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【原创栏目】
【软件谷·创客记】
采访 | 江榆洁、施润
文丨 江榆洁
编辑 | 施润
视觉 | 橙子、Myra

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 写在前面：
此前，创客公社曾联合苏州、无锡两地，分别推出《苏州领军十人谈》、《“i”创无锡说》等两档系列策划，详细报道两地十余家新锐创业项目，其中不乏独角兽或准独角兽企业，反响热烈。  
本次南京专题，我们选择以南京软件谷为研究标的。中国（南京）软件谷作为南京创新创业高地以及全国屈指可数的“千亿级软件产业基地”，是南京双创生态的的一个侧面写照和缩影。
此次《软件谷￭创客记》系列策划，专访的项目涉及信息技术、传媒、大数据、智能硬件等多个领域，发展阶段也各不相同，通过讲述他们的故事，希望能或多或少，得以管窥南京创业群体的光荣与梦想。
过去十几年，“晟开信息”创始人胡建创业三次，中间那次失败了。
“因为‘乱折腾’，做了自己不熟悉的事。”
胡建是浙江台州人，家族里多年来一直从事着汽车零部件生产制造。在玉环那个“中国汽车零部件之乡”排得上名号，2006年光外贸年收入就有10亿人民币。
“可那毕竟是家族的生意。”胡建渴望闯出自己的一番事业。
考虑到当时家族企业还未成规模在江苏开展业务，在南京上大学的胡建做起了自家产品的江苏总代理。南京上千家汽车配件零售店，他一家家跑下来。
销售工作并不好做，在胡建到来前，每家店都会有各自熟悉的进货渠道，“他们自己辛苦跑出来的渠道，不会轻易放弃”。
但多磨成好事，胡建凭着一股不怕吃苦、坚韧不拔的劲儿，硬是打开了局面。刚毕业，胡建就已经在南京买房、买车，娶了媳妇儿。
2008年，他判断消费升级是趋势，风风火火跑到杭州开了一家高端餐厅，从装修到布置，从食材到厨师，胡建只选最好的。
一年不到，赔了300多万。“那年的经济危机杀了我的餐饮梦。”最开始胡建这么总结失败原因，但心里明白，罪魁祸首是“不懂行”。只是太遗憾，觉得对不起付出的那么多心血。
出名要趁早，犯错好回头，打那以后，胡建重回老本行，“意外地”越做越顺，2018年营收达3000万。
他明白一个道理：“没有低端的产业，如果有，那只是还没做好。”
好生意，磨出来
2005年深秋的某天，南京某汽配城1000多商铺中并不起眼的一家店，胡建已经拜访过十几趟。
那老板一直没点头，但也没明确拒绝。胡建觉得还可以再争取，再来碰碰运气。
走到门口，胡建瞧见老板正忙着接待顾客。他就站在货架旁，顾客刚一说要什么，胡建顺手就给取出来，摆在柜台上。
送走顾客，老板回过头来，递给胡建一支烟：“今天又没上课？”
胡建恭敬地接过烟，“课少了，空闲多，刚好过来转转。老板，我今天又给你带了新样品，质量绝对好，特别是这个水泵……”
“行了，打住吧，你的配件，我店里都有，回头我看看缺哪样再找你呗。”
“老板，我可以保证质量，有问题不要钱——”
老板不耐烦，“我说胡建啊，你好好一个大学生，不去舒舒服服坐办公室，非干这活干嘛？”
“叮铃铃~”有电话打过来，老板听见电话那头想买一个水泵，但店里的货达不到要求。
“贵点没关系，您帮着找找。”对方要得很坚定，看着胡建送来的那个水泵，老板回话说：“有一个新牌子，但要100多……”
胡建就这样顺利卖出了自己的第一个水泵，收入80块。
那笔订单后，胡建继续发挥着肯磨的精神，渐渐打开局面，陆续拿下了南京及周边数个城市数百客户，年收入过百万。
不过，年轻的胡建不满足于此，2008年，他转行去做餐饮，为了“有点正经大老板的感觉”。
他请8000月薪的厨师，一对一服务顾客。“我们的菜口味绝好”，即便已过去十年，胡建仍记得餐厅的主打菜还有它们在舌尖的味道。
“但自信让我迷信 ‘酒香不怕巷子深’，没做好餐厅的运营推广，那年经济形式也不好……”胡建犯了创业的大忌：把生意构建在脑海中的“理所应当”上。
亏损300多万，前几年辛苦攒下的一切，付诸东流。
好在胡建还有机会，之前磨下来的汽车配件销售生意没断，客户还都很认可他。2008年10月份，胡建关掉餐厅，用剩下的钱在杭州买了辆车，直接开回南京，重新开始。
“有人免费送手机”
重归老本行，但胡建不打算待在舒适区，得做点新的。
他去了趟上海，谈下上汽通用集团汽车配件代理商资格，能经营别克、雪佛兰、凯迪拉克、桑塔纳等畅销车型官方全车配件。
“不给汽配城供货了。”胡建决定更进一步，直接销售给修理厂：“少一些环节，不仅自己利润有保障，终端客户价格也能降低。”
这个改变，意味着一切要从头开始，但对胡建而言不难。
2009年，胡建很快把江苏省大中小型修理厂、4S店扫了一遍，生意渐入佳境。
但与产业链上下游形形色色的人接触下来，胡建对行业的理解越深刻就越不能忍受汽车后市场的停滞不前。
2013年，大互联网时代来临，PC互联网进入移动互联网，无时不网络、无地不网络成了现实。一直渴望改变的胡建，却怎么也看不到互联网进入汽车后市场的迹象。
“行业依旧不透明、中间环节还是多，信任依然很难建立。”更让胡建担忧的是，混乱的市场滋生了一些生产冒牌假货的厂商，他们进入市场发起低端价格战，大家的利润越来越薄，劣币驱逐良币效应明显。
不仅如此，胡建还发现终端客户、修理厂与汽车厂商的沟通十分困难，每一款新车型出现，修理厂都需要专程去外地建立相应的配件拿货渠道。畅销车型相对好办一些，但那些市场保有量小的老旧或个性车型，配件供应渠道窄，修理厂很难找到合适的渠道，也就无法服务车主。
胡建下决心解决这些问题，他想到做一款软件，让修理厂能快速查到配件来源，并通过手机订购，“晟开车联”APP就此诞生。
如何向修理厂推广又是一个问题。
当年智能手机还没有普及，苹果手机也未风靡全国，修理厂老板们的手机还停留在功能机时代，“你总不能要求他们为装你的APP专门买一部智能手机”。
想来想去，胡建一咬牙，自己拿了70万去深圳定制了2000部5.0的大屏智能手机，将“晟开车联”APP作为内置软件装进手机，还装上电话卡，话费账单全算自己头上。
效果出奇的好。
胡建记得，当时自己直接带着一沓合同挨个找修理厂，签一份送一部手机，修理厂老板都乐了：以后不用愁拿货问题，还白得一手机。
但胡建还开心不起来。
开发系统、拉上游厂商、给下游修理厂送手机推广，这些眼下没有收益的事堆高了成本，胡建压力很大，年底只分了2000元。“最困难的时候，女儿报辅导班，要几千元，我一下子竟拿不出来。”
胡建还是扛了过去，送出的手机也产生了价值：“晟开车联”APP囊括了200多款车型，300多配件厂商入驻平台，3000多修理厂在平台上找货，“每天都有几千通电话”。
不热衷出名
有投资人主动找上门来之前，胡建一直没想过融资这回事。
2015年，经朋友介绍，胡建认识了深圳蓝马创投的屈冲，抱着多个朋友多条路的心态，胡建简单跟屈冲聊了半小时。
几个月后，屈冲突然上门拜访，一番评估后，2015年8月，晟开完成了首轮400万融资。
投资人希望他能快点复制，到2016年初，除大本营江苏外，胡建还扩展了安徽、浙江、湖南、湖北、四川、重庆、山西、贵州等八个省。
走出去的过程中，胡建发现“他们太快了”。一年不到，世面上涌现出很多和“晟开车联”相似的APP，甚至还有从他公司出去的人，竟也在做类似的系统。
胡建准备“自己淘汰自己”，将系统进行全新升级。
“晟开车联APP只是一个信息展示平台、撮合交易平台，功能比较简单，我们正在做更全面的系统，更好地服务、开发客户资源：既有汽车零部件数据库，也有帮助他们解决管理问题的SaaS、ERP系统。”
汽车零部件数据库囊括了市面上200多车型，19万车款，所有的配件数据都有。路上跑的任一款车，只要把车架号输入系统匹配，就能查到该车几乎所有零配件的型号、供应商、价格，“然后我们顺势切入交易”。
胡建正在操盘的是一个庞大的汽车后市场产业链，涉及环节众多：零部件厂商、修理厂、终端客户，以及由此衍生的物流、车险、维保……
底气在于，十几年来对行业的观察和理解、丰富的资源，外加家族背景。几乎与汽车零部件相关的，他都可以考虑。
拿物流举例，上游零部件厂商通过物流公司发货给修理厂，由物流公司代收货款。受限于物流公司结算效率，通常到货三天以后厂商才能收款，甚至更长。这导致，即便最普通的物流手里流动的货款也有几百万，一旦其出现资金链问题，则很容易挪用货款，更甚者卷款跑路。
“这是典型的效率低下，信任缺失。”为了改变这一现状，胡建2017年初收购了一家在行业内本来籍籍无名的“星星物流”，从收货开始，厂商、修理厂都可以实时追踪订单状态，货款一到账，系统直接就给厂商打过去，不到一年就做到了月发单额破1000万，年营收数百万。
当年年底，胡建又融了500万，为个人投资者出资，“过投委会费时间，对方不想等”。
“融资不多，但够用，我们本身能赚钱。”作为汽车行业十几年的创业老兵，胡建眼见很多公司风光入场又黯然离去，有曾经的融资明星，也有铩羽而归的各大“巨头”。
这使他明白一个道理：靠烧钱不一定能做好汽车后市场，那是一个无底洞。所以在胡建的创业逻辑中，晟开旗下每一个直接业务板块必须要能盈利再谈后续发展。
他相信，不热衷“出名”，就不易被市场除名。
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