Inno-Quark创业精英对话精彩回顾：将餐厨垃圾点石成金的魔法师Luna Yu

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2021年4月30日，由奥科创新（ALCLE Innovation）、滑铁卢地区华人联合会（WCCA）、WCCA高教学者委员会、GCI中加奇力创新中心以及加美财经联合主办的Inno-Quark创业精英对话2021：将餐厨垃圾点石成金的魔法师Luna Yu在线上成功举办。

在本期线上活动中，加拿大多伦多致力于循环经济的生物科技公司Genecis创始人兼CEO Luna Yu，为听众介绍了其创业历程与公司发展成就以及遇到的挑战，同时倾力分享了许多宝贵的创业经验与心得。

在本期活动的嘉宾专访环节中：加美财经主编Flora作为主持人向嘉宾Luna Yu提出了一系列关于其个人创业经历与Genecis公司发展的相关问题，包括餐厨垃圾转换为PHA材料的工作原理、行业现状、竞争优势、创业初衷、公司早期的团队组建、公司的未来发展计划和运营模式、公司的融资经历、疫情期间公司的应对方法以及对未来环保领域的发展展望等。Luna对此一一做出了详细解答。具体细节请参见下方嘉宾专访环节的回放视频：

圆桌讨论

在接下来的圆桌讨论环节中，加拿大奥科咨询有限公司CEO兼创始人陈飞博士和GCI中加奇力创新中心负责人Daniel Peng一同加入讨论，与嘉宾Luna Yu就以下话题进行了深入探讨：

如何看待Genecis的目标市场定位？Genecis是如何确定市场进入的时机与切入点的？

现阶段我们专注于将餐厨垃圾转换为软性PHA材料的核心技术开发与产品化。作为一家高科技生物技术公司，未来我们希望能够将餐厨垃圾转化成更多种高质量绿色材料，不断提升我们在绿色材料市场的竞争力。

关于公司在成长初期如何进入市场的问题，Genecis团队首先非常注重进行市场调研、聆听市场需求，并在对市场动态有一定掌握后，积极与多家大型塑料企业、品牌产品商进行直接沟通。2020年初，我们发现很多行业内具有影响力的企业一致认为PHA塑料在未来拥有巨大的商业潜力，他们希望能够尽快做出动作抢占市场份额，因此他们也愿意支付远高于当下PHA塑料的价格与我们进行联合研发，最终这些企业也顺利成为了我们的早期客户。所以我认为寻找市场切入点最重要的是了解市场需求、发现市场痛点并积极与客户进行有效的沟通，进而完成销售转化。

Genecis早期是怎样说服大公司、巨头与你们合作的？

这还得归功于孵化器Y Combinator (YC)。进入YC之前，我们接触到的塑料行业专家都说，在公司没有大规模生产线之前，我们不可能获得客户，因为客户在下订单之前通常需要数百千克的样品进行试用。2020年一月，我们进入YC的第一周，YC合伙人就给我们定下了两周内拿到第一个客户订单的目标，订单的数额可多可少但一定需要客户进行付费。很幸运，我们的长期合作伙伴索迪斯公司在与我们交流后，同意支付100加元，订购了我们第一个PHA塑料勺子的模型，这也成为我们公司第一笔真正意义上的收入。第一笔订单虽小，但它给了我们很大的信心。在YC的第二周，YC合伙人提出一个颇具野心的目标——3月底之前签署价值200万加元联合研发（JRD）的term sheet。随后我们接洽了很多公司，最终两个月内我们总计签署了600万元的term sheet。在YC的经历帮助我们完成了关于如何寻找与接洽客户的思想与模式转变。

Genecis团队是迄今获得SDTC（加拿大政府顶级清洁技术基金）投资最为年轻的团队，请问Luna是如何做到的？

首先，SDTC相关人员进入过我们的实验室进行实地考察，亲眼见过我们动手制作的所有设备，从中可能也体会到了我们“不到南墙不死心”的态度。另外，当时我们与世界500强的索迪斯公司在前后端均达成了合作，前端我们分解索迪斯提供的餐厨垃圾，后端索迪斯使用我们产出的PHA塑料，实现双方互惠共赢。索迪斯公司作为我们的早期合作伙伴帮助我们成功说服了SDTC。总而言之，我们在客户端做出了非常多的努力，最终才抓住这个很好的机会获得投资。

Genecis目前融资经历一帆风顺，Luna有没有给创始人的一些融资建议？

说实话，我们对于融资的态度简而言之就是埋头做好公司。因为投资人看重的点和公司成长并不矛盾，只要做好公司，专注于完成无论技术还是商业上的里程碑和节点，那都具有很高的价值，迟早会吸引到对的投资人。

Luna在创业过程中是否遇到过基于性别的困难与挑战？Luna有没有对女性创业者的建议？

很庆幸我还没有遇到，反而，女性创业者的身份对我来说是一个优势。2017年，公司还没有融资的时候，我们赢得的第一个创业比赛是特地为女性创业者设计的，当时赢得了4万加元的奖金，足够我们雇佣第一批员工并且开始研发工作。2018年，我入选了MaRS举办的清洁技术女性挑战六人榜（Women in Cleantech Challenge），从中获得了20万加元的资金和加拿大国家科研研究所价值30万加元的信用。以上的奖项都帮助我们在获得投资前能够保持快速发展。加拿大有不少扶持女性创业者的基金与奖项，女性创业者在申请政府资金时具有很大的优势。我想对各位女性创业者说的是，不要局限自己的思想与可能性，我相信创业路上只要愿意努力，没有什么是你们做不到的。

听众问答

在听众问答环节中，现场听众还踊跃提出一系列问题，例如：

餐厨垃圾转化为PHA材料的技术是否能应用于其他非环保行业呢？

一个我们正在做的项目是与诺和诺德制药公司合作。诺和诺德公司是全世界最大的胰岛素生产商，生产胰岛素需要使用大量酵母，他们便会产出酵母垃圾。同时酵母垃圾中含有碳，于是乎我们现在的合作专注于怎样把酵母垃圾转换成PHA，再服务于医疗用途。这是一个很好的应用在其他领域的例子。说起其他的分解转化技术，我们也见到过很多，比如说把卤水或者农作物垃圾转换成PHA，但他们都各有优劣，最主要的劣势是碳含量不够高。而餐厨垃圾中的碳含量非常高，可以和玉米、甘蔗相提并论。所以如果采用其他材料，PHA产出的产量就会差很多。

现今很多行业有变废为宝的理论可能性，但实际落地过程中困难重重，从你的观察中，Genecis商业模式以外有无能够真正实现循环利用的技术呢？

在我看到的技术中，确实很少。比如说将秸秆变废为宝，从被破坏的植物细胞中提取碳是一个十分艰难的过程，并且需要大量的电力，从结果上看成本会很高。当初我们选择餐厨垃圾也是因为从中提取碳酸是一个成本相对可控投入产出比较高的过程。

Genecis的知识产权现在是什么情况？专利是在哪里申请的呢？

我们的知识产权由四部分组成。第一部分是分解餐厨垃圾的微生物，300多个微生物群体属于我们的商业机密，第二部分是餐厨垃圾变成PHA的过程，再者是化学化工方面的创新，最后是各种品类的PHA材料。目前我们的专利申请大多数集中在美国和欧洲，通过国际专利合作条约（PCT）覆盖潜在客户的所在国家。

Genecis有考虑进入中国市场吗？

Genecis暂时还没有考虑中国市场。主要原因是我们认为公司还没达到足够的商业化程度。我觉得，只要我们拥有成熟的科技并且做好准备，便可以非常快速地占领中国市场；但如果时机未至，而我们贸然进入中国市场，很可能会导致我们失去这个宝贵机会。

清洁技术公司无法避免会面对设备昂贵，项目体量巨大，项目资金需求大等问题，面对这些问题Luna有没有给该领域创业者的一些建议呢？

的确这些问题都存在。清洁技术行业的创业公司自身具有高壁垒，高技术含量，时间跨度长的特点，同时前期投资也很高。我觉得最好的办法是，想办法通过其他方式实现某个目标。比如说，我们需要造一个更好的生物反应器培养菌种，如果买不到或缺乏足够的资金购买，也许你可以尝试根据反应器原理自行构建或者其他可行的方式。很多时候人们会过分专注于过程而忽视了目标，但如果专注于目标，可能会发现其实条条大路通罗马。

更多关于圆桌讨论和听众问答环节的内容请参见下方回放视频：

本期讲座共吸引近百名听众踊跃参与，Luna Yu通过结合自身的创业经历与公司发展经验，介绍了公司近几年的发展成就、遇到的挑战以及对未来的展望，同时倾力分享了许多宝贵的创业经验与心得。众多听众表示受益颇多并且踊跃提问发言，Luna分享了自己的独到见解和创业建议。众所周知不当的垃圾处置将严重影响环境生态及人体健康，而大量餐厨垃圾的低效利用也另人惋惜，同时随着禁塑令在全球各地的稳步推行，可降解塑料制品的需求也将持续走高。创立于2016年的Genecis公司在整条循环经济价值链中另辟蹊径，采用生物科技将餐厨垃圾变废为宝点石成金，目前这项技术已在多个千升级别工厂内应用，并获得千万美元级订单及多个国际合作意向。相信Luna与Genecis未来一定会继续带来更多成就与惊喜！

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