不做那90％的销售！

90%的销售面临的尴尬

销售就是一场与客户的博弈。过程中，客户强势、主动，我们被动。竭尽心力服务半天，以为成交就差临门一脚，回头客户一句，“我考虑考虑”踢回现实；价报了，方案做了，试用也提供了，客户还是不下单；跟进客户花的时间多，最后成交的少之又少......

如何做出改变？在销售派B2B业绩增长大课里，来自桑德拉（起源于美国，至今约51年历史，专注销售体系的建设）的中国区总裁、总训导师伍杰分享了180度颠覆传统销售模式的解决方案——桑德拉潜水艇销售法。派派在这里划重点和大家做一下说明。

做销售，就要做不一样的销售，做最好的销售。

亲和和信任

做销售第一步通常都是亲和和信任。有人说这大家都知道，就是和客户打好关系、混脸熟、多拉拉家常，理论上来说是对的。但你会发现聊这些的时候都很好，等到转入正式谈业务时，对方就突然变了个人。或是很坚决、官方、甚至回避。这就是为什么要说亲和和信任，如上所建立的亲和并不完全等于信任。

如何建立呢？举个例子：

在商场试穿衣服时，导购会怎么说，应该是使劲夸，这件衣服太适合你了，面料款式都好，为你量身定制......不只是导购，大约90%的销售在介绍产品时也是如此，认为自己在微笑地建立亲和。但你会购买吗？不会！因为你会觉得她说的每个细节都散发着销售的味道，好像随时都要逮着机会，赚你一笔。你自然不会喜欢。

如果导购先观察了你的表情，你可能犹豫不决，她这样说“您确信非常喜欢这衣服吗？这款也还有其他颜色，我倒建议您要不要再试试别的。”你会不会感到很贴心，觉得这个销售好像和别人不一样，在为自己考虑，进而更可能向她购买。所以这里说的信任就是让客户放松，并愿意敞开心扉和你深入探讨。和客户建立起一种真诚、平等的关系，让他感觉到你真的发自内心在为他考虑。

事先约定

事先约定，即双方事先达成共识。也就是说你如果想知道谈话发生什么，最好事前就跟对方明确清楚我们要谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...

比如，

和客户电话沟通，客户说，我明天上午不忙，你什么时候过来都行。好不容易抓到机会，当然不能错过。第二天你大老远赶到客户所在地，结果客户特别忙，在一边等了许久，客户才空出时间来。本以为接下来可以好好畅谈一番，半个小时不到，客户接到电话，抱歉临时有事，今天就不能继续聊了；还有的就是谈着谈着，突然多出另外一个决策人......

客户虐我千百遍，我待客户如初恋。这就是我们事先没做约定的结果。

而如果事先约定好，你就能化被动为主动，提高销售效率，主导对话进程。比如当客户提出有空后，你可以在电话继续问“您有可能会不得不把这次预约改期吗？”如果客户说有可能。你就可以继续说：“那可以现在改吗？我的日程安排的很满，相信您的日程表排的也很满......"同时，在会话的最初，你还可以提出为了让之后的工作顺利开展，能否让自己了解一下大致的决策过程以了解对应的客户是否是最终的决策者等等。

痛点

约定好后，到了销售的关键阶段，挖掘客户的痛点问题。传统销售会认为，痛点即挖掘客户需求。然而，

客户购买是基于自己的理由，我们应该做的事情是去引导和让客户发现这样的理由，学会像医生一样销售。现在80%的销售人员这样卖产品——我这个产品怎么好，性能好、性价比高......以产品为中心的销售模式，这是销售人员自己的理由。而医生向患者推荐用药会说这个药有多好、药性多强、没副作用之类的吗？不会！如果你腰疼，他们会问你疼多久了、弯腰疼不疼、直起来疼不疼......通过专业的提问和动作加深痛的感受同时获取你的信任。作为销售，我们同样可以类比学习。

通过积极聆听以及提问探寻客户的潜在痛点，引导客户去发现。你可以开发一些让自己自如提问的问题。比如“您希望我能为您做什么？这个问题有多严重？给您带来了多大损失？您怎么看……”好的问题能够帮助你了解客户潜在的问题有多严重，客户同样也会认为你很专业并认为应该和你做什么。

预算

当痛点找到后，客户要购买，就涉及到预算。我们最常听到客户说——太贵了，能便宜点么或是只要东西好，钱不是问题。真的是这样吗？关于钱这个绕不过去的环节，建议越早知道客户的预算越好。因为很可能我们花费了大量的时间和精力，到最后才发现客户预算不足，落得两头空的情景。

决策

有了预算接下来就到了决策阶段。销售经常遇到过这样的情况——花了80%的精力跟踪的客户最后发现只是购买者，没有决策的权力。或是前期做了大量的工作，客户最后留了句考虑考虑，又或是表现积极，却从不给承诺。所以这里再次体现了事先约定的重要性。比如提问关于公司的决策流程，决策的各个环节以及可能有谁参与，什么时候要做什么决策等等。

同时给予客户说No的权力。因为当客户始终不做决定的时候他就可能做了一个No的决定，如果是这样，你要尽早发现让他把No说出来，以便于及早了解情况，避免把过多的精力浪费到永远不会成交的客户上。同时将这些多出来的时间去跟进那些可能成交的客户。

解决方案

当基于“痛点、预算和决策”后的亲密友好约定建立起后，客户会不自觉地跟着你的流程走，一旦完成以上环节，就可以开始做方案了。可以通过开始，中间，结束三部分来着手。

◆开始时

回顾你与潜在客户在之前各个阶段所得到的众多结论和看法。在往下推进前，确保与潜在客户在“痛点、预算和决策”方面达成共识。

◆中间部分

可以谈论产品或服务的特点和卖点，借用这些特性让客户理解你能解决他的痛点。

◆结束部分最为明智的做法是在展示阶段不要太过急促，但有必要尽可能快地结束并拿到订单。当客户存在疑虑时，你需要给他时间提出异议，完全解决问题后才能推进下一步。

后售

在客户付款的那一刻，大多数销售学到的经验就是一旦拿到订单，就不要再多说一个字，避免客户改变主意。而这里恰恰相反，同解决方案所提到的一样，你必须在客户有问题或可能出现问题时将客户疑虑解除。永远不要低估客户的反悔能力。当你速速撤退时，可能客户恰好处于购买时冲动的心片刻之后就会恢复理智，感觉中了你的套路，进而后悔撤回。所以当客户哪怕怀有一丝疑虑，你也一定要现场及时解决，同时可以要求客户转介绍，当你真正去帮客户解决问题时，客户也会愿意帮你传播。