科学销售了解下？| 销售大神课程精华分享

做一次好的业绩很简单，但持续业绩增长却很难。

在中国，每年新成立的公司有300万家，最终能活过3年的不足20%。产品好不代表能赢得市场，大批的企业最终的死因是销售力不足。

企业老板、销售管理者唯一的任务就是解决企业的增长问题，也是众多人所面临的难题。那如何解决呢？现在，十多年销售经验，江湖人称“水哥”，“火箭科学销售”理论提出者。前宝洁王牌销售，销售额过十亿。同时担任多家企业销售咨询顾问，现任由心科技 CEO，给出了答案！

近十年的业绩增长经验，2天价值￥2399的课程总纲毫不保留地和大家分享。

销售定义

中国有七千万到八千万名销售，毫不夸张的说，销售这一职业是中国从业人员最多的职业。但是因为多种原因，销售在中国长期被“污名化”，进而导致了很多销售看不到自身的价值。

老师根据国内外多人的理论及自身经验，总结出了自己对销售的定义：

销售不是简单地将产品卖出的“工具”，而是本身也会创造、沟通与传递价值给客户，并且要经营客户关系；好的销售不是天生的，而是科学的、有方法技巧与程序的。

在这里，老师提出了“火箭科学销售体系”概念，销售大体上来说分三层：

销售底层势能——销售支持、销售目标、销售态度

销售关键动能——销售方法

销售高维布局——销售战略

以销售目标、态度以及销售支持为基础，打好销售根基，加之以销售方法，工具为中坚力量，在高层以战略突围，你的销售团队，企业才会正向成长，实现质的飞跃。

销售战略制定

和玩牌一样的道理，战略的重要性其实远大于技术和牌的好坏。而于销售来说，也是同样，销售战略在整个销售程序中处于总揽全局的关键地位。没有明确的销售战略，你的一切运营行为都可能是在瞎忙！

销售战略包含四项基础：梳理业务关键节点、搞清目标客户及画像、确定客户的渠道来源及厘清企业关键资源。

而梳理业务关键节点的重中之重就是要确定企业产品的价值主张，比如Iphone的价值主张就是用户体验和APP Store；进行目标客户画像时不能泛泛而谈，而是要用尽具体的、可量化的一切标签；明确客户的主要来源渠道并集中全力攻破；最后，厘清企业的关键资源，比如是知识、人力还是实体资源？

销售就是要为客户创造、传递价值，那就要抓准客户的真实需求，创造或传递解决其痒点和痛点的价值，将上述的企业关键资源进行整合，为在恰当的时候进行决战点转移。比如好太太晾衣架就是利用了低维进阶高维的转移方法、诚品书店与旧天堂利用了跨界组合的转移方法；获客后自然而然地就要想办法留存客户与实现长尾盈利。

销售目标制定

有目标才有努力的方向和动力，销售目标的制定非常重要。制定“性感”的销售目标，计划销售行为管理，辅以有效激励，才能促进销售行动，实现销售规模化，目标、计划以及行动力是完美执行销售目标的行为三角。

方向确定，销售支持是销售推进的助力。构建销售支持护城河则在于对销售场景进行分析，销售团队组建，销售材料打磨以及工具的善用。需从不同角度，由零到整，从个体到团队，由整体至细节，对销售进行全方位的把控和支持。在如今大数据时代，合理地运用工具是销售成功的催化剂。这一方面水哥主要强调了“销售科技”——如何利用大数据及AI精准获客，实现业绩持续增长。

决定销售成败的关键因素，除了销售战略、目标、支持，也离不开销售态度。有怎样的态度，就会以怎样的姿态为人处世；有怎样的姿态，就会获得怎样的状态；状态决定你的自我成长修炼，作为管理者的领导方式，与人相处的行为等等。能力的高低都是可以培养的，而长期保持的状态才决定着未来的成就。从销售小白成长为销售大神，水哥老师在销售态度本身就是最佳案例。

销售方法论

直接落地，带来效益的销售方法是每个销售人士都无比关注的。在这一部分，老师用很多案例讲述了如何开发客户，比如如何利用好社交工具找到拥有决策权的人、如何上门拜访、初次见面怎样才能让对方放下防备心，迅速拉近双方关系等等。

客户也有不同的类型，按“DSIC社交风格模型”分类。销售时面对老虎型、考拉型、猫头鹰型和孔雀型人格时应该如何与其沟通交流。比如面对喜欢掌控一切、强势的老虎型人格，销售在与其沟通的过程中就要认同对方的观点，不要试图去挑战他的权威等等。

在中国这样一个重视人脉、关系的社会中，大众的一个错觉就是“销售就是靠关系”，甚至很多销售人员也这样想。但是水哥老师在课程开始时首先就强调了，销售不是简单的“拉关系”，而是一门科学。有些时候，抓住有用的“弱关系”也会带来意想不到的收获。

销售，不是直觉，而是系统的科学。以上提到的底层，中间层以及高层的销售布局是科学销售的根本体系，个中之精髓还得自身去细细挖掘，揣摩，学习和实践，最后根据自身去调节，总结出最适合自己或是企业的销售方法。对于企业，最大的销售成本，是没有经过培训的销售人员。对于销售自身，只有不断地利用时间持续性地学习与思考，才是弯道超车的机遇所在——好的销售，赢在别人的休息时间！

作为一个重理论的实战派，水哥老师熟读各家销售理论，最后推荐了16本经典销售书籍送给大家，希望可以在学以致用的同时持续学习与成长。