对比优秀的销售，你的提问输在了哪里？

作者：Howard Brown（RingDNA创始人，CEO）

编译：商君

在如今的销售世界里，成功的销售人员往往是好奇的和善解人意的。他们总是在尝试帮助他们的客户，并成为对客户来说是有价值的和值得信赖的顾问。其中之关键，大部分都是因为成功的销售代表们提出了很多正确问题。

那么，你是否正在提出正确的问题来充分搭建你的人际关系呢？

让我们退回去想一想我们如今的大部分沟通——通过Alexa做我们想做的事情（Alexa是一家专门发布网站世界排名的网站，以搜索引擎起家）、以快速地发送短信、表情符号为基本交流等等...我们的沟通总体上已经被削弱为单向的，专注于去获得我们需要的东西。这使得我们需要重新思考如何开始我们的人际关系在对话上，尤其是在销售方面。

与客户交谈的本质，重要的是考虑你希望如何被对待，客户需要什么以及你的目的是什么。许多销售人员开始谈话时，一般会直接进入主题并提出一些封闭式提问（只能以“是”或“不是”来回答或已有固定可选答案的问题）。如果你曾经记录并分析过你的对话，你可能会发现如果有55个问题，其中49个都可以回答为“是”或“不是”，这不是一种健康的谈话或关系促成的方式。

相反，当你看到一段对话，有着10~15个开放式提问（不能以“是”或“不是”来回答的问题）并且能够在两分钟内回答完毕时，你会发现这才叫真正的互动。提出这些开放式问题，倾听并了解该客户的需求是至关重要的，因为人都希望被倾听和认可。

我们来看一下在下面场景下如何来构建你的提问。

封闭式提问示范

如果你想确认一个问题，你可能会问：

我可以问您一些关于您生意的问题吗？
你在（***常见问题）困扰吗？
这是您现在优先考虑的事吗？
您对我们的（功能名称）感兴趣吗？

这种类型的问题和措辞，直接用“是”或“否”就可以回答。但是，如果换一下方式，你可以试着像这样提出问题：

尝试这样提问

是什么阻碍您实现目标（收入，利润或其他）？
您目前的工作流程或解决方案有什么效果？
您在这个季度/年有什么目标？
您觉得您的挑战将如何得到解决？
您能告诉我更多关于你今天如何做（A，B或C）的事吗？
为什么你认为（**问题）正在发生？

如果想要更深入挖掘的话，还可以尝试下面这些类型的问题：

为什么这个特定的产品或服务现在不适合您？
是什么促使您和您的公司寻找新的解决方案？
是什么会让这个电话对您有用和成功？
您尝试过其它的方法来解决（问题）？谁现在和您在合作？您为什么选择那个供应商？
在实施像我们这样的解决方案之前，我们的许多客户都遇到了（A，B或C）的问题。这些问题对你们公司有什么影响？
您认为我们讨论的下一步是什么？
到目前为止您觉得我做的怎么样？你还希望我做些什么？

相较于用“是”或者“否”可以回答的提问，这些问题不同之处在于，你正在让客户提供真实的感受和体验，并尝试去了解他们，同时也显示了对客户挑战或困扰的关注。

当然，你对客户回答的反应也同样重要。想想你实际上是如何消化以及确认他们的担忧的。你可以通过解释你所听到的内容来回应，比如“你想说的是...”或“你刚才说的是...”或“你的想法是...”这是沟通过程中非常重要的一部分。

在销售方面，我们的通信越来越自动化。将优秀的销售人员和不那么优秀的销售人员区分的是能否进行富有成效的对话。向客户展示你的好奇心，解决问题的能力，并让客户看到你是渴望去做出改变的。同时，在客户身上投入时间，你可以将自己与其他事情分开，进而提升你的产品或解决方案以及公司影响的能力，而这一切都始于提出正确的问题。

了解如何提正确问题的能力将会促成更富有成效的销售对话，最终将优秀的销售人员与不那么优秀的销售人员区别开来。

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