销售要成交，哪些问题得解决？

一个父亲想给女儿买一条狗,有三个卖狗人。

第一个卖狗人说

“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付1000块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。”

父亲摇了摇头，走了。

第二个卖狗人说

“你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适，我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗狗抱回来，1000块钱我就退给你。”

父亲有点心动，接着来到第三个卖狗人面前。

第三个卖狗人说

“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是真正喜欢狗？但她肯定喜欢这条狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这条狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢你女儿，那这时候我来收1000块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清理干净。”

第三个卖狗人，简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。

上述三个卖狗人代表着生活中三种不同销售人员。第一个卖狗人是不合格的，只考虑了自己的利益，没有考虑客户的好处，第二个卖狗人相比于第一种卖狗人，做得好一点，给予客户体验与承诺，虽然让客户产生心动，但离成单还是差了一步。毋庸置疑，第三个卖狗人是最优秀的。在面对客户时，完全站在客户的角度去思考，尽可能去满足客户的需求，并给予客户超预期的体验，无论是售前还是售后，都将服务做到了极致，作为回报，客户很痛快地下单。

职场中的大多销售往往是第二种卖狗人，以为将产品与服务做得很好了，成不成交问题在于客户，其实不然。为什么客户最后不愿意购买你的产品或服务？好比父亲为什么最后选择第三家卖狗人一样。往往只有一个原因：你的产品和服务还没打动他到成交的地步。

而要让客户成交，我们就得从以下几个方面来解决问题。

客户花钱买的到底是什么？

不管任何一个产品，客户花钱真的是在买这个产品本身吗？

这里想到这样一个例子，日本东京一家贸易公司有一位专门负责为客商购票的小姐。客商中有一位德国公司的商务经理请她购买来往于东京/大阪之间的火车票。不久，这位经理发现：每次去大阪时，座位总在右窗口，返回东京时又总坐在左窗边。经理问小姐其中有什么缘故，小姐笑着回答道：“车去大阪时，富士山在您右边；返回东京时，山又到了您的左边。我想，外国人都喜欢日本富士山的景色，所以我替您买了不同位置的车票。”就是这桩不起眼的小事使这位德国经理大为感动。促使他把这家公司的贸易额由400万德国马克提高到1200万德国马克。

再说个离自身近一点的，大家可能都遇到过这样的情况，到一个陌生的环境或者景区之类的，这时候你又非常渴。而眼下恰恰又只有一家小摊贩能提供水，一瓶普通的矿泉水，30块一瓶，有点犹豫，但太渴了，救命要紧，买！再走一段路，又碰上一家，20块一瓶，还是有点贵但好像刚刚还是没喝够，再买一瓶！走着走着遇到第三家，5块一瓶，可是已经喝得很饱了，哪怕老板给你更低的价格，估计你也不会要了...

如果再问客户花钱买的到底是什么，你觉得还是产品本身吗？产品还是那个产品，为什么贸易额就突然提高了两倍？为什么买30块的水5块的却不买？答案是被照顾后的满足感，从而引发的信任托付，以及需求被满足后，再多就成为了的负担。

从上面例子里我们完全可以看出，客户愿意花钱买单的不是产品，而是满足感，心底需求被满足时的那种满足感。你带来的满足感强度越大，客户就愿意花越多的钱购买。所以当我们在销售产品时，如果把眼光只放在产品本身，忽略了客户需要什么，那就是错误的。想让客户成交，你就一定要设身处地去理解客户他的需求是什么，他花钱之后你能解决他什么样的问题。（至于如何去挖掘客户需求，大家可以查看商理事销售的关键！如何挖掘客户真正的需求？一文）

客户为什么要买你的产品？

如上所说，客户购买产品，主要就是他有问题需要被解决，为此，他愿意支付一定的费用。让自己的钱花的物有所值。市面上产品千千万，能满足客户的肯定不止你一家。所以，客户为什么要购买你的呢？

这里我们就需要考虑两个点，一个是客户在购买前会思考哪些东西，再就是你或者你的企业在这些思考点或是更多点上有没有做好，找到最适合客户的那个点？

一般来说，大家可以从以下几个方面来做考量。

1 产品效果，是否对客户有好处？

产品效果是产品能够解决客户的问题的程度。它是很多客户购买的首要因素。产品效果与时间周期、使用便捷性、使用时的体验、使用后的效果等等有关系。比如一个帮企业找客户的产品，用多久能见效果，使用的时候麻不麻烦，找客户的体验如何，使用后效果能不能达到预期。这些都是客户关注也是你需要考虑的，做好产品的了解把控，对产品的功能特色信手拈来是关键。其次，让自己站到客户的立场去思考，挖掘和考虑他们所担心的问题，你的产品是能解决客户问题的，然后一一攻破。

2 如何证明你说的是事实？

这里就是信任建立的问题了，一切的成交都来源于信任。一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。而信任的建立往往也来自多方面的原因。与自身有关，你的专业程度，你的行为习惯，是否有第三者客户来替你发言，你的公司，产品有无背书。比如产品功能、资质、背景等等，不要只是自说自话，学会用行为，数据以及他人来为自己代言。

3 为什么客户要买你的产品？

和别人相比，你的价格优势有吗？这里不是说你比别人便宜就叫价格优势，价格优势是指在价格定价这个问题上，你为什么要这么定价？现如今，人们都愿意追求性价比。强调你的产品的价格等于价值，或者价值大于产品价格，才是你要做的事情！

再就是你的服务优势，有吗？一套完整的售后服务保障体系会为你维护好老客户和带来新客户。这套完整的售后服务也是促使客户决定购买的理由之一。

最后给一个独一无二区别于他人的理由，创造产品的差异化卖点或者特色。比如IPhone产品将细节做到极致，江小白主打纯高粱酒并以情怀渲染的特色营销，海底捞打造的服务上的唯一等等，找出或设计自己产品的独特性。很多时候，人们在消费时真的不在乎多花多少钱，但是在乎的是感觉好不好，是否真正能满足自己的一个需求。所以一定要找到一个让客户选择你的产品的独特的理由。