Inno-Quark创业精英对话精彩回顾：打开餐饮业新格局的云厨房引领者Fred Ming

奥科创新

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2023年6月29日，由奥科创新（ALCLE Innovation）、滑铁卢地区华人联合会（WCCA）、WCCA高教学者委员会以及GCI中加奇力创新中心联合主办的Inno-Quark创业精英对话系列活动在线上成功举办。

Saltalk创始人Fred Ming，结合自身创业经历向听众分享了他的创业经验与心得。

圆桌访谈

在圆桌访谈环节中，加拿大奥科咨询联合创始人兼CEO陈飞博士、GCI中加奇力创新中心负责人Daniel Peng向嘉宾Fred Ming提出了一系列相关问题，包括是什么契机让Fred从软件工程师转行开始云厨房餐饮创业、Saltalk遇到的最具挑战性的难题是什么又是如何解决的、Saltalk的获客策略是什么、如何进行市场扩展、Saltalk经历了过去几年的疫情是如何存活并持续发展等问题。Fred对此一一做出了详细解答。同时几人就以下话题进行了深入探讨：

创业路上Saltalk遇到的最具挑战性的难题是什么？是如何解决的？

我觉得第一个难点是如何把自己的产品做到市场可以接受。创业的idea非常多，但这些idea能不能真正为用户提供价值，这需要创业者多多去尝试。我觉得前期需要花很多时间摸索找到MVP（minimum viable product），不然之后可能会浪费更多的时间与精力。我们当时花了将近24个月打造MVP，紧接着只做一件事情：不断地focus在这一点，让这一点从MVP慢慢转变为最有竞争力的产品。

第二个难点是团队。作为创始人你需要知道，你的团队应该和公司所处的阶段是相匹配的。比如现在公司处于seed轮，你就不用想着找能帮你做到上市的团队成员，因为两者不匹配并且可能出现很多问题，包括双方对对方产生过高的期望等。所以我觉得寻找创业团队时，在公司不同阶段找最合适的人就行了，不用过度追求一步到位，因为team的组织结构、每一个department的职责定义以及你自己都在不断地进行调整。找到合适的团队成员后也一定要善待他们。

Saltalk的获客策略是什么？如何进行市场扩展？

你作为公司创始人首先要想清楚是做to B还是to C。我们在疫情期间做过to C，但是所用的手段有所不同。疫情期间主要是做marketing，在各种社交媒体上发布广告，现在我们专注于to B主要用sales，再没有发过广告。所以首先要定位清楚公司是to B还是to C，然后再采用不一样的策略。to B有几个特征，一个是它的整个cycle比较长。另一点是to B端的竞争通常很成熟，你永远要和各种各样的对手竞争。抓住这两点我们再回归到本质，就是你的business model advantage能给用户提供什么核心价值。如果你对公司的输出很有信心，下一步其实很简单，分析获客成本分成哪几部分。比如获取一个公司客户需要12个月，缩短这个周期可能需要给sales一个非常 aggressive的incentive，这取决于你根据利润和sales开支的计算。to B端我不建议刚开始就做市场，做品牌，to B永远要想的是你给客户交付的产品有没有核心的价值。

Saltalk经历了过去几年的疫情，公司是如何存活并持续发展的？

只要是创始人，没有一个人是不难的，每个人难的点也不一样。我觉得创始人长期创业需要这几个觉悟。第一点是相信自己，你一定要相信自己做的事情是有意义的，你能够创造价值，而不只是为了赚钱。第二点是你要无时无刻都在全力以赴，虽然前一天再累再苦，但第二天都是崭新的一天，没有过不去的坎。第三点是身边人的支持，无论是家人、朋友还是投资人，你需要和他们维持比较好的关系。

Fred对想创业但目前还在全职工作的朋友有什么建议？

创业比较考验一个人的学习能力。第一点是多与人交流，找到自己的短板，你不用完全补齐但也不能让他太短成为累赘，短板直接决定了你能触及的高度。比较重要的第二点是你要不断地寻找比自己更懂行业的人。比如说，我从来没有做厨房的经验，我就找湾区最好的厨师向他们学习，然后结合自己的知识把它归为己用。第三点是看书，时间有限，尽可能找与你知识盲点相关的书籍。

在听众问答环节中，现场听众还踊跃提出一系列问题，详情请观看视频：

听众问答

作为Saltalk唯一的founder，Fred是如何搭建公司的商业团队的？

其实在打造MVP的过程中，你自然而然会了解到你需要哪些人的帮助。首先你要明确需要补齐哪些功能模块，无论sales还是operation、partnership、BD。补齐之后，去找你朋友圈里有相关经验的合伙人，如果找不到合伙人，那就花比较好的价格在市面上寻找能帮你补充短板的人。但是如果这个人不是合伙人，我的建议是尝试找出一个key metric，比如说， sales team最大的metric是转化率， operation team的metric就是错误率，然后你才能放心让团队真正去执行。

Fred怎么看自动化厨房代替人力？

我们基本上会朝着这个大方向发展，因为集中式的生产提高生产率。外卖到手无论是人做的还是机器做的，它本身都会有外卖配送时间的品质损耗，并且无法避免。在中国外卖取代了方便面，机器人做饭可能比方便面的味道会更好。但最终还是要看提供的价值，如果机器人把产品价格提高了，那我觉得行不通。因为无论是集约式的中央厨房生产还是机器人，最终的目标是要将价值反馈到产品上，体现给用户。该是你赚的钱你能赚，不该你赚的钱你不用去赚。餐饮业10~15%的利润，你用了机器人之后可能省了25~30%出来，那你可以把另外的10~15%给到用户，我觉得这是有价值的。

本期讲座共吸引近百名听众踊跃参与，Fred结合他的成功创业历程，为听众分享了宝贵的创业经验与心得。众多听众表示受益颇多并在问答环节踊跃发问，Fred在分享自己独到见解的同时向创业者提供了众多中肯的创业建议。随着近几年外卖平台的爆火，不少用户养成了线上点餐的习惯，然而当下外卖平台普遍收取不菲的额外费用，热门菜品又有溢价，最终点单价格高出原价至少20%。餐点配送不及时，美食品质大打折扣，种种原因让很多外卖用户最终望而止步。硅谷华人创业团队Saltalk提供了全新线上点餐解决方案。Saltalk成立于2015年，通过云厨房和SaaS管理服务集合厨师和食材供应资源，为企业和个人提供多样化、新鲜且卫生的菜肴，提升商家运营效率的同时，构建了一个多方共赢的用餐闭环。2022年Saltalk进行了战略升级并成功实现了五倍以上的业绩增长。至今Saltalk累计融资超过千万美元，服务了百余家企业客户，Saltalk计划未来几年扩大业务覆盖至加州各地，实现更大范围的发展。相信Fred与Saltalk未来一定会继续在餐饮升级转型赛道中带来更大的突破与更多的惊喜！

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往期InnoQuark创业精英对话活动回顾：

1	有机渔业废料的纳米材料炼金师Aaron Guan
2	生物药标准的重新定义者黄铁民博士
3	北美餐饮招聘的变革者Max Wang
4	加拿大跨国数字支付的探索者Leo Chen
5	加拿大DTC电商隐形的冠军詹晓波
6	将餐厨垃圾点石成金的魔法师Luna Yu
7	AI高精地图领航者舒远明
8	室内地图全球领航者刘弘玮