销售业绩上不去？你做用户画像了吗？

在当下大数据互联网时代，消费者每天都面临着海量的信息轰炸，这些信息影响着消费者的行为，也让很多销售或是企业越来越摸不透自己的客户究竟是怎样？他们在哪？他们需要什么？

很多用户服务做得一般的公司都会这样寻找和对待客户。花费大量时间，人力成本大面积撒网，获得客户后统一的邮件，通发的短信，不顾客户倾向的客服电话回访等等。还有一些则是基于老板经验或是销售推广人员感性主观的认知进行用户定位，然而效果也不甚理想，用户不断流失，复购转化后劲不足等。

如今企业面临着的很多难题，其中极大部分都是因为对客户的不了解而造成的。要想解决这样的问题，就要从了解客户做起，也就是下面商君所要说的用户画像。

提到用户画像，很多人都会默认用户是个人，但是用户画像不仅仅只用于To C业务，同样也可以用于To B业务。所以，当客户是企业的时候，用户画像又是怎样的呢？

什么是企业用户画像？

企业用户画像与个人用户画像有很大区别。个人用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等主要信息数据而抽象出的一个标签化的用户模型。而企业没有这些特征，企业用户画像描述的则是企业基本情况、经营情况、消费决策和对产品的诉求等多维度企业商业信息数据，来帮助我们全面了解企业状况，为之后的合作找到切入点等。

企业用户画像有什么作用？

对于To B企业来说，选择什么样的市场和客户是至关重要的。特别是对于一些创业公司，在资源有限的情况下，如何选择和聚焦目标，是能否站上制高点的关键。当企业对客户是谁、需求是什么、企业给客户提供的价值是什么等等没有统一认知时，想要帮助客户达成期望或让客户购买产品是根本不现实的。而用户画像的构建则会从以下方面让企业的运营达到事半功倍的效果。

销售预测：根据产品特点，更快地找到目标客户群体，帮助销售部门聚焦重点于潜在客户及其需求上，提高销售转化率。

精准营销：当给企业用户贴上各种标签之后，广告主就能通过标签触达目标客户，并且以用户偏好的方式促成购买，实现精准运营和营销。完善的企业用户画像分析有助于在客户获取、广告投放、服务推荐等推广上更有针对性，提升公司的运营效益。

企业情报：作为投资、求职、行业报告与企业研究、竞品分析等活动的分析数据等。如HR可以采用新的人才搜寻模式、市场专员也能对市场趋势进行更加有依据趋势预测、产品部能够获取更多的用户需求、金融行业的许多行为也能有更全面的风控措施等等。

举个例子，某To B公司需要推广一款全新的产品，通过企业用户画像分析，发现地区位于重庆，员工人数在300人左右的制造行业性质企业对自己的产品更有兴趣，那么在销售推广时就可以偏向这类型的企业，以提高产品销售效益。

企业用户画像可以有哪些内容？

企业用户画像构建的维度可以视具体需求而定，一般会根据以往客户建立模型，再按照模型构建用户画像，其中可以包含的维度有：

▌ 企业的基本信息描述

企业注册资本，员工人数，营业收入有多少，业务类型，地理范围，由谁决策，预算是多少，是否有能力购买？

▌ 企业客户定位

客户一般在哪里出现，无论是他们喜欢聚集的地理位置还是网络位置。他们在哪里出现多？喜欢看什么？在线搜索什么？

▌ 企业的消费或采购过程

客户采购是有周期性的还是突发的？是否由其他公司推荐介绍过来的？在购买之前，采购需要获得上级管理层批准吗？

▌ 企业客户来源分析

在联系我们之前，客户是如何选择我们公司的。为什么最初从我们公司购买？为什么继续从我们公司购买？相比于其他公司我们的优势...

在了解客户基本信息，定位以及消费决策过程等评估的基础上，企业用户画像能够帮助寻找产品的潜在目标客户。而从商业角度和业务场景出发的用户画像则对企业具有很大的价值，例如不仅寻找到目标客户，还可为用户针对性设计产品或开展营销活动等。

如何搭建企业用户画像？

数据采集：信息数据都是杂乱存在于互联网的各个地方的，对不同的数据源（如政府机构等官方网站的工商企业数据、企业内部CRM系统等）进行数据采集和清洗，即可获取到需要的源数据。当然数据源的广度决定了用户画像的维度和应用的宽度，也加大了数据处理和跨域关联的难度。

数据处理：获取基础数据之后需要建立数据模型并持续加入数据，挖掘和梳理数据的有效关键要素，不断进行优化和改进循环，保证数据的准确性。

创建画像：根据本行业需要，划分不同维度，给用户打上标签，让海量的数据标签化为用户特征，以用户为单位的标签集合，即是用户画像了。

持续更新：市场和用户需求不断在变化，数据应持续更新，保持用户画像的生命力。

总之，用户画像的建立是一个长期的积累过程，其本质就是从业务角度出发对用户进行分析，了解用户需求，至寻找到目标客户。用户画像通过给不同的用户群体打上各类标签，最终每个用户可能会有各自不同的属性和多个标签，这些数据充分地从各个维度刻画出当前用户的方方面面，也使相关人员可以第一时间了解到目标客户或者想要关注的人群。

不是每个用户都是我们的客户。画像的勾画就是从成千上万个潜在客户中找到最适合我们的客户，这些客户更容易成交，更容易为我们带来转介绍业务等等。销售人员只有将自己有限的销售时间用到这些客户身上，销售效率才能最大，业绩、收益才能最高。

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