每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。
（回播）9月8日Makers联合办公
▽

PART1. 内部事项宣导
分享人：周昊
PART2. 标准化销售流程行动营作业点评
分享人：周昊 杨阳 宋玲玲
PART3. 金麒麟万能账户答疑
分享人：杨阳
PART4. 互联网客户常见的异议处理
分享人：张晓婧
本期联合办公主持：陈泳斯
世界500强高级产品经理
努力“财务自由，提前退休”的女同学
走过17国、130城的深度旅行者
陈泳斯
01
内部事项宣导
Sunny
对话 TOT 是每个月会坚持的访谈节目，旨在让大家跟最有结果的人学习。
TOT （Top of the Table）是美国百万圆桌顶尖会员，是 6 倍 MDRT。TOT 在行业内的占比是 1%，明亚每年有 40-60 个，浓度很高。希望大家从中学习如何做业务和带团队，个人发展的心路历程，获取有效的经验。
大家可以从团队的文书文档中看到历届 TOT 对话的逐字稿和回放。
大家想邀请怎样的嘉宾画像，也欢迎给我提出来，例如 90 后、白板转行、火速成长的。
02
标准化销售流程行动营作业点评
团宠鲲鲲为你介绍
Sunny
点赞泳斯的用飞书做计划书，结构清晰，而且链接是可以永久保存、及时修改的；适用于对科技工具使用本来就比较成熟的客户
计划书越简单越好，聚焦产品本身，可参考川叔（重疾险对比就是发 Excel）
和客户呈现方式的时候，可以回复下之前说了什么，再次确认自己的理解是否正确。
杨阳
建议大家听韩志慧&张艳组的需求分析录屏。
我们在呈现方案的过程，很容易是自己讲得比较多，聆听客户需求比较弱，在这里张艳提出了很好的建议。
大家可以多学习下 COT，TOT 的计划书，如何在手机看也方便，照顾手机端的用户体验。
宋玲玲
一定要点出客户的问题（例如月光），让客户深刻地意识到问题，才能促成关单。
学会总结，及时总结，以便达成共识，例如，“我总结以上的谈话要点，你看对吗？”
尽早谈体况，将异议前置。
说明自己的选品逻辑，品牌、责任、服务（如果保险公司连经纪人都服务不好，那他们在服务客户的时候容易有客诉）、核保（是否宽松）→ 综合计算性价比
客户不是学生，要注意素材的精简，避免信息过载，想象自己是客户，自己最想知道什么
小马博士的计划书每个部分都添加了“个人解读”，形成了个人风格，大家可以参考。
03
金麒麟产品答疑
团宠鲲鲲为你介绍
杨阳
长城人寿划重点：国资委旗下，安全稳健，实力雄厚
金麒麟特点概要：
04
互联网客户常见的异议处理
团宠鲲鲲为你介绍
张晓婧
明确有异议是好事，是客户希望进一步确认和了解，不要有情绪。
同时理解客户，本来就是陌生人，不信任很正常。接下来换位思考，如果你是客户，可能需要什么样的解决方案。
常见的异议：
安全性：
怎么保证你发的投保链接是不是安全？身份证信息都拍给你不安全。
明确自己的身份银保监会可查，拨打明亚客服查询我的信息，发的链接都是明亚官方链接。
有身份证银行卡也做不了什么，关键操作都要人脸识别和短信验证码。
是否持续服务：
你不做了怎么办？
明亚的孤儿单会转给其他优秀的经纪人。
保险公司倒闭怎么办？
保险法第89条和92条，受银保监会严格监管。
一来就问某产品好不好的？
先回答问题，比如问金玉满堂好不好，先回答产品整体不错，但是每一款产品都各有特色，不同的需求适合不同的产品，你的需求是养老用还是孩子教育金，还是没有固定用途。
返佣
互联网客户要返佣很直接，竞争对手给的也很高。态度要坚决，说明服务的重要性。
互联网客户难的不是异议处理，而是我们其实很难影响到客户，客户要不要买、什么时候买都影响不了。
更多干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里查看详细资料。
最后隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。
如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，或者你对文中内容感兴趣想拿到详细学习资料，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng
MAKERS
ABOUT
Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。
联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。
Makers的前职工作背景丰富，有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员，腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才，中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者，审计师、医生、律师等专业人士，以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。
Makers珍视国际化视野，半数成员具有海外留学/生活经历，或前职背景为外资企业；尊重多元和个性化，宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。
了解更多
联合办公
还原客户沙龙
我为储蓄险代言
第五期MDRT行动营宣讲
一个季度就做到MDRT，我做对了哪些事儿
高医那些事 大咖答疑会
高医全知道
北上广深医疗资源连连看 - 深圳篇
北上广深医疗资源连连看 - 上海篇
北上广深医疗资源连连看 - 北京篇
北上广深医疗资源连连看 - 广州篇
Makers人物志
BAT大厂裁员，我emo了吗？
40岁了，还在不断“鸡”自己，我是不是有病？--读《见识》有感
保险经纪人的水深火热与海阔天空
保险经纪人，真的不是我混不下去的选择
加入Makers，成为新保险人！
请戳留言或立即扫码。
点击“阅读原文”，了解更多Makers~
有疑问请联系转发本文的经纪人或扫码撩Makers~
继续阅读
阅读原文
关键词
联合办公
团队
北上广深医疗资源连连看
经纪人
分享人