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文字｜田江雪
编辑｜渡十娘 
作者简介：田江雪，中科大计算机系，密歇根大学MBA，曾任职IBM，HP，BCG，腾讯等。
我是IBM PC的最后一名员工。大概率是。
2004年10月8日，我作为IBM的应届生，结束销售培训后转岗进入PCD；12月8日，IBM宣布将全球PC业务卖给联想。
收购前一天，散落在各地的销售被匆匆召回。接到电话时我在杭州香格里拉。杭州那时已经彻底入冬，北山路的黄叶落尽，让人有些沮丧，我越过阳台上剩余的绿意眺望西湖，发了一会呆。
电话是金蕾打给我的。一种奇怪的坚定语气：“现在退房，回上海。”我于是把“那才住半天，会不会报销不了。。。”咽了回去，赶回上海。
十九年后，这些片段也还在眼前，还像昨天。
十九年里，我以很多种不同的姿势想起过这天。
始终万语千言，始终意犹未尽。
图片来自网络
加Buff
2004年，按《金融时报》统计，全世界市值最高的公司里，还只有两三家科技公司：微软稳居榜首，IBM和Intel摇摇欲坠、忽上忽下。那年还有两家公司静悄悄地上市，一家叫Google，一家叫腾讯。
2004年，我的生活分成两段，画风很不同。
那年的应届生照例在前一年底拿到offer，约定夏天入职，中间的半年公司除了帮忙办落户，签三方协议之外，也常常把我们叫去培训。
三四月有一次。是小型机的售前工程师给我们做的培训。
培训以几个极有科技感的视频开场，展示计算塑造的未来世界。第一个是用RFID实现的无人购物零售商店：形容猥琐、衣着臃肿的美国胖汉走进超市，看四下无人，就把瓶瓶罐罐往大衣里塞。出门时没有结账，由于其猥琐被店员自然地拦下询问。胖汉此刻就突然抖擞精神，拿出了某种来自未来的自信气质，然后屏幕上顺滑的打出购物账单——原来付钱是无感中完成的。
大家啧啧称奇，我则是在2016年年底又想起来。那时摆在我PPT上的研究对象，是亚马逊的无人零售店。一模一样的画面，经过13年，从视频里拍到眼前，我感慨不已：“哇，还真有人信”。
NASA与IBM源远流长，图片来自网络
那天主讲IBM的产品线。讲到PC时，画面背景是NASA，讲师说，IBM的PC是全世界唯一一台上过太空的电脑。大家继续啧啧称奇。
收尾时，西装合体、温和而自豪的讲师面对一屋子刚刚把自己塞进藏青色西装、满脸婴儿肥的应届生，嘱咐了一句：将来你们见客户，心里不要怕，因为能进IBM的是你们。
搞完培训我们就去吃饭。公司在瑞安广场，于是我们在淮海中路那些热门餐厅里吵吵闹闹地选好一家，坐下来做自我介绍。我总结下来，口头上的关键词是“北清复交，计算机系”，我在心里默默评价：“挺好看的，温和内敛”。
后来想，那半天算得上精确浓缩了公司的套路，让应届生快速成为自信的IBM销售。
销售团队是IBM的绝对核心，潜规则是，不在销售岗位承担重任，就难有真正的晋升。销售中又有公开的鄙视链，讲“纯蓝、pure blue”：校园招聘里入职，然后一路晋升，方为最佳。
IBM应届毕业生培训宝典，图片来自网络，微信翻译
2004年是外资的黄金年代，IBM是其中最有排面的明珠。应届生们头一次穿西装，要面对的就是国民命脉——中央部委、工农中建交、移动联通电信——那几年核心IT建设中的领导。需要自信。
自信buff是在入职培训里加满的。所有应届销售都先集中封闭培训，分几次，各一两周，香港、台湾、大陆学生各三成，港台同学们妆面完整，带奶油酥饼来分给我们吃，教各种让西装更好看的小技巧。
重头戏是实操演练。资深销售们按写好的剧本排一出戏，扮演某大企业上IT系统过程里不同的角色，让婴儿肥的应届生们逐一拜访。应届生们会被某位被系统夺权的领导粗鲁的骂出去，又要找到办法跟改革派敞开心扉，促膝长谈。骂人的销售总是演得最好，情感爆发力十足。
要学习的核心信息叫“Total Solution”：公司林林总总的产品摆到客户面前，虽然说样样都好，但最好的，还是能让客户一站式省事。内网上有很多真实案例，我喜欢读，因为读完再去讲这个词，才稍微有一丝真实感。
割裂感
国庆结束，我到了新部门，负责浙江地区大客户PC销售。加满的自信buff快速碎裂一地。
我从没在客户中见过培训里那些因为被IT系统夺权而郁闷的领导。真实领导们都显得无忧无虑，因为买电脑很简单。领导们甚至会在座位上打开网页，跟我说，网上这个戴尔就可以买，我觉得也不错，还便宜，你们价格是不是再降一点。
无价可降。我手头的显示器是竞品定价的三倍。IBM的显示器很有设计感，通体纯黑，右下方的按钮都做成波浪型，非常好看；但我拿所有的参数做完对比，还是想不通为什么要这么贵。
IBM PC，图片来自wiki
给我上课的变成了代理商。有人给我一番利润率和周转速度的分析，以此说明他还愿意做这个利润微薄的业务的原因；有人给我讲客户内部的八卦，也有人告诉我那些我从来没空去的二三线城市里发生了什么。
但最意外的学习还不是这些。PC难卖算不上什么新闻，而太难卖的时候该怎么办——我在各种犹抱琵琶半遮面的描述里，渐渐发现，“还有一些办法，需要一些想象力”。没学到Total Solution的应用场景，倒了解了经济侦查的独有知识。我有些彷徨。
那段时间留给我无尽的割裂感。
“上过太空的电脑”和溢价三倍的显示器之间的割裂感，简单直接的采购流程里原来根本没机会说出“Total Solution”的割裂感，台面上永远完不成的quota与“想象客户”之间的割裂感。
在一个强大体系中稳步上升的愿望和每天质疑自己的价值甚至底线的割裂感，看似光鲜、核心、有保障的职业通道和我知道自己并不适合的割裂感，想吸收一切快速成长的青涩和注定分崩离析的组织最后的挽歌之间的割裂感。
那几个月谈不上快乐，但收购那天我还是哭得很惨，像个坏掉的水龙头。从不宽容眼泪的淮海中路的写字楼那天很宽容，因为大家都觉得，确实挺惨的。
没有答案，但我想知道如何提问
IBM PC 的历史，图片来自网络
十九年的时间可以教人很多，比如现实世界的价值判断是多么脆弱。如今很少有人再谈起“Pure Blue”身份的价值，或者外资的光环。IBM的市值经过十九年，没什么变化。此间，有的公司涨了300多倍，有的涨了1000多倍。
前几年在杭州跟朋友吃饭，朋友说，说起来，当年的毕业生里，你最像是会在IBM待一辈子的人。我说，是啊，可能一切都不一样。
那年年初，我花了很多时间忙一个交易。到最终决定要发通稿的时候，我写交易条款已经熬了好几夜，决定去补个午觉。醒来时通稿发出去了，庆祝声音于是雪片一样从朋友圈和私信里冒出来。我揉了揉睡肿的眼睛，看着这些欢欣鼓舞的语气，心里想起的是十几年前那天我们被宽容的眼泪。谁还记得呢，这其实也是一场民企对外资的收购啊。
但时间又在教授另外一些东西。比如那时心中的割裂感和无尽的困惑，原来珍贵而不可多得。
收购后不久我离开PCD，之后四五年开始申请MBA。朋友建议我把IBM PC的故事写进申请文书里。也并不是没东西可写：收购后我跟联想的销售一起把IBM的主机和联想的显示器拼成订单卖给客户，成为第一笔IBM+联想的实际订单，总部发了“双剑合璧”奖。我没领奖就辞职了，奖杯于是一直放在黄河路上一家小店里，路过的同事特意八卦地告诉我。
我放弃了。MBA文书的套路是要把自己打造成完美掌控现实的小型英雄，氛围是世界离开文书里的我们就转不下去。我最终的文书里，划掉了三个故事，IBM PC是其中之一。但MBA毕业多年，我早忘了文书里那些自吹自擂的细节，却不断回味这三个欲言又止的故事。
也合理。能被二十多岁婴儿肥未退的小孩完美掌控的事，显然不是大事。而二十几岁能遇见几件以自己和周围人的阅历还都想不通、提炼不了精要的事，是一种不好咽下、却很实在的幸运。
后来我想，这才是我去读MBA的真实动力。我写不出答案，但我至少想知道，应该如何提问。
后来又发现，我划掉文书故事的时候，几个顶尖商学院里的教授，原来也正在广泛访谈，勤耕不辍，复盘IBM PC的故事。我在商学院拿到咨询公司offer的那个冬天，他们发了论文。可惜还没能做成案例进入课堂讨论，我就毕业了。
两种可能
那篇论文里谈到IBM PC诞生的那个夏天。1980年，边缘部门的小领导Bill Lowe从佛罗里达飞到总部，做计算机历史上最重要的一次汇报。汇报里详细计算了萌芽中的个人计算可能带给IBM成熟客户的影响，最后试图预计这种个人计算机可以有多少销量。
Bill Lowe说，这点敏感度我还是有的：当时IBM其他产品加总的装机量是20万出头，所以我估算20万。
第一台IBM PC销量超过100万。五年后市场翻了十倍，过十年再翻五倍。顶峰时期每年销量是当年预估的1000多倍。直到30年后大家转向手机。
十九年的时间，是能教人一些后见之明的。比如对这条曲线的熟悉：手机、即时通信、移动支付、短视频、ChatGPT。经历一场又一场震撼人心的兴奋之后，人倒是反而会问：什么不这样？
当时并不这样问。虽然在后见之明眼中，线索很清晰：从70年代末斯坦福“家酿计算机俱乐部”里，毫无实用功能的“计算机”闪烁的红灯就能点燃的眼神；到1984年的超级碗上，画风奇怪却击中人心的广告：白衣短发的女孩挥舞大锤，要砸碎沉闷垄断的“老大哥”。
这个技术，该换一种面貌了：从要身穿白大褂才能接近的稀缺品，到理应属于世界上每个人的普惠品。
但消化这句话并不容易。“预期20万台”、“不妨试验一下”、因此以独立部门成立的PCD，击中曲线、意外爆发的结果是，因为渠道冲突，很快失去独立部门的身份，被纳入IBM严谨骄傲的销售体系中，希望自信的销售们能继续依靠“上过太空”的故事获取溢价。
从婴儿肥培养出一整支自信的销售不便宜，这些成本最终成了我手头溢价三倍的显示器，成了在爆发的市场中被边缘化的产品，成了80年代IBM的财务危机，也成了最终果断挥别的前奏。
口号是乔布斯喊的，不过消化更快的是比尔盖茨。在因为OS/2和Windows与IBM争执不休的日子里，他在自己每年例行的“沉思周”里，说自己想通了，可以不再依靠别人。从此之后他开始提，PC要铺到全世界每一个人手里。
那时的他，想必已经想过：如果必然有一个巨大、还不存在的市场，什么可以催化这个市场？是好用、更好用，还是以人吸引人的网络效应？以及，那个市场里，最被离不开的角色是谁？
我记住的是，“稀缺”和“普惠”，是技术作为一种资产，有如波粒二象性一般难以分割的两面。“北清复交、计算机系、最好看的、温和内敛”的婴儿肥占据主流是一种可能，深夜靠迷幻摇滚提神的、独行侠一样的开发突然强大起来是另一种。你常常只有很短的时间窗判断自己在哪里，只能时刻警醒，否则转换会快得猝不及防。
以及，很多强大的表象，往往只是一些刻意讲述的故事，甚至未必自圆其说。真正的强大，需要的是去贴近那些热切的眼神，从中描绘风暴发生的路径，以及最终形成的关节。
2018年极客公园邀请我去Rebuild大会做智慧零售的演讲。我最后决定划掉公关部写好的演讲稿，讲自己想讲的故事：之前一周在上海太古汇，一个化妆品店的店员边试妆边加我微信，最终让我离开之后回头买下在店里没买的气垫粉底。
想讲那个故事，是因为之前一年密集地见零售企业，会面中我听到很多未出口的潜台词：“多少钱，怎么买”。当我听到大家都过于在意一种可能性时，我总忍不住讲，也有另一种可能：技术的本质也可能无处不在，善于利用的个体所孕育的演化力量，不容忽视。
后来有些新闻稿，Victor看到了转给我，聊天说，想起那个被收购时大哭的小妹妹，是不是恍如隔世？我说我其实经常想她。
我始终心怀困惑、心怀割裂感，却渐渐变得感激，感激十几年里没有淡去的困惑，在静悄悄塑造我，让我长出独特的触觉，忍不住寻根究底，让后来的困惑更敏锐，也更有趣。
而温暖是不褪的
十九年前，真正打击到我们的，是一行字：联想将为PCD员工提供丰厚的挽留激励，同时PCD员工两年内不能重新加入IBM。
这行麦肯锡的蓝色字体写成的字，在瑞安广场十楼的会议室里没有被念出来，匆匆翻过去，然后Victor非常严肃的说：麻烦翻回上一页，念一下这两行字。
Jeff那时是华东区的经理，最后只提了一个问题：“这个两年期限，应届生是不是也一样？”——“Pure blue”大道上的应届生被瞬间洗白，蓝不了了，这是他在巨大冲击之下首先考虑到的。
那天的我在办公室里哭。金蕾在msn上发了一句话：你可能现在不会理解，但这些都是将来的宝贵回忆。
十九年里，永恒未变的，还有这些想起来依然温暖、被照顾的片段。
谢谢。
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