与错”，机会也许更重要。
这一年，杨天利嗅到了商业机会。就在他的辖区内，山东重工集团重组的子公司开展了新的挖掘机生产项目。杨天利果断辞职创业，并获得了江苏省的代理权限。
他没有辜负机会。创业公司发展得如火如荼，短短三年，便从几个人的小团队拓展至 600 人左右的规模，代理销售范围更是从江苏拓展到了山东、四川共三省，年销售额达3亿。
创业公司逐渐走上正轨，他却没有想到，行业整体在开启地狱模式。
事实上，中国工程机械行业从2011年开始走下坡路，部分企业每年的销售额下降30%以上，销售额只有高峰时10%，产能过剩80%，现金流不足，企业负债经营....画面就是当年底特律汽车之城破败的景象。
作为中国制造曾经的缩影，工程机械行业经历的痛苦，也是中国经济痛苦的一个写照。依靠廉价的人工和资源优势，依靠巨大的国内市场，一味追求销售规模和市场占有率，没有做产业的升级换代，没有自己的核心竞争力，以前的利润被新投入的土地厂房全部吞噬，大环境变化后，虚胖的巨大身躯就开始摇晃……
来到2014年，上游制造企业一排排的机器在灰暗厂房背景的衬托下，默默的伫立，厂区行人寥寥无几，这里像是一个被人遗忘的世界，很难想象这个行业曾经诞生过中国首富。杨天利回忆，整个行业从巅峰跌落到谷底只有短短几年时间。
制造企业面临重大问题，代理商势必也要遭遇重创。杨天利恍然发现：“作为代理商，是没有自己核心竞争力的！”
彼时，遭受重创的大部分代理商并没有确切的规划，还有大量的不良应收账款、二手设备库存，一个代理商老兵的回答是：“我也想尝试些新的投资项目，但确实资金压力非常大，只有维持现状。”
杨天利也在痛苦的挣扎，向往着涅火重生，但未来的路如何走，并没有清晰的方向。 令杨天利最痛苦的一点是，他要把好不容易带起来的几百个兄弟一一辞退。辗转反侧间，他察觉了汹涌而来的移动互联网大潮。
他觉得“互联网+”也许是个好方向。
工程机械的互联网“缺口”
互联网是中国企业实现“弯道超车”的最佳机遇，多年之后，我们可以确定这是个正确的判断。
对于中国的工程机械企业来说更是拥有着自己的特定优势：世界上最大的消费群体和互联网用户群，庞大的设备保有量和海量的设备运行数据。
可惜，这些年中国工程机械行业的互联网尝试和创新，仿佛在表述互联网与传统行业的关系不大。
2014-2016 年间，很多制造商和代理商也曾热衷于做网上商城，希望通过互联网来连接客户、销售配件或从事国际贸易，现在这股“电商”之风却由热变冷，网上商城也多成了“鸡肋”。简单也致命的问题是很少有用户光顾。
这两年间，杨天利也正扎根在“工程机械+互联网”的赛道上，并琢磨了数次转型：二手工程机械电商平台、自主品牌工程机械配件、二手工程机械社群、工程机械租赁……   
屡败屡战可能是这段经历的一个注解，杨天利诠释这个不放弃的劲头的来源：“只要你不放弃，永远不叫失败。”
直到2016年4月的美国考察之行，他才终于理清思绪：中国工程机械除了国家宏观政策调控影响之外，最核心的影响因素是需求端不稳定造成供给端的不稳定。小散客户对于需求、行业的理解，对于资金的规划是不成系统的，会造成上游工厂生产计划的无序，也就很容易造成市场供需的不匹配和不平衡。  
杨天利说：“只要对相对时间的行业终局想明白了，用尽全力努力就行。”而过往创业经历的另一个启示是“你的商业模式一定要解决行业问题，你的公司一定要创造价值”。
于是他决定聚焦于高空工程机械的租赁市场，依据则是“第一次接触到高空工程机械的品类时就发现，这或许是中国工程机械唯一的蓝海品类。”
数据驱动的产业互联网公司
2016年10月，杨天利的创业新征途“众能联合”启程了。
但创业的路上并不平坦，杨天利介绍从2014年7月到2018年3月每天都处在一种充满不确定性的焦虑状态。曾经在一天内开了4个不同商业方向的会议，最长的一次，连续40多个小时未休息。
令杨天利记忆犹新的是他2017年生日这一天，彼时他在上海参加行业会议，却突然接收到业务方面极其糟糕的消息。但他咬牙坚持着继续参加后续的活动，没有透露给家人朋友，自己扛着压力找方法。
他相信，“努力了，就没有遗憾了”。
最终，问题得到了妥善解决，杨天利则回忆：“这次事件给我的最大触动是，所有的问题一定是有解决方法的，全力以赴地做，就能得到相应的回报。”
他也很乐观，“至暗时刻的到来，代表光明就快来了”。
2017年4月，众能联合已做到高空工程机械品类租赁规模中国第二，杨天利又发现传统的模式很难支撑大规模的复制和扩张。如何用互联网的思维和技术打造全新的商业模式，他继续思考探索和尝试。4个月后，商业方向和定位逐渐清晰化：做数据驱动的工程设备B2B服务平台，将移动互联网及物联网的思维与技术应用到工程机械租赁领域，打造数字化管理的租赁运营体系。
时至2018年，众能联合运营规模同比2017年增长300% ，团队规模达到500人。
深耕B2B行业的风险资本不惑创投肯定了众能联合的战略发展方向，并乐意于提供“弹药”。他们只看了一家门店、约见了创始人三次，从接触众能联合到敲定融资就用了两个月时间。2018年9月，众能联合获得不惑创投领投6000万元人民币A轮投资。
杨天利说，作为2018年行业唯一一家拿到两轮融资的公司，我们坚定地认为众能联合的商业模式可以解决行业问题，清楚知道公司能产生价值，所以一定能找到懂我们的人，最重要的原因是不惑创投认同众能联合数据驱动运营的产业互联网新模式和深耕行业多年的经历经验。
对于未来，杨天利认为，整个行业生态应该由三方构成：制造方，根据客户需求不断迭代、升级产品；服务方，基于客户的需求提供一站式的解决方案；金融方，为整个流通交易环节提供资金服务。
但三方有清晰的边界，众能联合不会逾越边界。因为看似低门槛的工程机械租赁行业需要足够的专注去剖析。
在他的理解中，众能联合最核心的竞争力却不是商业模式的创新。他解释：“商业模式能讲出来的时候，意味着别人能够快速学会，可打造组织、凝聚人心形成的战斗力，才是别人难以复制的。”
在杨天利心中，他希望众能联合构建中国工程机械行业的新生态，打通供给端和需求端，让不稳定的市场形成稳定的格局。让好的产品、好的服务，把人从低效重复的劳动中解放出来，提高整个社会效率，是众能联合想实现的价值。
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