创客记丨3年获15.6万家企业客户，B轮1500万美元融资后他又开始焦虑了

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采访、文 | 郑轲

编辑 | 张天艺

视觉 | Myra

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当我们开始获得新的空间和可能的时候，我们究竟付出了什么作为代价？

征服最难的部分在于，你知道总有另一个难关在等着你。

2019年1月21日，电子化报销费控平台“易快报”宣布完成了B轮1500万美元融资，创始人马春荃却又开始感到焦虑了。他自我描述，2014年底第一次融完资便感到发愁，因为这意味着公司需要达到更快速的增长，既定目标能否抵达是焦虑的核心点。做报销费控平台的天然属性让他对资金预算、计划有着直觉般的敏感性，“融完资我就知道，在什么时候可能要没钱了”。

易快报创始人马春荃

“18个月”，这是他定义的一家创业公司每次融资的最大生命周期。就像玩游戏的时间条在掉，血条随之递减，可支配现金流就是血液。

对创业者来说，每个月甚至有时候每周都无法确定自己的“血条”可以熬过1年，创业者要学会拥抱这种不确定性。但不论何种不确定，马春荃觉得，只要上了这个擂台，你就必须得往终局的方向走。

如今作为一家颇具影响力的创业公司，易快报的光荣经历早已呈现给所有人，自2014年底成立来，产品上线不到4年多，企业客户数已超15.6万家，连续3年行业内市场占有率保持第一。

但所有看似辉煌的创业者的故事背面却没有大家想象的神话色彩，很真实，每一个走近故事里的人，进去了，就会热泪盈眶。

一位易快报员工描述了她印象最为深刻的画面。2017年某个周六的活动现场，马春荃受邀在9点钟露面，也就意味着8点半需要到会场。此前，他已连续多日熬夜到凌晨，眼圈乌黑、嘴巴发紫、脸色苍白。活动前一晚，她提醒马春荃，得辛苦“小马哥”回去又早起了。马春荃当时用手搓搓脸，笑着说：“不累，公司有钱赚就行。”

凌晨回家的马春荃所看到的北京，天色已经开始放亮。

信仰

同ofo戴威一样，马春荃也曾参加过北大自行车协会，不过早了几年。骑行运动的影响始终伴随，比如培育着一种特质：向前，遇见并解决困难，直至抵达目标。

北京大学毕业后，马春荃在上市公司“用友”工作了十年，他几乎什么都做过，用他的话说就是“打通关”。从研发、顾问、产品经理、区域销售到绩效管理，最后再到用友软件中型企业客户服务事业部总经理。十年间，用友，这家中国领先的管理软件与服务提供商也将企业信息化的烙印深深地打在他身上。

2009年10月1日的上午，他抱着闺女从客户现场坐长途汽车回家。广播中放着阅兵大典实况，当解说员说到伟人像中的周恩来时，马春荃忽然想起周总理的“为中华崛起而读书”。他感受到作为企业管理软件行业的一员，每次服务，每个改善，都是实实在在地优化着中华企业的机体，是在为中华崛起而工作。

“自此，企业管理的优化和信息化成为一种职业信仰。”

正如北大自行车协会“挑战极限，超越自我”的精神标语一样，每一个骑行者都想踏着自行车这件流浪和叛逆的工具，自由抵达没有轨道的目的地。

2014年，马春荃想出来做点事情了，“10年都在用友，再不离开就真得一辈子留在这，出不去了。”

恰逢2010年之后，全世界的企业服务领域都来到了云平台和移动端，中国也是一样。过去二三十年的差距突然被缩短到了两三年，结构性的机会提供了创业突围的可能。诸多SaaS创业者更是看到，未来的软件不存在于一堆硬盘或是许可证书中，而是在云端。

马春荃当时想到：“过去，我们是从企业内部向外部市场延伸搭建信息系统，今天，我们将从外部市场平台搭建信息系统向企业内部延伸。”2014年底，“易快报”团队在北大孵化器梦想起航。

三个人，北大创业孵化营的一间小屋，易快报摇摇晃晃地启程了。比起远大理想、上市盈利的宏伟蓝图，马春荃最初想到的是“做一个非常有战斗力、创造价值的团队”。

一位2015年就入职的早期员工认为：“他们三个创始人的目标，从来没有变过。2015年，在大家觉得移动报销还很奇怪的时候，他们就很坚定地说，静静等，努力打磨产品，在风到来之前做好准备。”

不喧哗，自有声，一切都恰逢其时。

如今，风起了。

时间来到2019年。随着网上支付、移动支付行业逐渐成熟，移动报销费控基础设施基本搭建完成。由此同时，电子发票在多项指标上均表现出爆发式增长速度，目前已经迎来增长拐点，都助推移动报销费控市场迎来高速增长。

而目前整体下行的经济环境对易快报或者2B的SaaS厂商是危机也是机遇，换言之，悲观者看到的是经济下行，乐观者看到的却是机遇转移。

在很大程度上，所谓的经济或资本寒冬源于立场与视角的不同，对于置身事外的上帝视角而言，冰期的长短统计只是数字游戏，对于生存在周期生态里的物种而言，它却必须要在被冻死之前找到尚存温暖的绿洲。

中国企业面临的一个整体困境是，营销、扩充收入的方法可能会在未来的三到五年内都将是一个性价比不高的事情。同时，伴随着移动办公浪潮的席卷，企业通过it降本增效会逐渐成为受到青睐的高效途径，这些共同构建了费控市场开启增长的大背景。

失意

但相对于创业者走向成功的光鲜，他们正面遭遇的失意反而能透露更多东西。

公司创办的第三个月，马春荃第一次劝退了一名员工，不匹配或者没默契是一个重要因素。创立未久，这也让他陷入自责的旋涡：“我是想做一个团队，然后让大家能够在易快报里面得到发展。但是我觉得也没办法给他更多的时间和成长空间了。”

他坦然：“早期要让员工尽可能价值观相像，这太难了，但也太对了。”

这种管理反思在马春荃2013年底就创办的个人公众号“失控茶馆”中持续出现：

“如果创始团队在最开始的阶段处理分歧的方式是包容，这就会很危险。包容意味着忍让，会侵蚀彼此的信任与共识，当每个人脑子里充满莫名其妙的委屈时，事业的共同利益的纽带作用会失效，甚至成为危机爆发的放大器。”

他也笃信，基础没有打好的初创企业是无法挽救的。

从2015年中的Pre-A轮到2016年10月拿到A轮融资，易快报一共花了15个月时间。这次经历中，痛苦和纠结一直存在，业务向前发展，规模不断扩充，马春荃在带领公司向前加速奔跑的同时又得考虑怎样省钱、去哪里找钱，怎么改善产品。

阻碍也突然出现了。

2015年12月4日，一个晴朗的冬天，那天起易快报的滴滴数据接口暂时关闭了。滴滴出行的导入功能是第一版易快报产品上线时，其征服客户的关键体验点。起因则是初创公司常见的问题——开发资源排期紧张，商务洽谈合作被搁置，然而这个暂时的搁置直接导致接口被封。

马春荃在12月4日下午跟滴滴的朋友沟通的时候，好奇地问了另一个问题：“接口被封的事情对我打击很大，但比起原来滴滴被政府查封的事情，应该算是小巫见大巫了，你们当时是怎么挺过来的？”

滴滴任职的朋友回答：“我们一直坚信只要做的是对客户有价值的事情，就一定会被认可和接受。”

12月4日的晚上，正好是易快报成立一周年晚会，马春荃坦诚地向全体同事通告了接口被封的事情，同时他也告诉团队，我们正在做的是一件对客户有价值的事情，坚持这个初心不变，将仍然可以赢得客户的认可，也必将赢得伙伴的认可。

4个月后，易快报成为滴滴企业版第一家全程信息打通，统一开票的报销领域合作伙伴。

3年后，在前端，易快报已聚合滴滴出行、阿里商旅、途牛、同程等消费平台，同时对接发票查验平台，支持全国增值税纸票和电票的一站式真伪查验和报销入账；在后端，易快报建立银企直联，已对接超50家国内主流网银；并与用友、金蝶、SAP、Oracle、鼎捷等ERP成功对接。这些属于典型的“企业业务服务”形态，是最重的模式，但往往也是最为有效打动企业级客户的属性。

回首一些创业故事的黑暗时刻，当理想主义的使徒行者行至悬崖边缘，资本也许关心的是如何在困顿中实现安全落地，只有少数人关心最初的理想如何着陆。

比免费更有竞争力

互联网世界里似乎存在三种真实：情绪真实、逻辑真实和事实真实。

驳斥巨头的封杀，比如将社交产品的发展不顺归咎于“绕不过的微信”是最常见的情绪真实；SaaS创业公司几乎公认的中国企业级客户付费意愿低，越做越亏损则是一种普遍的逻辑真实；事实真实则只能在成百上千个客户接触、反思、改进中才能收获。

通常而言，销售是客户接触的第一现场。马春荃诙谐的说：“创业公司老板就是天然的第一销售，不管是马斯克、马云，还是马春荃。”

他介绍，易快报起初使用的是中国互联网公司常见的免费打法，企图快速拓展客户群。但出乎意料的是，易快报发现在财税saas领域的企业级市场，收费比免费更有竞争力。

一个显而易见又容易被忽略的情况是，报销系统通常是一个由财务总监来推动的全员应用，推动人员本身存在非常多的风险。不同于单点应用和部门应用：我买、我决策，如果在本部门使用，效果不好，部门老大也能罩得住。

但作为全员应用，财务方面更担心的是财税SaaS软件的可持续性，如果创业公司突然垮了怎么办？钱不用我付，但责任我担？此外，万一创业公司停摆，服务器宕机使得不能对公支付，从而付不了供应商款，进一步导致无法供货，这才是企业拒绝的最大风险。

所以报销SaaS的销售其实并不是一件价格敏感性的事情。收费可以建立信任度，免费还会产生负面效应，直接产生了看似诡谲的奇妙现象。

但并不是销售策略的调整建立了突破口，产品的管理价值始终是核心。马春荃的微信名很直白——“易快报首席服务官”。

产品的服务怎么体现？

原本的现代企业财税信息化是事后管理，或者叫做事后分析、统计、核算。现在的企业的费控、降本增效则是需求是把整个事前、事中、事后都要用财务预算的过程去监管监控，即业财一体化的全流程管控，这也是易快报产品管理效能的关键目标。

另一个决定因素是性价比。马春荃简洁地算了一笔账：易快报现在可以做到，每100人最基础能够节省1个核算会计的人工。以北京的雇员月薪和工位费计算，便是节省每年15万的成本，相比而言，易快报的收费策略是276元每人/年，支出是27600元每百人/年。当1:5的性价比存在时，这是企业级用户决策的决定性因素。

一个创业团队如何勠力同心做到这些复杂的事情？马春荃却说很难诠释出有明确定义的易快报团队文化。