如何用三分钟介绍自己

每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）11月10日Makers联合办公

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PART1. 内部事项宣导

分享人：周昊

PART2. 新人介绍

分享人：罗海燕

PART3. 保险这门生意的经营逻辑

分享人：黄慧敏

PART4. 如何用三分钟介绍自己

分享人：周昊宋玲玲杨阳田野黄慧敏

PART5. Makers复盘答疑

本期联合办公主持：王莹

保险界新人

知名互联网企业前产品经理

新晋宝妈

王莹

内部事项宣导

Sunny

在本次联合办公中，Sunny主要为我们分享了第七期行动营的设计，具体展开讲了本周与接下来一周行动营的安排。

第七期行动营的主题是客户异议处理。我们首先会在第一周解决“我为什么要找你买保险”的问题，从官宣、三讲到朋友圈经营。

作业会让每个新人小伙伴做三分钟的官宣，由导师们带领复盘。

进入第四季度后很多客户有问我们，是不是明年一季度，很多还不错的增额寿就没有了，是不是一般万能账户就达不到理财收益了。

确实第四季度是储蓄险的重要时点，所以我们这期行动营也会主要围绕开门红产品做一些拆解。

第二周会讲如何拆解产品，以及怎么挑选自己的产品，把一些关键的开门红竞品做对比与拆解。

也会让每个新人小伙伴完成产品拆解的作业。

保险这门生意的经营逻辑

团宠鲲鲲为你介绍

黄慧敏

保险这门生意需要关注的主要是两个元素：一是客户、二是保险人/财富管理专家

他们需要懂产品、懂客户，要专业的同时又能赢得客户的信任。

今天主要讲的是信任与销售逻辑。

一、如何建立信任

不同的客户渠道有不同的信任点，

缘故客户：过往人品；

转介绍：缘故客户的背书；

活动认识：三讲；

公开搜索：作品专业度

1、初音原则：第一印象很重要

一个好的三讲，可以帮助获取客户的信任，打动客户，助力成交。

如何做自己的三讲？

不同的渠道三讲不一样。

首先确定自己的客户在哪里，针对客户所在的环境群体去订制三讲的内容。

以黄律为例，她的三讲主要的标签有：

律师，现在不做了，体现价值取向；

全球保险人，体现专业度；

过往经验，做过上市公司股东和高管的case，加强专业度；

最后是我能为大家带来什么。

2、赚积分：日常交往的小秘籍

我们与人的交往过程可以看作是赚积分和花积分。

你给别人好处是赚积分，别人给你好处，是在花积分。

赚积分的几个小秘籍：

随喜赞叹：言、法、财布施；要多去夸人

手不走空：多带礼物，多买单，多吃亏多被占便宜

好为人徒：不要指导别人，除非他给了你钱或你给了他钱；

总结起来就是做一个可爱的人。

二、销售逻辑

1、年轻人为什么愿意花20块买一杯奶茶，不愿意18块买会员？

前者是即刻反馈快感，后者是延后满足，会引起理性思考。

定量：一杯就喝掉了；要看完，花足时间才把这些钱的价值用完

得到与避免：人们更愿意花钱去买（产品或服务），而不愿意花钱去避免（看广告）

2、销售流程

1）客户是怎么买东西的？

受到刺激——产生欲望——感受需求——信息搜索——评估选择——做出决定——结果平衡

最难的是受到刺激，而我们介入客户的时候是信息搜索阶段：说明前面的事情已经做了，到我们这已经在问价了；

看起来节省了前面两步，实际上是在被选择，要与其他销售去pk。

2）我们是怎么卖东西的？

大多保险人撩客户的姿势是：“我们有xx产品，你要看看吗？”。这样大概率没有回音。

我们可以参考追姑娘的人的流程和套路：

认识（获客）

自我介绍（三讲）

第一次约会（面谈聊需求）：

第一次约饭往往选择午饭，让女生减少防备，我们第一次跟客户聊天也是，目的是意犹未尽，不要第一次就把产品和方案都搞完整了，把时间让给客户。

第二次约晚饭（面谈讲方案）：

如果第一次之后女生有好感，会相对好约，那么我们不要拖太久，两到三天以后就可以约第二次见面了。

跟对方吃什么呢？去看女孩的喜好，我们也是，要看客户是什么样的人。吃饭要不要喝酒？可以喝呀，喝差不多了，说一句：太晚了，我送你回家吧。

没错，不是谈成交，这就是欲擒故纵的方法。不要最后把销售相显露出来。

“你要成为我的女朋友吗？”，这句话很重要，所以不能轻易去说。

3）一定不能少的销售流程

一定不能少的销售流程：建立信任，了解需求，方案制作，跟进与调整，执行与后续。

再快的成交，也要走过这些步骤。

比如宝妈客户，她会关心孩子，那么你可以跟她聊孩子，在聊天中去碰需求，而不是去告诉客户你需要什么。是通过故事和数据，让她自己说出来她的需求。

在跟进与调整阶段，如果客户没有消息了，可以直接问：那咱们这个还进行吗？如果不进行的话，我们就close掉。

执行与后续也是关键的一步，转介绍与加保是在这步去做的。

毕竟买保险不是一步完成的。

4）如何KYC

我想知道什么信息？可以去提问，同时一定要告诉客户为什么要知道这个信息。

聊天时可以去引发客户的兴趣：炒股吗？抱团养老？市场不景气；夫妻关系，家庭关系，孩子等等。

比如可以聊这个话题：“如何遇见20年前的你，你会给ta什么样的投资建议？如果20年后你遇到现在的自己，你觉得ta会给你什么样的建议？”

然后你们就可以对未来国际形势的走向、养老生活的规划、钱和居住地是怎么准备的等等话题展开来啦。

如何用三分钟介绍自己

团宠鲲鲲为你介绍

Sunny

介绍人背书：我与xx认识多年了，我们相互认可对方真诚专业的服务方式，所以成为多年的好友

经纪人身份：行业8年，了解境内外保险；经纪人的商业模式与代理人的不同；我在医疗险、寿险和企业保险三条业务线做得不错

团队长身份：目前在管理160人的全国性的经纪人团队

背景介绍：前宝洁人力资源管理工作，东北人，天津读书.....等等可以与客户产生联结的背景

“真实场景的个人介绍并不在这1-3分钟，而是在与客户交谈的整个过程中，通过分享自己过往的客户案例，人生精力，观念和见解，以及给客户的专业建议，让客户体会到这个人的丰富整体。

人生没有白走的路，每一步都算数。

宋玲玲

学历背景：英国利兹大学，金融数学本硕

工作经历：中国电信广东分公司做数据分析与管理会计，后来到中山大学岭南学院MBA中心做行政老师

转型动机：有宝宝之后研究保险发现爱上保险了，朋友们也会咨询我，就开始正式做起来。目前有自己的团队，也是资深销售经理

其他内容：会讲团队、经纪人的服务模式，有时会视需要讲公司

黄慧敏

我是不做律师来卖保险的慧敏

我是“封建迷信”爱好者，占星，塔罗，八字，我都爱

我是幸运儿：月亮射手，木星12宫的我，总是心想事成，希望分享你好运

田野

个人经历：南京大学本硕，西部支教过，体制内工作过，地产行业工作过，500强的金融集团工作过

保险转型：自己被骗过，所以更信任保险经纪人这个模式，跟自己有相似经历的保险小白会需要这样的专业人士

事业进展：2021年晋升主管，拥有团队，负责过理赔，认同这个职业的价值

杨阳

我是谁：500强外企的职业经理人转型

采购经理的职业病：平台选择——保险买手，买方经纪人，专业人士的立场更重要

先结婚后恋爱：我希望我的客户能享受需求为导向，长期稳定专业的保险经纪服务

更多干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里查看详细资料。

最后隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。

如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，或者你对文中内容感兴趣想拿到详细学习资料，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng

MAKERS

ABOUT

Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。

联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。

Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。

Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。

Makers的前职工作背景丰富，有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员，腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才，中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者，审计师、医生、律师等专业人士，以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。

Makers珍视国际化视野，半数成员具有海外留学/生活经历，或前职背景为外资企业；尊重多元和个性化，宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。

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