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【原创栏目】
采访、文 | 小贤
编辑 | 张天艺
视觉 | 橙子、Myra

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娇小的身躯里潜藏着一股干劲是90后的赵惠丹最直观的画像，“有挑战性的工作，对我更具有吸引力。”
“挑战”开始于诺得物流（前丹阳飓风物流股份有限公司）的实习期间。赵惠丹先后担任总经理助理、董事长秘书等岗位，负责校企合作，技术开发、市场与公共关系对接等工作，得到公司高层的一致肯定。
随后不久，赵惠丹迎来了大展拳脚的舞台。2013年10月，诺得物流成立全资子公司江苏斯诺物联科技有限公司，这家基于物流服务的互联网公司，由赵惠丹担任总经理并全权负责。
回首过往，“摸着石头过河”是6年来赵惠丹最真实的写照。值得一提的是，一支平均年龄26岁的“后备军团”支撑着她冲在行业前端并走完两个重要的阶段：2015年，斯诺物联定位Ｂ端物流市场，研发以第三方物流为市场主线的产品，获得用户广泛认可；2018年，平台瞄准制造业企业重新定位工业互联网，自主研发LOGIDELTA工业互联网平台，入选AII工业互联网优秀应用案例。
目前，斯诺物联搭建的工业互联和物流使能两大产品生态系统，链接整个产业链的上下游，为目标客户提供设备上云、业务流程追溯、智能物流软件、生产运行、远程运维、供应链管理、金融服务、终端配套等一篮子创新解决方案。
在两大产品生态系统驱动业务链高效衔接的前提下，斯诺物联帮助平台上的工业企业实现8-10%的物流成本节降， 超过 20%的物流时效提升。
至此，赵惠丹及其团队交出了一份令人刮目的答卷：截至2018年，斯诺物联拥有13万用户，300多家合作企业，服务于5000家上下游主体企业。合作的客户不乏沃得农机、大全集团、雅仕物流、北奔重汽等知名企业。
公司于2016年开始实现盈利，每年保持着60%左右的增长率。2018年，斯诺物联总销售额达到1800万。赵惠丹预计，2019年的销售额有望突破3000万。
定位B端物流市场
几年前，大四还未毕业的赵惠丹在东南大学的招聘会上被诺得物流一眼“相中”，作为企业引进的第一批大学生，性格恬静的赵惠丹凭借极强的学习能力、脚踏实地的工作态度备受领导的信任与赏识，成为企业组建技术团队的主要力量。
机会总是向准备充分的人招手。凭借在与多所高校技术、科研方面的出色合作以及市场、公共关系等方面的能力展示，因而斯诺在成立初期，母公司便大胆任用了这位90后为“总舵手”。
“踩坑”是很多初创企业难逃的“魔咒”，斯诺物联也不例外。
2014年，团队在早期与政府合作的物流信息公共平台项目上走过一次弯路。该平台上线后，企业均可免费注册使用，但因市场定位不清，推广资金有限，没有可持续的用户，导致项目无法运行下去，最终折戟。一向以“技术”为傲的团队这才意识到“技术不能解决所有问题”，要回归行业自身找答案。
赵惠丹发现，彼时的传统物流企业正值寻求转型的档口，而镇江乃至江苏市场上鲜有物流服务企业，于是她将公司重新定位于Ｂ端物流市场，目标瞄准转型代价高的传统企业，在2015年推出其自主研发的以第三方物流为逻辑主线的一整套软件产品及物流解决方案。
产品和服务主要解决以下问题：第一，物流企业业务流程问题，实现招投标、发货、财务结算、单据流转的标准化；第二，帮助物流企业对其客户及其车辆、定位、调度、订单进行可视化的管理；第三，进行上下游的资源整合，实现系统供匹结合、快速响应，完成一站式的闭环管理。
在推向市场的初期问题随之而来：新产品的接受度低，赵惠丹屡屡“碰壁”。
“有经验的软件公司在销售时能主观影响客户，让客户觉得产品就是他们想要的东西，而我们却对客户心理一无所知。”赵惠丹渐渐发觉，闷头做研发的路子根本行不通。
“客户需要什么样的产品，我们就提供什么样的产品。比如，在大数据广泛被提及的今天，应该覆盖哪些场景和环节，是清洗处理类，还是业务看板类，乃至针对特定场景的分发应用类，我们做市场选择的同时，也在持续开展团队能力的挖掘。”
物流软件切入制造业企业
“福佑和满帮在行业内颇有口碑，但服务对象并不是专注在工业企业上。”
与之相反，斯诺物联的客户绝大部分都集中在工业企业中，这促使赵惠丹有意识地打开了制造业“信息化服务”的市场。
众所周知，制造业是一块“难啃的骨头”。
“难啃”在于信息化的投入本质上与传统的资产转化思路有偏差，应用效益的不确定性略高，然而对内部团队提出了与主业不尽相同的能力诉求，“用信息化做物流管理，我们更需要成本侧的实力和商务侧的耐力。”
 “在软件市场，成本是通过相互了解降下来的”，赵惠丹的思路是：“用发展成熟、市场认可度高的物流软件切入制造业，尽快建立信任关系。把每一个客户服务好，再垂直纵向挖掘多项业务。”
首先在系统架构设计上，面向制造企业的设计更为简捷，剔除冗余的功能；其次，为制造企业及其物流服务商分别提供入口，保障双向的无缝衔接和透明化管理。“从上游的需求发起到物流企业接单、派车、装货发车、卸货、结算等环节，全部流程在线完成，信息留痕，快速响应和执行。”
“在企业内部运输、外部供应商的管理上，首先考虑的是便利性。另一个重要功能是让物流的服务过程更加透明。”赵惠丹表示，产品设计之初，就想要解决物流平台无法与物流企业及终端的制造企业深度融合的痛点。
而通过技术和产品服务助力制造企业取得了良好成效：平台上的工业企业实现8-10%的物流成本节降，超过 20%的物流时效提升。
在赵惠丹看来，除了成本，安全更是企业客户的底线。
基于此，团队在技术服务上为用户提供两套可供选择的方案，“通过本地部署的方式让数据落在客户自家的机房；或将数据库放在云端。同时，对数据进行加密的安全防护，以此打消客户在数据安全上的疑虑。”
SaaS物流软件单套定价在3000-6000元左右，大大降低了企业的物流信息管理成本，价格上的优势吸引了更多企业“尝鲜”。
主打高性价比的产品和服务方式，使用户量飞速增长的同时，斯诺也沉淀了丰富的口碑和资源。2018年，斯诺物联已积累13万服务资源，300多家企业客户，服务于5000家上下游主体。
助力制造企业数字化转型
“物流管理软件产品的客户绝大多数为传统制造企业，而这些企业也正面临着供应链转型问题。”这是赵惠丹确立新市场主张的灵感来源。
就在此时，一家农机设备制造商找到斯诺物联，希望借助斯诺物联的技术对其供应链进行数字化改造。虽然前期积累了一定的项目经验，但一边应对来自未知领域的挑战，一边要设法满足客户的各类复杂的业务场景需求,困难是显而易见的。
赵惠丹的解决方案是：充分模块化修内功，再做个性化定制。“基于平台我们为其量身打造机械设备上云平台、远程运维、终端服务等一整套定制方案。”
“小试牛刀”后，她开始带领团队加快往工业互联网方向转型的步伐。
随着核心技术积累及其附加值带来的越来越高的市场认可度，2018年，团队自主研发的LOGIDELTA工业互联网平台推出不久，吸引了不少跃跃欲试的老客户。
“不忘物流（LOGI）初心，发掘增量（DELTA）市场”，正是创始团队的心声。以打造开放的物流服务生态为愿景，平台为用户提供三种服务方式：一是提供成熟的SaaS标准产品，支持线上购买，按月收费；二是提供定制的平台开发，本地部署；三是通过API接口为广大开发者提供资源共享开发服务，目前斯诺物联可提供50多个标准的、稳定的封装接口。
2019年，来自沃得集团的订单带来了相当可观的营收。
这笔订单来得并不容易。“客户会找市场上的同类企业做横向对比，有时他们也会引入更合适的伙伴，但我们会基于经验为对方提供决策建议，同时也会提供对接、运维、保养等配套服务。”
最大的挑战在于项目前期人力、物力及时间成本都是免费“投资”，双方同时共担“试错”风险。
从小项目展开合作，凭借在信息技术领域提供的全套解决方案获得客户肯定后，斯诺物联与沃得集团签下了长期合作协议。
工业互联网平台在终端服务应用中极大亮点体现在：客户服务过程在线上被留存，制造商拥有了直接接触客户的机会。
赵惠丹进一步介绍，“在以经销商覆盖渠道的传统销售模式之下，生产制造商难以直接接触到用户和市场。现在，用户在线注册后，可通过手机端获取设备的出货时间、新产品发布、销售政策，返厂维修等即时服务。制造商可以跨过经销商，直接面向用户进行深度服务。”
目前，平台连接了3000余台终端设备和过万终端用户。平台上的物流服务商已实现自有业务超过 40%的复合增长，服务满意度达 90%以上。
这次成功的项目案例为斯诺物联的服务打造了标杆示范作用，越来越多的企业正在与斯诺物联接洽，期待迈向转型之路。
机遇与挑战并存
面对行业竞争，斯诺物联有一套差异化“打法”：主攻传统软件企业薄弱的移动端开发；提供比定制公司质量更优、稳定性更高的产品和服务。
具体而言，斯诺物联在市场上占领一席之地得益于产品在技术、资源及价格上的核心竞争力。构建从API到SaaS到PaaS端到端的数据驱动，帮助企业以极低的成本管理物流供应链；以中上等价格保证产品高质量；依托老客户的口碑拉动新客户。
如今坐落于镇江新区科技研发双子楼的斯诺物联，拥有近80名员工。
“最早的办公地在诺得物流最僻静的一层楼，更像是一个信息技术研发部门。股东后来意识到，要想与同行业的物流企业合作，打开制造业市场，必须解绑业务。于是放手让我们自己找新的出路。”回忆起当时“摸着石头过河”的处境，赵惠丹感慨万千。
值得一提的是，站在她背后的是一支平均年龄仅26岁的团队。核心团队6人，分管商务和技术两大板块。团队成员来自新加坡国立大学、香港城市大学、中国科学技术大学、东南大学等名校，以及顺丰、华为、富士康、触乐等知名企业。其中90%的本科学历，研发人员比例是50%-60%。
“520我想和你谈恋爱”活动现场
“年轻，却时刻有危机感”是赵惠丹及其核心团队在采访中释放出来的特有气质，这一点同样体现在斯诺物联当前的发展态势上。
依托核心研发技术、成熟的产品版图，可靠的资源积累和丰富的服务经验，斯诺物联每年保持着60%左右的增长率。2018年营收1800万，今年的营收预计突破3000万。
“越来越多纯卖物流软件的竞争对手进来后，价格只会越来越低。如何在满足客户不断变化的需求的前提下降低开发成本，是我们目前面临的首要挑战。”
赵惠丹认为，在技术创新层面上，如何与制造企业内部软件打通，比如与ERP、SCM的对接，如何将产品的细分模块与更多企业系统耦合将成为最值得关注的方向。
在云安全与人工智能不断融合的背景下，赵惠丹也敏锐地觉察到安全态势监管、安全服务的公共化会是下一个风口。
“我们在语音、人脸识别方面已经搭建接口，通过用户信息验证、客户信息验证、单据信息验证给予业务安全方面的保障；技术安全方面主要是对设备持续跟进及接口的监管。”
未来几年，斯诺物联将在客户的价值创造、技术的商业转化上持续发力，做更可信的互联网化践行者和智能制造参与者。
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