估值过亿创业项目停摆，创业4年收入未过30万，他选择再次出发

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再次出发

采访、文 | 郑轲

编辑 | 张天艺

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从天使轮融资2400万，产品还未上线便估值过亿的创业公司创始人的光环中跌落，永兴又重新振作起来。2016年年底他退出“喵咚家”创始团队，开启了独立创业的新征程。

永兴

2017年10月，他上一个落地苏州的创业项目“喵咚家”最终因“过度扩张+管理失控”导致资金链断裂而黯然停摆，留下了许多唏嘘与感慨。

彼时，“喵咚家”希望通过对工人赋能，打造“产业化工人团队+施工技术革新”以及“后场加工+前场装配”的模式，来提升装修质量可控性和成本的集约性，在家装万亿级市场分一杯羹。

背景则是，2016年左右市面上的互联网家装公司主要在尝试从营销和信息对接层面进行着创新，不过家装“越来越重”的整体趋势让讲求“轻模式”的小型公司逐渐难以适应，资本寒冬淘汰了几年间出现的打着“互联网装修”旗号的小型信息分包公司。也昭示了一个事实——整个泛家装O2O开始走向了融合、升级的下半场。

“喵咚家”作为以打通家装产业链，对接上下游的资源为目标的“一站式互联网家装服务平台”似乎有更美好的愿景和机会。

但创业江湖中，找到机会并不意味着能跨越所有难关。永兴的感慨是，创业像一支神曲在这个时代被反复歌颂，唱的都是聚光灯下的灿烂和美好，却偷偷隐去了背后的艰难和困苦。

他认为，“喵咚家”项目在市场营销、施工管理及技术创新上确实有所成就，但终究还是倒在了盲目奔跑的路上。

对于“喵咚家”项目的失败，永兴深刻反思：“创业公司一定要有决策者，关键时刻能否坚持住初心、踏实做好当下最重要”。上一个项目的创始团队采用“334”的股权比例搭建，初创期，大家戮力同心就想往前走，但达到一定阶段之后，在公司发展走向和权益分配等方面产生了很难调和的分歧，分歧的背后是每个人对企业最终形态设想的差异。持续的“争斗和内耗”让永兴看不到希望，2016年11月永兴选择了退出“喵咚家”项目，另起炉灶。

由于同业禁止协议等原因，永兴新的创业之旅选择了一条新的赛道，时至2019年，他的新项目逐渐走上正轨，这次他锚定的是“互联网+服装定制”，品牌名为“白中定制”，定位于白领和中产的平价量身定制，旨在让用户花海澜之家/雅戈尔的价格，享受到上门量身定制的品质服务。

重新出发，从零搭建，他的负重前行或许能带给所有奋斗在一线的创业者更多启示。

再次出发

85后的永兴，职业经历丰富，创业前曾在政府机关工作，随后进入企业，有多年的龙头上市公司总经理秘书和董事长助理的工作经验。与其他走上创业这条道路的同行者颇为不同，其创业事业的开启并不是完全依靠美好愿景让资方输血，他切实地充满斗志，也投入了大笔自有资金。

永兴觉得：“创业是一条不归路，要么一飞冲天，要么一地鸡毛，必须all in，不能给自己留后路”。从“喵咚家”到“白中定制”，创业的4年时间里永兴总收入未过30万，相反，累计投入的自有资金却超过了350万。

可从未后悔，他一直认为创业不在于“能赚多少钱“，重要的是“做成一番事业，为用户带来价值的同时证明自己的价值”。

永兴的想法直接，或许也代表着所有仍坚持走在创业路上的人的心声：只要坚持去做对的事情，一切皆有可能，做职业经理人永远不可能成为马云，即使自己做事业有99.99%的概率无法成为马云，但你放弃的话就100%会失败，坚定地做下去至少还有60亿分之一的可能。

从“喵咚家”项目退出后，永兴需要以某种方式让创业继续，来证明自己的价值和对事物的判断。但相比于“商业模式”，他更关心的是自己能做什么以及价值何在。

在当前的时代背景下，虽然所有的传统行业都有机会用“互联网”的方式重新演绎一遍，但作为一个二次创业者，永兴更愿意相信理性思考和对痛点的亲身体验。

在“互联网+衣食住行”的诸多细分领域进行亲身体验和深度剖析后，永兴把再次起航的着力点锚定在了“互联网+服装量身定制”这个初级、小却不是很美的垂直领域。

新征途——白中定制

永兴认为，“互联网+服装定制”是一门值得期待的生意，仅A股商务男装品牌上市公司一年的营业额就高达数百亿，如果凭借策略、耐心以及消费升级的趋势，每抢到1%的市场份额就代表数亿的营收规模。

但他思考，“白中定制”创业的关键基准点是能否将原本面向高端商务人士的高端定制变成普罗大众都能消费起的产品，而不是只做一小部分人的生意。

结果令人惊喜，永兴发现传统服装行业的定倍率普遍在3倍及以上，这表示销售价格是产品直接成本的3倍起，行业还有诸多环节和空间可以借助“互联网”的方式来优化成本。

从2018年10月份，白中定制系统正式批量化上线以来，凭借7个人的团队在不到8个月的时间内，永兴组建起了分布在60个城市的2000+“量体师”团队。目前，全国月销售额近300万。

那么，作为一个初创项目，实现业务平稳增长的缘由在哪里？永兴通过关注几个关键点获得机会：行业的定价标准、成本结构、生产关系和利益分配。

白中定制能将定价做到行业内的三分之二乃至三分之一，永兴解释，原因之一是行业传统成本结构“原始”导致了价格高昂。

高端量身定制行业的通常“定倍率”是2-5倍（即售价是直接成本的2到5倍），这个定价才能让这门生意做得下去。在白中定制的互联网平台模式下，定倍率在1.4到1.6（即毛利40%到60%）就可以盈利，主要原因在于去库存、去渠道成本、店面租金等。

重新解构“量体师”角色的利益分配是实现业绩增长的另一个关键。

永兴觉得，从传统服装定制行业的生产关系解构，制造商是加工环节、品牌商是渠道环节，“量身定制”中给客户进行数据测量和需求分析及的“量体师”才是提供服务的主体与客户联系的纽带。虽然行业毛利很高，但他们在整个生态链中获利却很少，一般分成在3%-5%左右，与其行业重要性并不匹配。

白中定制平台则会将获得的40%-60%的毛利，分配给量体师20%-52%的利润分成。实际运营过程中，平均每一单量体师的基础收益在500元+。据介绍，目前产生的单笔订单最高收益记录由一个团体订单产生，达23万元。在覆盖运营、渠道、制造成本后，白中定制平台的平均毛利率在10%左右。

值得注意的是，目前，白中定制目前主要“客户”不是消费者，是进行服务的“量体师”，每一个“量体师”就是一个商家。从这种意义上而言，他对白中定制的定位不是一家“服装定制连锁企业”，而是量身定制平台。

在永兴计划的白中定制2.0阶段，会把服务主体从“量体师”拓展为更多C端用户，朝主动获客及服务星罗密布的小B（定制店）方向延伸。

铺垫

可创业不是平铺直叙的事情，煎熬不是正确，努力并不一定会有结果，潜藏在光鲜结果背后的艰难铺垫才是最重要的事情。

创业途中你想要的所有结果，都早在命运另一端默默标好了价码。

永兴也坦言，白中定制目前仍旧初始，团队薄弱，而团队完善与加强是如今的第一要务，也是他认为白中定制的生死命脉。

2017年重新出发、独立创业的伊始，永兴进行了诸多“营销课程”的学习。同其他充满上进心、期待自我提升甚至拓展人脉的学习者不一样，他来这寻找强力的团队伙伴，这也是一个二次创业者的小经验，“我知道一个公司最重要的就是团队，我希望来这里找到一个具备持续学习能力、前进欲望并且强力的销售合伙人”。

但并不容易，尽管有了路径，直至今日他还未发现能“击中灵魂”的人选。

此外，从原本的资深用户转型成服务提供者，进入新的领域后，有些事情是必须从零积累的，定标准、建流程、组建供应链、建系统等事情只能依靠汗水磨出结果。

交学费不可避免，白中定制付出的代价是百万级别的“浪费”。

2018年3月，他们第一次系统上线失败了，从需求分析到内部准备，永兴花费几个月时间准备完成，而失败的原因跟“滴滴”的第一次系统上线失败类似，“当时自己也不懂，外面找了一家外包开发商，他说完全可以做，结果最终产品跟我们的需求根本不一致。又花了几个月改善发现还是没法用，最重要的不是资金的损失，关键是时间的浪费和信心的消磨。”

困难不仅存在于IT系统建设。初创者怎么谈下第一家供应链？这想必是许多徘徊在初创期创业者好奇的问题。

白中定制合作伙伴

永兴分享了他的经验：“作为一家体量几乎可以被顶级供应商忽略的初创公司，我的经验是通过人脉关系的背书，引荐拟合作伙伴‘能拍板的核心人员’，这才有机会去兜售你的梦想和规划，关键是要让他们看到机会和远景。作为行业资深人员，合作伙伴自然会判断你模式的前途，只有让他们觉得跟你的合作有更长远的发展，才会给你资源和机会。”

更多的问题

面临的挑战和需要解决的问题还有很多。

目前，白中定制的创业初期取得了不错的进展，但跟所有创业者一样，面对困难的每一丝前进都有诸多不为人知的付出。

刚开始，白中定制“量体师”的来源也让永兴困扰。起初，他的选择是自己培训，可时至2018年的8月份，实际结果告诉永兴“培训不出来合格的量体师”。

经过短暂的迷茫和深度思考后，永兴从“自培”转向了招募社会上已存在的优秀量体师合作或者合伙。

白中定制的前500名量体师是永兴一个个聊出来的。最初期，作为一家只有营业执照的“互联网公司”，如何取得量体师的信任并愿意一起共事是一个异常艰难的命题。

令他印象深刻的是为了建立信任，让量体师相信白中定制是一个真正在做事情的实体，而不是骗子公司，永兴邀请了第一批沟通的量体师打飞的来苏州总部考察交流，白中定制负责全程的交通及食宿等所有费用。

“但你必须知道，解释再多都只是铺垫，只有让他真正感受到价值、赚到钱才是根本。”

他说到：积累到前100个“顾问”的时候确实很难，故事很多，但真正让这100人以高性价、货更好卖的基础上获得超出预期的收益，从100到2000就相对容易。

虽然发展模式打磨的日益清晰，但是向前的道路还有坎坷。

从行业的整体发展而言，这笔生意的未来还充满着不确定性，这也是服装定制行业发展的现状。

2016年9月，创客公社采访了天使轮阶段的男装定制连锁品牌“MTFIX麦梯定制”，麦梯定制早期的做法是把西装拆分成很多个板块，各个细节可以自由组合拼接，然后在PHP页面上生成西装图形。后期，通过几年线下门店积累的资金，用于组建专业的软件团队，推出了3D成衣影像软件，并在各个城市建立线下体验店。彼时，平均月用户订单增长数在1000到2000单之间。可直至今日，还未有其A轮融资的后续消息。

值得注意的是，在服装定制行业，可查询到的投资机构投出的最近一次融资在2017年9月，是衣邦人获得的5000万元B轮融资。数百亿的服装定制市场，无论有无互联网加持，掘金的难度依旧横亘在那里。

但对所有奋斗在一线的创业者而言，唯有一点是具备确定性的：坚持做正确的事情，用聪明的方式努力，结果就不会差。太想赢就不会输，一次不行，就再一次。