销售犯这样的6大错误容易赶跑客户！（警惕）

小张是一名化妆品销售，有过这样一位意向客户，准备要买产品时，客户回去查询了大量的文件，考虑这个储存的意义，说网上负面评价太多，不打算储存订购了，小张就说保险刚刚出来的时候就很多人不相信，现在也接受了，客户就说保险刚开始确实很多骗局……小张急切地想解释，但越解释越是绕了进去，被客户带入另一个话题，口水费了半天留下的也只是用户的一句“谢谢你的耐心”。

在谈话中，被用户带了进去，失去了主导，混淆了谈话的目的和内容，以及对一些不确定的事情应该怎么说让小张迷失了主线，进而错失用户。

这是很多销售人员都会犯的错误，客户明明在眼前了，机会还是失之交臂，是不是很不甘？然而大多数时候可能都是因为销售人士本身错误表现引起的，哪怕是一个微小的错误。

销售过程中除了小张没充分理解自己的产品以及客户需求，在谈话中迷失销售目标之外，下面还有常见的6大错误示范——你是如何失去你的客户的，以及留住客户我们应该怎么做。

▌错误之一：准备不足，没有研究潜在客户。

在对客户不甚了解的情况下，直接打推销电话或去见面。

在市场竞争异常激烈的今天，同样的商品，有无数厂家都在生产，相似的太多，往往令客户眼花缭乱，无从选择。而客户在了解产品之前，最先接触到的就是销售产品的人，你的表现直接决定客户的去留。客户也总是非常忙碌，他们更希望销售人员有备而来。

如何避免：在联络潜在客户之前，可以利用网络去了解你的产品适合哪些人群，包括他们的业务需求、组织结构甚至是客户所处的行业等。在与客户接触的有限时间内，将销售向前推进的时间最大化。

▌错误之二：没有确认线索资格，对客户进行有效筛选。

没有确认对方对你的产品是否有需求或是否有购买的资金，就把销售线索放入你的销售渠道。

在没对客户进行有效筛选的前提下，往往花上几个小时或者是数天的时间去跟踪一个貌似有希望、可实际上却不会兑现的“机会”，盲目地去跟进。你可能会完成一些销售，但是到了季度末，和那些先去确认销售线索资格的同行相比，你的销售额看起来会少得可怜。

如何避免：列举一份确认线索资格的问题清单，并且在销售周期之初就询问他们。弄清目标用户是否真的需要你提供的东西，还要弄清楚他们是否能够买的起。

▌错误之三：没有认识到购买流程（销售流程不等同于购买流程）

按照自己的销售流程走，觉得自己可以从开始到结束都能推动销售活动。

也许你的劝说技巧和巧妙的操作让你的销售流程逻辑在面对很多公司时都毫无问题，但在如今瞬息万变的时代，不按常理出牌的人和企业还是比比皆是。每个公司在做出购买决策时都有其自己的方式，以他们的时间表进行决策。当你的销售活动与之不同步时，可能会适得其反，甚至可能令你在销售后期大惊失色。比如合同和生产订单推迟签订，或者根本就不会签订任何东西等。

如何避免：告别单方面的自信和把控，在和客户最初商谈中，你可以和你的客户联络人共同定义购买流程。然后，你再调整你的销售活动来适应它。

▌错误之四：太过于专业化

专业性是很多公司对销售人员的要求，但是过于专业却可能带来负面的影响。

为了凸显产品的优势或者表现自己的专业，很多销售人员在与客户的沟通过程中经常会冒出一些专业术语。这样的术语对于你可能司空见惯，觉得再基础平常不过，所以根本用不着解释。但众多经验表明，从头到尾一顿话下来，你以为想要表述的再清楚不过，而客户因为刚开始的一项名词理解有误，导致整个谈话一头雾水。试想一下，你和他人沟通，过程中他人会经常性地讲一些专业术语，甚至动不动冒出几句外语，搞得你不知道在说什么，有时又不好意思问，感觉问出会有很大差距似的，你认为这样沟通你会愉快吗？

如何避免：和客户沟通，要讲客户听得懂的话，才能更好地进行沟通！谁都不喜欢在对方面前产生自卑感，因此作为一个销售人员的你，专业是必要的，但是过于专业就不必要了。

▌错误之五 : 试图过快地完成交易

以为潜在客户被说服,未确信客户有实际的需求或你的公司和产品适合他们之前,就要求进行交易。

以为客户即将成交，你最终看上去迫不及待，可能已经开始在脑海中盘算着你的佣金了。在这样的过程中忽略了潜在用户给你的线索，没有get到他们真正的需求就要求进行交易，结果可想而知。试图过快地完成交易往往会让用户觉得你只是在试图达成一笔交易，为你自己,而不是因为想帮助客户。这可能导致客户信任错失，而你的销售将需要更长的时间，因为可能需要后退一步并重新建立信任，二次信任的获取将变得困难而脆弱，如果你再次将此搞得一团糟,可能就要和这次销售机会说拜拜了。

如何避免:你可以提出确认的问题，仔细地倾听客户的回答。如果客户仍然有所抵触,说明完成交易还为时过早，而你需要继续销售流程稳扎稳打。建议可将重点放在购买的经济利益和不买的经济损失上，让完成交易成为顺理成章的事情。

▌错误之六:无售后服务，没有跟进

向潜在客户作出一项承诺,但没有找到合适的时间去实现它；或者在完成销售之后忘了考虑客户的事情，等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话想进行下一轮成交。

这样做的结果就是客户越做越少，路越走越窄。如果是位潜在客户,这就证明你其实是不可靠和不值得信任的。如果他已经是你的客户,这就证明你真的只是在试图做笔生意。“那么,此人从此消失……”

如何避免：完成一个订单，并不能代表销售已经结束。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的全面的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。你可以在建立联系之后立即安排后续活动，电话拜访、电子邮件,有规律地拜访客户、或者为客户出谋划策等等，常和客户接触，了解每位客户的具体情况。