客户四大典型，销售如何制胜？

开一个瓶子，扭了几圈没扭开，后来发现是抽拉的。电视剧里，厚重的密室大门三五个大汉扒了，铁柱敲了半天打不开，回头瘦小的男女主轻按了下机关，开了。男二费劲心思讨女主欢心，却不知道女主花粉过敏，造了个花园帝国也不如男主递过来的那一只塑料花...有的时候，弄错了对方心思，搞错了方向，任凭你使再大的劲，费再大的功夫也是无用的。同理，也可以用到我们销售身上。

有的时候和客户沟通毫无结果，可能是你从一开始就搞错了或者忘记区分了——客户的真正性格，他们是怎样的，需要什么，你该说什么，不该说什么；该做什么，不该做什么。只有先了解他们，然后对应做出回应才能增大你成功的几率，减少无用功的投入。

人与人在交往的过程中，每个人的表现都是不一样的，有的人热情，有的人冷漠，有的人能言善辩，有的人沉默寡言。就像下面的案例，在同一件事上，不同性格的人就会有不同的表现。

比如

你正在向客户（A、B、C、D）出售一款产品，但客人觉得贵，可你原则不讲价。

A用户：我觉得你这个价钱太贵了，便宜点吧。（自我意识强，言简意赅）

B用户：我觉得你这款产品挺好的，我也挺喜欢，很多人也在用，你也说效果还不错，就是觉得价钱方面有点小贵哦，能不能给点优惠，打个折什么的呀……（说一大堆）

C用户：这款产品不错，就是有点贵（主见不是很强，不说买还是不买）

D用户：这款产品，功能倒是可以，就是怕效果没你说的那样好。值不值你说的这个价，用的话达不到你说的效果怎么样。万一效果不好，能不能退款...（还没买，就先想着退款了，吹毛求疵地说一大堆，最后才提到价钱问题，但已经先把产品给得罪光了。）

上面四种客户的表现其实属于人的“社交风格”的四大典型：A用户对应干劲型（也叫老虎型），B用户对应表现型（也叫孔雀型），C用户对应亲切型（也叫考拉型），D用户对应分析型（也叫猫头鹰型）。不同类型的客户对应你的不同回应方式，只有了解客户性格，然后投其所好，才决定了后续的沟通是否继续或者是否是有效沟通。下面我们就来详细分析不同客户性格表现以及销售时我们该如何应对。

A用户 | 老虎型

老虎型又叫干劲型，他们既是任务导向，又是指令导向型的一群人。

性格特征：控制欲强、目标明确、决策速度快、喜欢挑战

行为表现：

1. 极强的控制欲，如果一件事情不受他的控制，就会失去耐心，十分暴躁。

2. 目标导向，永远盯着他的目标，对其他事情关注少。

3.决策速度快，不喜欢废话，跟他说个事情马上能得到回复“好，就这样干”或“这个事情不能干”。

4.喜欢挑战，竞争，如果你不同意他的观点，他会跟你斗到底。所以有一句话，叫“一山不容二虎”。

应对策略：

面对老虎型客户，要做足准备，在交谈时直入主题，切忌拖泥带水，更不能闪烁其词或是词不达意；要表现得十分专业，讲话时语速可以稍快些，以显示出自己的专业度和权威性。

其次，交谈过程中思路要清晰明了，并对他们 “诱之以利”，直接告诉他，选择你的产品有什么优势。另外，最好不要和老虎型客户的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则他们很有可能会与你翻脸，导致你们的谈话无法继续进行。

比如对上面的A客户：是的，这个价钱在淘宝或是其它店子确实不算便宜，但就其本身的品质和效果来说，是非常好非常划算的，我们也是追求一流的性价比。（首先认可老虎的观点，再委婉地反驳他，这样让他容易接受。老虎最清楚自己想要什么，所以不要再给他建议或是强硬推销，这次不行，就留下个好印象先，说不定下次有机会他就想起你了）

B用户 | 孔雀型

孔雀型又叫表现型，是“指令导向”和“人际导向”的一类人。是所有风格人群中最容易被辨认出来的一类人群。如果一群人在一块聚会，唱歌，孔雀一定是里面最活跃，最会搞气氛的那一个。

性格特征：追求认可、善于沟通、人为中心、富想象力

行为表现：

1.爱好表现，追求的是被他人认可，希望不辜负他人对自己的期望。

2.善于沟通、激励和说服别人，喜欢讲而不是听，待人热情，人际关系能力极强。

3.人为中心而不是以任务为中心，同理心强，做事爽快，决策果断。

4.充满激情和想象力，喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口，激情来的快去的也快。

应对策略：

孔雀型客户看重关系，渴望交流，所以，在向他们介绍自己的产品之前，可以先热情地和他们闲聊一会儿，与他们建立起融洽的关系。和他们聊天，不能像对待老虎型客户那样直入主题，多做一个倾听者，不要抢话，多赞美，认同，再找准适当的时机插上关于客户需求的话题，把他拉回来。否则当他们感觉自己内心的倾诉欲没有得到满足时，对你的产品也提不起兴趣。

比如对上面的B客户：不好意思啊，我们的利润本来就很低呢，通常都是不讲价的，这款产品的质量真的很好，价钱也很值得，其实说来真的是非常划算的。这样吧，现在买这件产品的话，我们可以送你一个小礼物哦~（你可以不要急于断掉这次话题，继续跟他聊天，可以给一些小甜头，留下一个热情的好印象）

C用户 | 考拉型

考拉型又叫亲切型，是一群“征询导向”+“人际导向”的人。

性格特征：没主见、决策速度慢、小心谨慎、需要信任

行为表现：

1.没主见，谁说的他都同意，谁也不得罪，也就是通常说的喜欢“随大流”的一群人。

2.决策速度慢，比较优柔寡断，一般等其他人做了决定后，他才会做决定。

3.小心谨慎，很温顺，没有安全感，担心别人骗他。

4.需要信任，因为小心谨慎，在人际关系中，特别需要得到别人的信任支持和信心。

应对策略：

考拉型客户有时尽管对你的产品感到担忧，也不会主动表达出来。面对考拉型客户，一定要积极探寻他们的疑虑、鼓励他们多表达自己的意见，解决他们的担忧，并特别强调自己产品的附加值及可靠性，在决策的时候多重复客户需求，帮助客户下决心。考拉型客户是比较感性的，他们小心谨慎，十分关注对方的态度。所以交谈过程中，应该多一些真诚，少一些套路，不要过多地介绍自己的产品或是拍马屁去搞定他们，这样往往适得其反。应先建立好关系，赢得了信任之后，自然就会得到不错的回报。

比如对上面的C客户：这款产品的用料讲究，整体非常协调。就这个价钱来说，是很值的，其他客户的反馈都很不错。如果你觉得贵呢，不妨看看别的款式，这款便宜一些，质量也不错的，如果两款搭配着买，也能享受优惠（因为考拉的主见不强，你可以适当建议和引导，也可以借用其他客户评价或者现身说法，加强其安全感）

D用户 | 猫头鹰型

猫头鹰型又叫分析型，是一群“征询导向”和“任务导向”的人。

性格特征：做事谨慎、决策速度慢、偏保守、自我完美

行为分析：

1.做事谨慎，对数字敏感，喜欢分析，与人交往不轻易做决策和判断，他们的决策一定会事先研究大量的资料和数据，所以绝大部分的猫头鹰也是“专家型”的人物。

2.决策速度偏慢，和考拉的慢不同，原因就在于第一点，决策前会搜集很多的事实和数据，所以导致决策偏慢。

3.偏保守，不愿意跟其他人正面对抗发生冲突，但是他对人对事，都有一个自己的判断。

4.自我完美，不爱讲话，不喜欢和别人打交道，自己做好自己就好了，其他的事情爱谁谁。