分析35000个销售案例得到的高效提问法则！（干货）

派派的一个新同事，刚搬到深圳不久，却不见她被“租房”这件烦心事困扰，一想到自己当初为了租到合适的房子奔波了一两周，派派就忍不住问了她原因。

“你怎么找房子这么容易啊，看照片还不错唉！”
“我嫌麻烦，直接找了个中介帮我租。”
“我之前也找过中介，但是那个小哥太不靠谱了，大热天地带我跑了好几个小区看房，都不太喜欢。”
“哈哈哈哈，可能是因为我找的这个中介靠谱。他提前问了我所有的需求，还说哪些一定是要满足的，哪些条件可以适当放宽。比如说我一定要步行到地铁10分钟之内的、正规小区有门禁有保安的、房租3000以内、最多三居室、同性合租的，如果朝阳、小区绿化好就更好了。等了几天，他给我推荐的两套房子都满足这些要求，我就直接选了一套。”
“这样啊！当初我找的那个中介只问了我最高接受多少月租金，就直接带我去看房了。”

同事所找的租房中介可以通过恰当的、有明确目的的提问快速锁定客户需求，并提供相应的房源来满足其需求。这样的销售不用“硬推销”，客户自己就会产生成交的欲望，而且高效优质的服务会给客户留下好印象，增加转介绍的几率（派派就决定换房的时候找他了）。

关于如何提问，如何深挖客户真实需求，“提高销售效率和成单效率的先锋”雷克汉姆在他的著作《销售巨人》中，通过对35000个销售案例的研究分析，总结出了 SPIN 提问法和 FAB 产品介绍法，被国内外无数销售学习、实践和推崇。

销售会谈四个阶段

在提问之前，首先要弄清楚，为什么要提问？提问的内容、方向、目的是什么？回答这些问题也是我们整个销售流程的开始。在会谈时，有四个关键步骤，每一步的成败直接影响了最终的销售结果：

初步接触：

传统方法中的开场白，比如看到客户办公室的高尔夫球杆就从高尔夫聊起，比较适用于小订单销售。并且经过案例调查发现，这种方法比较老套，也很难对所有客户都起作用。

最佳方式是不要一直使用同一种开场白，而是要建立一套自己的框架，根据不同的客户类型在框架内填充不同的销售技巧：

◆聚焦于目标：你是谁？你为什么在这儿？

◆ 迅速切入正题，不要浪费时间

◆ 不要太早说出你的解决方案

◆ 确立自己可以一直问问题的地位，主导会谈

需求调查：

对于如何开发客户需求，书中给出了一个流程：

客户对于现状大体满意

↓

引导他产生一点点不满

↓

抓住一个痛点放大

↓

让客户主动发现“我需要立刻改变”

在此需要明确两个概念：隐含需求和明确需求：

◆ 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。比如：“我们公司现在配置的软件运行速度太慢了。”

◆ 明确需求：客户对于愿望和需求的具体陈述。比如：“我们公司现在需要买一个运行速度更快的软件。”

能力证实：

你必须让客户知道你的能力、能够提供给他们解决目前存在问题的最好方法。但是需要注意的是，不要过早地进行能力证实，而应在发现客户明确需求后再进行证明。

晋级承诺：

对于一些大订单销售来说，一般要经过多个决策人，因此在最终成交之前，还要过五关斩六将，需要获得一系列的承诺和认可。

举个例子，假设今天跟销售经理会谈后，只有自我感觉良好是远远不够的，本次会谈成功的标志是获得“晋级承诺”，即达成下一步沟通计划。比如约定后天与总经理会谈、或者下周一给整个技术部门做产品演示等等。

SPIN 提问法

传统的提问方法分为两种：开放式提问和封闭式提问。关于两种方法哪种更有效存在长期争论，而且目前大多数销售和公司培训仍采用这两种方式。但是雷克汉姆发现，二者对于最终成单与否的影响并没有太大区别，并通过进一步研究，提出了 SPIN 提问法。

SPIN提问法，通过背景问题初探客户需求、通过提难点问题让客户意识到自己是有隐含需求的、再通过暗示问题把隐含需求点放大到让客户主动寻求解决、最后通过需求-效益问题让客户将隐含需求明确化，并向他展示解决问题可能会带来的收益。

举一个例子，假设你从事的是向企业提供“提升团队战斗力”培训的销售工作，现在向某企业总经理介绍你们的培训服务，如何通过 SPIN 提问法引导对方购买培训课程呢？

1. 背景问题：

你们公司之前有没有接受过类似的培训呢？
现在的团队凝聚力、战斗力怎么样呢？
有没有新上任的部门领导呢？

2. 难点问题：

目前有没有出现团队内合作不畅的情况？
各个部门之间存不存在互相不了解对方工作内容，导致沟通效率不高、相互推卸责任的问题？
你觉得现在的销售总监/技术总监/产品总监团队领导力怎么样？

3. 暗示问题：

部门间沟通不畅导致的项目进展速度不及预期，会不会对公司发展规划有所影响？
优秀的员工没有办法自然成长为优秀的领导，会给团队整体进步带来怎样的负面影响？

4. 需求-效益问题：

如果各部门之间能够无间合作，会给项目推进有所助力吗？
员工对公司有了归属感会不会更加努力工作呢？
总监更懂带领团队是不是对团队战斗力提升有所帮助呢？

当你为客户提供一项他“本来以为不需要”的产品或者服务时，可以采用SPIN提问法，一步步地引导对方认识到自己的潜在需求，并通过你的提问看到问题解决后的收益，销售成功的几率会大幅提升。

FAB 产品介绍方法

提问之后，如何介绍自己的产品，才能更好地让客户接受、更有购买的欲望呢？雷克汉姆接着提出了 FAB产品介绍方法。

介绍方法有三种：Features（特征）、Advantages（优点）和 Benefits（利益）。还是上面的例子，三种不同的介绍方法很容易看出差别：

特征介绍法：我们的培训共四天，由一名专业老师带队，主要内容有 ××××和××××。

优点介绍法：带队老师拥有10年企业内训经验，曾经给××××、××××和××××等大企业提供过内训服务；我们的培训项目可以根据企业需求进行定制，您有什么需求也可以跟我们提。

利益介绍法：带队老师拥有10年企业内训经验，曾经给××××、××××和××××等大企业提供过内训服务；我们的培训项目可以根据企业需求进行定制，比如刚刚您说的产品和技术部经常发生摩擦，我们会定制一项××××服务提高他们之间的团队配合力；还有新上任的销售总监领导力不强，我们也会通过××××项目给予他特殊培训，管理能力一定会有所提升。

三种介绍方法中，当然是第三种让自己的产品和服务更加有吸引力，因为客户可以在你的介绍中直观地感受到问题解决后地收益，而这些触手可及的收益会引导他达成交易。

SPIN 提问法和 FAB 产品介绍法被很多销售所运用，并证明有效。当然，了解这些方法后，最重要的是，通过实践将书理论转化为自己可以熟练使用的销售技巧，为自己的销售工作和职业发展赋能。