To B 销售开发客户3大关键！（销售必读）

我们一直都在寻找各种成单的办法：

如何更好地开发客户？

开发的客户如何进行筛选？

不同客户要如何应对？

什么时候给客户打电话？

怎么搞定关键联系人？

如何快速抓住客户需求？

...

关于问题的回答从不会少，体系化的方法却不多。零零碎碎经验技巧，东一套，西一出的话术对答，看着都觉得对，但个人运用起来却很难有时甚至是自相矛盾。

8年销售大神水哥在B2B业绩增长课程中提出了一套体系化的高效成单方法，从客户开发、建立客户关系、客户谈判这三个维度出发，帮助大家理解在销售每个阶段，销售人员需要考虑什么以及该如何去做，让客户从无到有，需求从无到有，订单从无到有。此篇文章为第一部分——如何去做客户开发!

客户开发的三大关键

让客户从无到有

▌关键一：有足够多的线索并转化成商机，发展为客户

从定义上来说，线索是一个大的资源池子，有可能购买自己产品的潜客才叫做线索；商机则是在线索的基础上进行筛选，将没有标准的线索进行过滤；客户代表已经成交的人。举个例子，推一款青少年产品，所有青少年都可以成为我的线索，其中8~12岁，近视度在400左右的青少年是我的商机，客户则是这群人中成功购买我这款产品的。

如果想要销售人员稳定，不断地去开发客户，一定要有足够多的线索给到他们，并给他们商机，让他们转换至成交。

从线索到商机到客户，你同样可以建立一套销售漏斗体系。有的员工一天拜访10个客户，成交了一个，有的人拜访20个，一个没成交，通过销售漏斗，你就能得到一个总数，并能分析出哪个效果好，不仅可以进行员工管理，也能在销售过程中进行指导。

当然，也不是有商机或是有付费的可能性的人就能成为你的客户，常见的比如想买没有预算，有意向没权利决策的人等等。判断是否是一个合格商机，你可以遵循Man法则。

▌关键二：筛选客户先于开发客户

找到一个有价值的客户往往比开发十个新客户更重要。Man法则可以在一定程度上确定哪个客户你应该投入精力。

在投入精力之前，作为销售尤其是leader，你得非常清楚知道哪些人有可能成为你的线索，开发时才能有的放矢。比如你说你的目标客户是那些高净值年收入在600万上的人，那你怎么知道这些人在哪里？想要知道这些人在哪，就需要刻画客户画像。

如何刻画呢？比如一个中年男人的客户画像，你可以从年龄、他的资产财富状态、习惯爱好、受教育等级、情感、地域等等标签出发，喜欢喝茶，对茶有研究，那可能出现在与茶有关的地方；有孩子，关注学区房，是否可能出现在学校，或教育机构场所等等，筛选客户远比开发客户更重要，客户画像描绘得越细越准，你就会越容易找到客户。

通过客户画像，如了解这100个人是我的潜在客户之后，更好的方式是建立一套评判标准体系，对客户进行了解并划分优先级，评估客户的价值。包括了解客户的基础信息、组织特征、市场定位，我方方案的匹配度、客户为什么需要我们、客户的竞争对手、供应链关系等等。只有全方位的了解，面对潜在客户时你才能进退自如，并更加自信，主动赢得更多成交机会。

▌关键三：客户开发的八种方式

知道客户是谁在哪里之后，到了销售人员关注的执行阶段，通过哪些方式去开发。这里列举八种方式：主动陌拜、公司内部，比如市场部给的客户线索、或是参加线下活动、通过媒体渠道、人脉圈、销售团队搭建的销售渠道、电销/EDM邮件营销以及销售科技获得客户等等。

经常接触到的方式就不多说了，下面主要谈一下如何通过运营管理人脉圈、销售科技以及电话销售去开发客户。

1. 运营人脉圈开发客户

在中国这样一个重视人脉、关系的社会中，大众的一个错觉就是“销售就是靠关系”，甚至很多销售人员也这样想。销售不是简单的“拉关系”，而是一门科学。有些时候，抓住有用的“弱关系”也会带来意想不到的收获。

强关系可以是你的闺蜜、朋友、父母、同事等等这群频繁交流的人，弱关系是那些可能有一面之缘或是联系不频繁的人的关系。强关系圈子内的人大家知道的东西都差不多，他们分享的消息即使不由某一人发，你也可能在别处看见，而弱关系的分享则可能是：如果不是他发的，这辈子都不可能看到。

弱关系能帮助开拓视野，认识更多人，接收到更多想法，产生更多的机会，所以如果你在带领一个销售团队，不要让销售只接触圈子内的人。

那接触到了很多人，加了特别多的好友怎么办？有效方法可以是给好友打标签，根据企业名称、姓名、职位命名，或是增加好友描述，什么时间在什么地点认识的，他可能认识谁以便于之后的查找；再就是给最好最常联系的客户设置星标，每几个月清一下通讯录，清除掉一些无效信息，朋友圈告别打鸡血、做广告，传递正能量积极的信息，精致运营好你的朋友圈。