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采访、文 | 汪小贤
编辑 | 张小逸、施润
视觉 | Myra

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2019年6月，全球首例木马病毒Kryptik最新变体现身网络，这一本应造成巨大损害的病毒却很快被识别，携带该病毒的邮件在几秒内被阻断。而发现这一最新病毒的正是南京的一家网络安全运营商“聚铭网络”。

近两年网络与信息安全市场空前高涨。2018年一季度全球网络安全领域共发起176起融资，金额达到16.4亿美元。“网络安全技术创新在近几年已提升至国家战略高度，这个行业的发展会更加迅速，未来5年时间内，行业内会持续有优秀的企业出现，幸运的是聚铭起步比较早，渐入正轨。”对未来，南京聚铭网络科技有限公司的创始人唐开达看得很清楚。
作为国内领先的安全产品提供商和安全运营商，聚铭网络构建了“安全分析检测类产品+云安全运营中心”两大产品体系，专注于安全智能分析产品研发和安全智能运维SaaS服务。
自2016年4月成立以来，聚铭网络的每个产品每年平均迭代4.5个版本，功能也在不断升级。其在精准性打磨以及解决方案闭环上做足了功夫，而另一方面的优势则体现在使用的便捷性上。
目前，聚铭累积有7000家企业用户，覆盖政府、企业、高校、金融等众多行业。公司的SaaS服务平台自2018年7月上线以来，已经为1500家企业提供在线智能化安全服务。
作为新兴品牌，聚铭自2017年正向盈利后呈现每年200%的增长量。过硬的产品得到了越来越多的认可和信赖，其中不乏头部企业寻求合作。
2020年1月10日，腾讯完成了对聚铭网络的战略投资。除了对团队背景及核心成员的行业经验的认可外，此次达成合作的关键还在于聚铭有自己的技术护城河，在产品与市场上与腾讯有很强的互补性。
此前，聚铭已经获得共青城锐星投资的天使轮投资。
信息安全赛道的老兵
在创业之前，唐开达在信息安全领域耕耘了近20年，从项目经理走到分公司总经理，也曾带领团队创造过辉煌，但期间经历了一家又一家企业的变迁，最后只能带着一帮好兄弟离开，这种“飘摇不定”的日子让他身心疲惫。
“那时很希望有一个像家一样的地方，一群有理想的兄弟，为了共同的目标并肩作战。”唐开达萌生了创业的想法，在2016年4月注册成立南京聚铭网络科技有限公司。
时间回到2003年，唐开达还是一家从事信息安全产品研发的企业南京研发中心的负责人。彼时国内鲜有做信息安全服务的企业，一提到信息安全，很多人都将其等同于杀毒软件。而唐开达所带的团队已经为央企、国企提供安全管理平台化服务。
“随着信息化的发展，信息安全的形势越来越严峻，安全防护建设成本高、专业的安全人员很难招且价格贵，提供价廉物美的管家式安全托管服务未来将是一片蓝海。”在唐开达看来，广阔的市场空间是企业长远发展的重要基础。
一番考量后，唐开达决定尝试做SaaS智能化安全运维服务，并推出云安全运营中心。
选择这个方向还要一个重要的背景：当时国内SaaS进入黄金发展时期，而很多安全厂商提供的SaaS服务针对某一个系统或更偏工具化，唐开达认为它们不能全面解决问题。“如果我们做安全SaaS化全方位托管，很可能走出一条差异化的道路。”
但云安全运营中心业务推向市场之处，并没有想象中顺利。
因为企业刚起步，产品没有知名度，客户有很多顾虑，不愿把全部数据放在云上，直接影响了服务效率和客户体验。几个月跑下来，成交率并不高。
与此同时，唐开达发现一个普遍现象：更多企业会直接购买安全类软件。
他很快调整运营方向，暂缓纯线上运营服务，将重心转至线下安全产品的销售。
当时，唐开达只有“活下去”一个念头，“这些安全产品会在线上以SaaS的模式呈现出来，和运营中心本质上都是一样的。既然企业不信任云平台，我干脆拆解为一个个‘用户端’对外销售。企业会先安装一两款产品体验，因试水的成本低，很多企业都乐意尝试。”
针对不同的安全检测场景及需求，唐开达还有一套灵活的销售策略：单独出售、多个产品组合甚至全部打包的方案都设计完备。
“只要购买了产品，就提供免费的3年的线上支持服务”，他坦言，这么做是为了培养用户云端的使用习惯。
事实证明，这套“打法”行得通。自2018年7月SaaS服务平台新版本上线以来，在不到半年时间内积累了近700位用户。
精准化安全解决方案
经过三年的发展，聚铭构建了“1个平台+2大类产品”的体系，“1个平台”是云安全运营中心，2大类产品为安全检测产品和安全分析产品。
聚铭网络产品体系
据唐开达介绍，聚铭侧重内网的全系安全，从两个方面进行信息安全建设，一是企业数据安全防护，防止如OA系统、邮箱系统、公司合同泄露，二是整个网络安全防护，防止安防攻击、病毒入侵，保障业务正常开展。
“我有一个做家装的朋友，经常会担心员工把设计图纸拷走，如何防止隐私数据泄漏？”唐开达表示，普通安全厂商会采取加密的方式，即使数据拷贝出来，解密也是一个难题。
而聚铭网络流量智能分析审计系统的数据防泄漏的功能，一旦发现夹带隐私数据，系统会立即告警并自动阻断。“我们侧重分析和检测，这只是一个层面，实际解决的安全问题更加综合。”
此前，完全依赖人工运维，管理人员得定期查看，发现问题并不能立刻解决，解决了也不知道成效，导致企业的安全生产效率低下。
聚铭有效解决了这一痛点。
“一旦安装综合日志，每天都会有各种告警，一是还原用户的行为轨迹，通过学习用户行为，分析是不是本人操作。比如某时你的IP显示在某地是登陆状态，财务系统审批凭证、查阅过账目的时间，所有告警数据用作分析登陆行为、财务系统是否有异常。第二类对系统及安全入侵告警的分析。比如使用的是苹果系统，却发现来自Windows的攻击，系统觉得无关重要，就会降低告警级别。”唐开达解释。
对于许可云端监测的用户，可在云上查看设备运转是否正常，聚铭云端智能化分析引擎在线上帮用户做安全分析和运营服务。“比如一个高校在处理安全问题上，用户通过线下设备可以看到，它比其他高校时效高了多少。我们还将通过云端数据分析对比提供行业报告，客户反响很好。”
系统处理不了的安全问题，云端会提供技术协助，而后系统自动开启复核问题是否解决，形成闭环解决方案体系。
相比其他安全服务厂商，唐开达强调的不仅仅是发现问题，更重要的是精准定性。
能做到“精准”，一方面是其拥有大数据算法、人工智能分析的核心技术。另一方面建立在创业团队10多年数据样本积累的基础上。“人工智能需要人工样本去训练，数据样本越丰富，某些特定的场景下，大数据算法便可以又快又准地解决人力无法解决的问题。”
唐开达介绍，目前每天至少有500家企业用户在线，客户提交的安全事件处置方案在200条以上，系统自动智能化处理的客户求助在800次以上，平均每天帮助客户发现的各类安全问题在300条以上。“我们做产品的初衷就是让问题处理更加简单，另一方面也增强了客户的黏性。”
获腾讯战略投资
经过3年的沉淀，聚铭得到了越来越多的认可和信赖。截至目前，聚铭已经合作了7000家企业用户，覆盖政府、高校、电信、金融、医疗、能源等多个行业。
2019年是聚铭累积的众多企业用户续费的一大节点。数据显示，2018年9月至2019年12月，云端客户从60家增至1500家。“越来越多的线下用户续费转为线上用户，基本达到我们的预期，速度更快。”服务续费也成为未来聚铭重要的收入来源。
2019年12月云端大屏
聚铭线上服务续费根据监控设备的数量、SLA（服务等级协议）不同，打包价每年为3万到10万。“随着人口红利的消失，采用AI的自动化安全运维服务的毛利非常高，按最高6万/年来算，如果你有一万家用户，仅线上服务营收就将达到6个亿，如果这些用户不流失且保持一定的增量，每年基于上一年都将很大的增长空间。”
当前，唐开达正在搭建自己的品牌体系和渠道布局，他透露，未来3年将建设成覆盖到全国的营销中心和技术支持本地化服务网络。“先在南京孵化一套营销、管理体系，培养一批骨干人员，打造精品样板，再复制到其他城市。”
因技术性企业很难快速变现的特性，公司账面一度亏空，公司成立那年，唐开达熬过了一段“黑暗时刻”。
“40万的房租都嫌贵，为了省一半钱还想过合租，员工工资都从家里掏积蓄垫。”尽管如此，唐开达还为单身青年员工安排免费宿舍。
“聚铭网络要做成一家什么样的公司”，唐开达那时经常问自己，也曾与核心团队讨论过这个问题。
“公司活着靠诚信、口碑，公司发展靠人心。我希望加入公司的所有成员都能开开心心的工作，把公司当成实现梦想的家园。”正是这份质朴，聚铭员工流失率几乎为零。
2020年1月10日，聚铭获得腾讯战略投资。在唐开达看来，腾讯的这一投资决定与聚铭团队成员的相关研发背景及行业经验密不可分。唐开达带领的团队曾是中国安全运营中心（SOC）的首创团队，也是我国日志审计最早的研发团队，创新地研发出了我国最早的安全运营中心产品。
其次，聚铭团队80%为研发人员，为了掌握核心科技，还投入了大量的科研经费成立了“聚铭安全攻防实验室”“智库评价和数据科学联合实验室”。未来，聚铭的技术壁垒优势将进一步凸显。
据唐开达透露，本轮融资后，聚铭将“加码”信息安全领域的人工智能分析，同时还将构筑SaaS安全服务平台。在市场推广方面，进行全国性的销售网点布局。此外还将借助腾讯入口和营销渠道扩大销售业务。
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