想让人无法拒绝你的请求？营销学者测试300人得出的有效方法
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作者：杜克–新加坡国立大学医学院助理教授 谢伯让
本文首发平台：“经理人”
在1980年代，美国有一位10岁的小女童军玛琪塔‧安卓斯（Markita Andrews）在营销界声名大噪。每次她挨家挨户卖饼干时，总会在对方一开门时直接问，“您愿意捐3万吗？”如果对方拒绝（一般对方都会拒绝……），她就会接着再问，“那您至少可以买一盒女童军饼干吧？”
就这样，安卓斯在3周内售出超过3000盒，创下女童军饼干史上最佳销售纪录。毕竟，和3万美元相比，一盒1.75美元的女童军饼干简直就是九牛一毛，而这就是知名的“以退为进”技巧（door-in-the-face technique）。
而在营销中，还有一个相反的技巧，也能让人得到同样的效果——“得寸进尺”技巧（foot-in-the-door technique）：人们一旦接受了某个较小的请求，会因为卸下心防，以及想要表现出一致性，之后会更容易接受较大的请求。
佛罗里达大学（University of Florida）的营销学者做过一项研究，他们先是发给近300个受试者每人一小块巧克力，然后要求某些人忍着不吃，而允许某些人放纵品尝，结果是：放纵者在接下来的实验过程中，比较容易允许自己吃更多的食物，尤其是那些高热量食物。而且这种“继续放纵”的心态甚至会扩及食物以外的商品，像是比较愿意支付较高金额购买昂贵的珠宝或高价电子产品。
美国另一项研究也发现，当研究者随机要求路边的住户在自家草坪上，放置一个“小心开车”的大标志时，只有17%的人会接受。但是如果是先请住户在窗户上贴一张“小心开车”的小贴纸，两个礼拜后再要求他们在自家草坪上竖立一个大标志，成功率就会高达76%。
同样地，一般人会同意陌生人进入家中做商品调查的机率只有22%，但是如果先用电话做过访问，3天后成功进入对方家中进行商品调查的机率，就会高达56%。
上述实验说明，人们在接受了小请求后，较可能会因为想要展现出一致性，而接受后续的较大请求。这个手法也可以应用在社交行为和社会规范上。
一项研究指出，先发一封e-mail请学生做一件易如反掌的小事（例如帮忙把附件文字档转成PDF档），接下来再发e-mail请学生填问卷时，他们就比较愿意接受。另一项研究得到相同的观察，当受试者先被要求填写一份关于器官捐赠的问卷，他们之后就比较可能同意成为器官捐赠者。同样的道理，如果受试者曾被要求参加“反对酒驾”的签名连署，那么在未来半年内，他们喝醉后愿意改计程车的几率，就会比未签署反酒驾的受试者明显高出许多。
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