保司代言人保卫战第三弹&中产家庭财富规划特训营精华总结

每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）9月28日Makers联合办公

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PART1. 新人介绍

分享人：龚文茂

PART2. 新人引荐人介绍

分享人：李杏琳

PART3. 内部事项宣导

分享人：周昊

PART4.保司代言人保卫战 #3 （同方、中邮、瑞众）

分享人：余谌陈彦陈蒙

PART5.中产家庭财富规划特训营——精华总结

分享人：陈泳斯

本期联合办公主持：周晓

认证私人银行家

美国注册财务策划师

中科院心理咨询师

周晓

保司代言人保卫战 #3 之同方全球

团宠鲲鲲为你介绍

余谌

同方全球公司简介和股东介绍

同方全球是由荷兰全球人寿和同方股份有限公司两个股东各出资50%组建而成的。该公司于2003年获得营业执照，总规模超过267亿，并在全国各地设有分支机构。

外方股东荷兰全球是一家历史悠久的保险公司，拥有超过4000亿的总资产，是全球大到不能倒的九大保险机构之一，同时也是世界500强企业。

中方股东同方股份，有三个标签：首先，它是国务院国资委控股的企业；其次，它是中核旗下的公司；最后，它有四大核心业务，主要用于核技术、智慧能源、数字信息和科技创新。

全球的安检系统有一些是由同方提供的，包括我们每个人的身份证也是由同方制作的。因此，中方股东也是非常有实力的。

同方全球「新康健」（多倍版）重大疾病保险

这一款产品大家应该很熟悉，是新康健一生(多倍版）的3.0版本。产品责任与旧版基本一致。不过，费率有所上涨，不同年龄段的涨幅不同。交费方式较为灵活，可以按月、季或半年进行交费。交费期间为5年、15年、25年或30年。

该款产品的亮点如下：

1、核保政策相对宽松。相对于其他保险公司，同方的核保政策在一些方面更为宽松，如肺结节、甲状腺、软圆孔未闭等等。此外，同方还推出了一项智能核保机器人服务，该服务可通过微信公众号使用，输入相关病种就能获得核保结果。

2、公司背景。中方和外方的股东都非常强大，在与客户沟通时可以将这一点作为产品亮点。

3、提供绿通服务。包括专家门诊预约和陪诊、住院手术安排以及国内二诊等。

4、附加癌症二次赔付的条款。该条款规定，即使首次患病的不是癌症，也可以赔付癌症二次。其他公司的条款通常要求首次必须是恶性肿瘤才能获得二次赔付。相比其他公司的合同条款，同方的这一条款更为优秀。

5、提供了附加责任较多。除了主险自带的多项责任外，客户还可以选择附加其他责任。这意味着客户可以根据自己的需求定制保险计划。

同方全球「新康健」（易心安）重大疾病保险

该产品的亮点，在于其健康告知只有三条，非常简单。这意味着，一些有体况的客户可以尝试购买。另外，该产品的投保年龄可以延长至65岁，非常适合希望能买到重疾险的老年客户。

同方全球「新传世荣耀」终身寿险/（尊享版）终身寿险

产品亮点：1. 价格优势；2. 100万保额起投，普通家庭也可以消费得起；3. 70岁前意外身故额外赔付（最高310%保额）；4. 免体检额高；5. 300万保额以上可对接信托（中信信托）。

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保司代言人保卫战 #3 之中邮人寿

团宠鲲鲲为你介绍

陈彦

必须为中邮代言的3个理由

1、中邮人寿是一家资金实力雄厚的保险公司，其注册资金超过百亿，排名市场第七。

2、公司品牌知名度高，销售过程中更容易被客户和市场接受。

3、在同类型大品牌公司中，其售卖的增额寿险、养老年金产品收益率表现不俗。

公司介绍及优势

从公司层面来看，其注册资金已达到286亿，成立时间较早，为09年。股东背景强大，持有股权排名第一第二的分别为中国邮政集团和友邦。中国邮政也是财富世界500强的第81位。

除了公司层面的常规介绍，分支机构也是其重要的组成部分。中邮在全国拥有众多分支机构，但需要注意的是只有分支机构的公司，明亚的分机构才能去做销售。在推荐产品给客户之前，建议再次核实分公司是否有可售产品。

在风险管理方面，中邮也有着严格的管理体系。过往业务增长迅速，特别是今年一季度推出的两款重磅增额售产品，使得整个业务收入超过了37%，是TOP10公司中最高。

公司保费也在一季度突破500亿大关，首次排名行业第七，较上年同期上升一位。2023年上半年，综合偿付能力132%，核心偿付能力70%，2022年综合投资收益率，排名64位。

中邮邮爱一生年金

这款年金的特点是第五年开始返一笔较大的关爱金，之后每年返一笔较小的生存年金。

从内部来看，它在第十年的时候能做到2%以上，15到20年后接近3%。这款产品在IRR这一块的收益率不错。缴费期有三年、五年、十年，最低年缴5000起步。与同类型快反型产品相比，回本期和收益率都算优秀。

中邮悦享鑫生慧选版

这次他们推出的增额售相对较为温和，缴费期可选5年至20年，包括航空意外身故和投保人意外身故责任，这两项责任比较突出。

此外，对于缴费期内可能发生的意外情况，该产品也提供了一定的风险转移保障。减保规则规定5年后每年累计减保不超过已交保费的20%。

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保司代言人保卫战 #3 之瑞众人寿

团宠鲲鲲为你介绍

陈蒙

在过去的9月份里，我们学习钻研了3.0时代的新产品，很荣幸参与了保司代言人争夺战并为我最爱的保司之一瑞众人寿（之前的华夏）代言。

选择为瑞众代言的主要原因

产品性价比高：无论是重疾险还是储蓄险，都是普通人都够得上的门槛，是不可多得的“平替”产品。

万能账户优秀：被万能账户吸引成交过的客户，都有过二次复购储蓄险

保司介绍：华夏到瑞众

从华夏到瑞众，从行业“黑马”到“云端”，这是一家什么样的保险公司呢？

华夏成立于2006年12月，经过多次增资，注册资本金高达153亿。

从2013年开始，它的发展就一路开挂，截止到2019年，其保费规模已跻身国内前三，2019年更是入围了财富世界500强，排名第442位，之后连续两年上榜财富500强。

2023年2月，华夏人寿在保险保障基金和其他投资人共同筹备下，预更名为瑞众人寿。最终在2023年6月28日，瑞众人寿正式成立，注册资金为565亿，成为行业注册资金最高。

更名为瑞众保险，股东背景由九州启航北京股权投资基金与中国保险保障基金共同组成。瑞众人寿的股东之一九州启航的股东实力强大，包括中国人寿、中国人民人寿、中国太平人寿等老牌保险公司出资。

相比以往，瑞众保险的股东背景更加坚实。

产品优势：万能账户优秀

一直以来，瑞众（华夏）的万能账户在市场都是顶呱呱的，享受过瑞众（华夏）万能账户好的客户无不夸赞，我们同市场同等优秀的万能账户-长城金麒麟来对比看看。

瑞众金管家VS 长城金麒麟

投保年龄：金管家投保年龄可到75岁，金麒麟能到65岁。

保底和现行结算：保底都是2%，金管家目前结算4%，金麒麟目前结算3.5%。

其他区别： 金麒麟可单独购买，总额度是1W，金管家不可以单独购买，必须搭配主险。50W主险金麒麟可追加3倍总保费，金管家只可以追加1.5倍总保费。（保司的追加限额都是不定时波动的）

总的来说，这两款万能账户都各有优势，都属于万能险中数一数二的佼佼者！

绿通服务

瑞众（华夏）的绿通服务现在升级了，升级后的优点：

1，绿通没有等待期；部分服务项目可由客户转让给父母、配偶和子女；

2、绿通服务的疾病范围涵盖重疾险系列产品条款中的全部重疾和轻症；

3、尊享私钻和专享钻石客户可以享受异地就医补贴交通住宿费，省内异地以2000元为限，跨省异地以5000元为限；

其他推荐：医保通

瑞众（华夏）的医保通百万医疗险也是非常不错的，它有多个版本，包括医保通特药、防癌险和少儿海外版等。

这些版本的产品可以搭配主险一起购买，非常方便。

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中产家庭财富规划特训营精华总结

团宠鲲鲲为你介绍

陈泳斯

陶军老师在三天的时间里，系统地讲解了许多知识点，这些知识点就像是一本书的重点和提纲，让我们对整个知识体系有了更清晰的认识。

这些知识点不仅包括零散的信息，还有许多实用的方法和技巧，让人受益匪浅。通过他的讲解，我感到自己的知识体系更加丰富和明确，思路也更加清晰。

第一天讲解资产配置的基本原理，以及哪些模型可以生动形象地比喻给客户，同时深入了解不同理财产品的特色。

第二天，主要讲述养老规划的整体内容。第三天分享的是教育经验和婚姻财产规划的方法。

他非常擅长分享他的教育经验，并且他是一位非常优秀的父亲，他的女儿基本上都就读于名校。这些素材在日常与家长交流时非常有用，可以避免过于营销性质，而是专注于教育规划的讨论。

在讲解婚姻财产规划的方法时，涵盖了婚前、婚内、婚变和再婚等复杂情况。他的讲解非常系统，非常有深度。

最棒的是，他提供的所有方法和技巧都是可以直接应用于实际情况的，包括一些实用的展业素材，让我们可以快速地与客户沟通。

资产配置是什么

资产配置是指将资产分散投资到不同的金融产品中，以实现不同的理财目标。我们需要深入了解不同金融资产的特点，包括银行存款、理财产品、股票、基金、房产、黄金和保险。

由于每个人的理财风格不同，有些业务员可能只对一两个产品熟悉，但客户的需求是多样化的，因此需要对各类产品有深入的了解，并具备可靠的论据，而不是凭感觉进行投资决策。

在理财配置上，老师特别强调投资期限要注意长短结合，高低搭配。短期投资更关注灵活性，而长期投资更注重收益率，因此选择适合的产品也不同。

此外，还要考虑客户的风险承受能力，实现高风险和低风险的综合搭配，在风险可控的情况下实现整体收益。通过了解客户的投资偏好，可以匹配不同的产品。

知道客户的风险偏好后，还要聊预期回报率。他提到了不可能三角模型，即在抛开安全性的情况下谈预期回报是不靠谱的。

所以我们要和客户交流，询问他们在保障本金安全的前提下，预期的回报率是多少。客户会提供一个值，但这并不一定符合合理的预期。我们需要向客户展示安全的产品如国债、银行存款保险等的实际理财投资收益率，帮助他们回归到合理的预期。

最终，我们要考虑现金流的目标。我们为客户提供储蓄险规划，不仅仅是为了追求更高的投资收益，更多的是为了保证他们在人生的关键阶段都有足够的资金支持。

老师提到了多个模型，其中比较实用和实在的是金融产品的不可能三角、标准普尔四象限和足球场理论。金融产品的不可能三角模型主要是管理客户的预期，让客户明白世界上没有完美的金融产品，总是需要在某些特性上做出妥协。

家庭4账户是一种很好的工具，可以涵盖保密的钱、保本增值的钱、保障类的保险和储值险等。足球场理论也是一个很好的工具，特别适合男性客户。

我们不是卖保险，我们是做风险规划，要让客户有意识做好风险规划，提前规避痛点，敲碎客户的固定思维，补充认知空白，一定要有后续的落地动作，不要浪费培训的时间，多复习，多演练，和组员分享。

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