传统零售行业如何转型进入电商行业？

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继2019起冠状病毒肆虐以来，如今2022年全球经济仍然被笼罩在新冠的阴影下；其改变人们生活方式的同时，也激发了人们对线上消费场景的诉求。

麦肯锡公司（McKinsey&Company）的研究表明，为了跟上步伐，众多传统零售实体店和买手店等加快了数字化转型的步伐，纷纷向在线渠道倾斜资源。根据普华永道全球消费者洞察调查，即使疫情过后，86%的消费者仍有可能继续在网上购物。

然而，线下到线上的转型并非一蹴而就的，它需要通过数据驱动来进行战略规划、对品牌的长期市场定位，以及对客户需求的分析等。因此，电商数据分析就成为了转型之路中必不可少的存在，今天，就从优化网站到营销目标等诸多方面，来分享线下实体店如何进军线上电商，而数据分析又将在其中如何发挥威力吧！

如何转型进军电商？

用户为本

明确进军线上的第一步是搭建电商平台；而搭建平台的第一步则非定位目标潜客莫属啦。根据不同的受众群体，电商平台大到风格设计，小到商品陈列顺序等都要相应调整来迎合消费者的购物习惯；因此，明确目标消费人群是谁？消费习惯如何？就显得尤为重要了。

根据普华永道全球消费者洞察调查，49%的城市消费者最关心安全、健康和便利。因此，为了保持竞争力，越来越多的企业提供一键下单、送货上门、甚至考虑到疫情还特别增设了非接触式也就是在线支付等服务。换句话说，若要囊括物流、线上下单到支付等一系列流程，那么在搭建电商平台之初就需要考虑如何构建平台底层技术架构，以确保支持上述所有业务交互的稳定性和及时性。

品牌调性

明确目标消费者诉求后，就需要重新审视你最初的商业计划中设定的目标和交付物是否仍然有意义。简单来说，就是品牌定位是否符合市场诉求。你可以通过分析浏览你电商网站和社交媒体上投放的广告的人群属性，例如年龄层、消费水平、兴趣类目等特征，来进一步了解你的客户是谁，并据此判断你提供的品牌服务或者商品定位是否能帮助目标受众解决其痛点。

需要特别留意的“小坑”是，从实体店转战网店后，客户的需求很可能会发生变化。例如，线下地域性强的消费群体，将变成分布在全国各地的网友们；这可能意味着你需要增加比如可以跳转到商品链接的社交媒体广告的分销渠道、快递收货和退货、按需配送以及区域或全国范围的配送等配套服务了。

产品定位

明确品牌调性，也了解了市场诉求，那么接下来就需要调整PMF了。PMF即Product Market Fit，指产品和市场的匹配度，帮助你判断产品是否满足用户真正的诉求。

此时，你可以利用历史销售数据，找出哪些商品销量在走下坡路，哪些销量逐步攀升可能是未来的种子选手。通过敲定主推商品和预判热销爆款，你可以更加合理地安排库存，从而提高周转率提升消费者体验的同时，也能有效降低货品挤压的问题控制经营成本。

此外，考虑到疫情当下消费者愈发关注健康和安全，你也可以考虑丰富产品矩阵，在主产品线增加强消费安全等方面的信息透传，或者直接增加以防疫为导向和卖点的副产品线。例如，一些餐馆考虑到顾客疫情期间在家做饭的需求，从而开始出售家庭装的成套餐具和面粉等杂货；护肤和美容店开始在网上销售护肤工具；服装设计师使用额外的面料制作与服装相配的口罩等。这些副业的开拓，不仅迎合了防疫的市场需求，也能在疫情导致线下经济萧条的时期，帮助企业挨过寒冬。

营销规划

伴随着店铺从线下转战线上，营销方式从传统街边横幅等形式到多媒体数字化的转型也变得更加重要。

考虑到疫情期间，人们居家时间变得更长，你需要考虑如何利用不同的线上营销渠道来吸引“居家办公”的消费者，并向他们宣传你的品牌或者商品。线上营销提供了更多渠道选择的同时，也增加了抉择的挑战。而如何在线上多个社交媒体间制定整合营销计划、渠道间的组合打发、营销活动配合、预算分配等就是数据分析大显身手的时刻啦！

美国商会（U.S.Chamber of Commerce）的一项研究显示，一个好的营销策划是可以把人们带到你的在线商店并在那里提供优质服务可以建立一个持久的潜在客户社区。

例如，可以使用社交媒体和电子邮件营销与潜在的网购消费者建立关系的。或者采用营造消费场景等更加软性的营销策略，比如：酿酒厂通过社交媒体和Zoom提供虚拟品尝，美容店在线提供化妆和发型教程，瑜伽工作室和健身房在线授课，食品供应商在线教授烹饪课程等。

通过分析这些创新型的电商专属营销活动的引流效果，你可以进一步优化营销投入产出比（ROI，Return on Investment），进一步提升销售业绩。

购物体验

麦肯锡公司表示，消费者对电商平台上的数字化交互体验的在意程度，相比于疫情前直接翻了两倍，因此进军电商就必须确保消费体验的流畅度。

比如，电商App加载某些跳转链接缓慢，或者结帐时出现bug，那么网购用户很容易跳出；长期以往，消费者逐渐建立起电商App卡顿或者操作不顺畅的心智，甚至会干脆流失掉再也不造访你的平台了。

未免前期消费者研究、品牌和商品定位以及营销策略等瞬间归零，你最好一早就敲定技术水平过硬的代理商以确保电商平台底层技术架构的稳定性。

此外，也不能忽略SEO（Search Engine Optimization）分析的重要性。通过研究消费者热衷搜索的高频热词，你可以定向投资相应词语或者短语，从而提高潜在消费者使用搜索引擎时，搜索结果命中你电商平台的概率，以此增加平台曝光度。当消费者成功跳转到电商平台的登录页面后（LP，landing page），你需要考虑到线上消费失去了传统店铺中消费者和店员直接沟通咨询的便捷，因此你需要优化你的商品展示顺序，以及确保消费者可以自助使用导航和搜索功能，便达成可以找到他们需要的产品的目的。

总之，确保线上购物体验的流畅性是最大限度地提高在线销售额的必备条件。