销售的最终目的，通俗点来说，就是把东西卖出去。而如何让客户购买便是众多销售人员问题之所在。很多人有从前辈那里习得经验：搞好关系，获取到客户信任，你的产品就卖出去了。
这样的说法没错，可具体到执行下来，还是会很抽象。比如：客户信任但是不需要，或者货比三家，最后还是选择了别人，又或是销售流程都走了，该做的也做了，客户就是不买...往往令销售茫然不知如何下手，有没有一个更科学或是标准一点的流程能给予更好的指导呢？
我们看看这样一个例子：
商场一角，视频里轮播着一副精美画作。拍卖人向台下围观人群介绍，“视频中这幅画细腻美妙，价格1000元，有谁能出1000元买这幅画。”说完，部分人表示没有需求离开。
留下人群有人应声，“你这画有实物吗？现场让我们看看呀！”
拍卖人从后台拿来画，全幅展开在众人眼前。“大家可以看到，这副画无论是从画质本身还是装裱都是非常精美和考究的，可以悬挂在客厅，书房，卧室或是其它场合，大气，知性而又上档次，有人愿意出1000元购买吗？”
台下也有人蠢蠢欲动，但还是没有人购买。拍卖人继续，“大家可能不知道，这幅画是有来历的，它出自于知名大师**之手，大师的画一向...画笔细腻流畅，这幅画乃大师后期所作，画风明朗，代表了..."
“开玩笑吧，大师的画才要1000元，你骗人吧！”人群又少了一圈。

假如最后还是有一名爱画人士买了，悬挂于家中。有一天业内朋友拜访，识别了画作，真的是**大师之手，并且行业内价格几万元不等，买画人欣喜异常。你觉得，下一次，他再遇到此类拍卖，价格同样，向他销售，他愿意买吗？
答案毫无疑问是肯定的。上述例子其实涵盖了客户购买的5个流程，每个阶段亦对应着客户不同的心理和购买状态。人们总是习惯站在自己的角度来做思考和决策，而忘记对方正在考虑什么。解铃还须系铃人，如何能找到更科学的方式让客户购买，你就得先从客户的视角来去着手。
客户购买五大流程
0 1
引发需求
没有人会无缘无故地购买，就像一个从不吃海鲜的人，绝不会因为海鲜半价就想买了，因为需求不对。案例中当视频对画作进行展示时，部分人认为自己并不需要而离开，说明需求是客户购买的一个要素 。不需要是指客户没有发现购买的必要性，或者持这种观点的客户意见占据主导地位就会导致购买的停止。比如一位妻子认为需要一副画来装饰客厅，但丈夫认为一盏灯或者小饰品就可以了，可能这位妻子就会放弃买画的打算。
在这一阶段，销售人员首先应确认客户产生需求的原因，根据不同的诱因采取相应的措施，刺激客户产生需求。而当客户觉得有需要购买时，就会开始关注与产品有关的信息。比如台下有人问到你这画实物到底长什么样。也就是我们要说的客户购买的第二个要素，收集信息。
0 2
收集信息
当需求引发后，客户就会考虑怎么样去做，要用什么样的方式、方法和标准，并开始关注各种与动机相关的信息。比如你最近想报一门销售管理课程，你就可能时不时开始注意此类课程信息，留意朋友圈出现的宣传海报，或者通过网络查询，咨询有报过课程的朋友...在这个过程中，你可能会思考，想学的内容大概有哪些，课程能否匹配你的时间，大概什么价位，有哪些机构，朋友们评价都不错等等，并慢慢形成自己的一套购买标准，保有几个备选项。
所以和大家一样，客户解决需求的方案也并不是单一的。在这里销售人员应了解客户获取信息的途径，并识别各种途径的重要程度，从而创造使客户了解自己产品或服务的机会。信息搜集后，客户一般会对所有方案有一个综合的评价和印象，于销售人员来说即我为什么要买你的。
0 3
评价方案
在这一阶段，销售人员应了解客户期望从产品或服务中获得的特定利益，抓住其所关注的重点，并强调产品或服务所具备的相关功能，进而打动客户。比如拍卖人会继续说这幅画是出自知名大师XX之手，为画作背书。生活中比较常见电商网站或机构常常引用权威KOL，媒体报道或者第三方评价来为自己代言，增加客户的可信度。当然，有一些客户会相信，有一些则不会相信。
0 4
决定购买
当对方案进行评估之后，客户会在众多方案中选择他感觉最合算、或最满意、最安全的一款产品。在这个时候，客户需要决策的安全感，他需要给自己一个理由：我买这个是对的，是最好的。
所以企业或销售个人在这里应充分了解引起客户风险感觉的可能因素，进而采取措施减少客户可察觉的风险。比如价格风险，可对客户承诺在某个时间段内，若竞争对手价格低于本企业，或相同产品或服务的价格出现下调情况，退还客户差价等等。
购买不代表交易的结束，往往有可能才是交易的开始。客户做出购买决策后会对产品或服务的实际表现同期望水平进行比较，体会产品满足自身需求的程度，其满意度或评价也会影响以后的购买行为。
0 5
购后行为
案例中，当有人以1000元价格购买画作后，行业内朋友说其实可以达到几万元不等价格时，结果超出了他的预期，那他下次再购买的机会就大大增加了。每个客户都会不停地消耗和购买各种各样的产品，周期短的吃穿用度，周期长的房子，车子，也许几十年才购买一次，但无论周期有多长，上一次使用的体验都会影响下一次的购买。如果在第一次的使用中，客户并不满意，下一次就很可能不再购买同样的产品甚至同一厂家的任何产品。
为了避免客户购买后产生不满或弥补客户的不满，销售人员应采取有效措施尽量减少客户不满意的程度。如提供有效的售后服务，定期回访客户，了解其对产品或服务的意见，并提供相应的解决方案。
客户购买产品是有逻辑的。从引发需求到收集信息，到评价方案，到购买，到购后满意度，这样的一种决策过程。
而很可惜，很多情况下销售却不是这样卖东西的！
很多销售人员往往一见面就告诉客户，我的东西如何如何好，能够帮你怎么怎么做。你选我准没错之类的。口口声声称以客户为中心，实际行动却是以成功签单为中心。而很有可能，客户才处于产品的认知阶段，你却一上来就催促他做决策。自然，客户就会提出各种各样的异议。这时候，你的销售节奏可能就会被打破，绕着绕着就进入到各种异议陷阱里，客户不满意，最终就不会购买。
销售流程不等同于购买流程，不同阶段客户和你的关注点是不同的。如果销售人员理解了几个决策点的关键作用，就能结合自己的销售流程，知道在一个决策点没有完成的情况下千万不要做下一个阶段的决策点工作，和客户保持一个节奏。把握顾客的关注点，也就能促成最终的销售。
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