作者：李俊俊
话不多说，直接上招！！！
0 1
赞美式寒暄开场白
作为一个销售，你卖的到底是什么？
XXXXXX都不是！
你卖的是：
为什么用赞美来作为寒暄开场白？
因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。
客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任）。
按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。
赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？
你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱）
这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。


0 2
询问式引导需求
“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”
一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。
为什么要问？
因为有助于引导客户的真实痛点和需求。
有一个诀窍是：以问为结尾。
如何问？你可以参考NEADS法则：
①现在用的是什么？（竞争对手）
②你满意哪一点？（竞争对手优势）
③不满意哪一点？（竞争对手劣势）
④是否为决策人？（合作关键人）
⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）


0 3
倒三角式阐述观点
一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”
其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，因为昨天喝了冷的酸奶肚子痛。”
什么是倒三角式？（如上图所示）
倒三角式的关键是什么？
①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚
②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心...
③分段论述：首先、然后、最后
④专有名词：看客户情况
一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。


0 4
讲故事塑造价值
一部小说，可以让我熬到凌晨五点。
一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。
讲什么故事？
大客户的案例——塑造公司价值
老客户的案例——塑造产品价值
客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单
新客户的案例——刺激客户签单
如何讲好故事？
方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。
0 5
默认式合作
当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。


客户为什么要购买你的产品？

XXXXXX都不是！
客户买的是：
公司boss要的是什么？对公司的好处。
职业经理人要的是什么？对个人的好处。
0 6
资源整合式跟进
资源整合的关键是：
客户需要什么资源？
你有，你就给他。
你没有，你就开发资源给他。
—END—
你可能还想看
点击文字链接即可查看
·8个最受欢迎的销售方法总结
·高增长的创业公司们是如何建立销售团队的？
·真正拉开差距的，是这三个方面！
·想搞定更多客户？这3种能力必不可少
·如何有效分类、转化大量销售线索
扫码关注我

阅读销售、创业干货
一起成为销售达人！
 销时利www.saleslead.cn
专为B2B销售打造的获客平台
免费试用名额有序派发中
点击图片即可进入申请试用页面
继续阅读
阅读原文