用专业市场调研思路搞定保险工作

每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）12月29日Makers联合办公

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PART1. 内部事项宣导

分享人：周昊

PART2. 新人介绍

分享人：宋江

PART3. 用专业市场调研思路搞定保险工作

分享人：孟月

PART4. 浅谈境外保险市场&两地主流产品对比

分享人：Isabella

PART5. 基本法里有黄金

分享人：杨阳

本期联合办公主持：Carol

全球保险人

金融服务硕士

保险行业深度探索者

Carol

内部事项宣导

Sunny

Sunny在尾牙岁末，一方面回顾了团队成长的最新数据；同时，昊队长Sunny也牵挂着所有Makers～疫情反复，小伙伴们辛苦啦，大家都多多保重！

同时，预告一下Makers的例行周六直播。恰逢跨年夜，届时将有多位优秀的Makers在线上一起倒数迎接2023新年到来～

用专业市场调研思路搞定保险工作

团宠鲲鲲为你介绍

孟月

在保险行业，真正“科班出身”专业直接对口的技术型人才凤毛麟角，绝大多数从业者其实都是“白板”转行。

对于跨界开启保险赛道的我们，要如何把既往的人生阅历和工作经验平移到保险工作中，来自北京的孟月给大家分享了如何继承创建原来的职场经验，并让技能树绽放新花。

无论来自建筑设计、IT工程、电力电子，还是医学法律、财务会计、教育心理、人力资源等专业，亦或自己经营企业, 金融保险都是一个既专业又崭新的领域。

市场调研这个统计学与数据分析打底的专业口径其实也非常细分且纵深。孟月从三个方面萃取了既往经验，并丝滑释放到保险工作。

首先，复盘原有技能

其次，逐点突破。

在人寿保险专业销售流程里融入细节。

1、保险工作最重要的售前咨询阶段。

如何KYC (Know Your Costomer) -- 不以客户需求为出发的保险方案设计都是耍流氓。

但是很多时候，用户并非一开始对真实需求有明确认知，所以需要有专业的“需求发现”。看看孟教练是用什么线索来引导客户一步步“发现”自己的需求的呢？

看到这里，你是不是也很想成为这样的用心且耐心的专业顾问的用户，哈哈~

2、解决方案沟通阶段

随着保险市场供给端快速迭代百花齐放，目前已经可以实现以更为高级和个性化的方式来回应不同家庭个体的多样化保险需求。

用户唯一需要做的就是选对自己信任心仪的保险顾问。越信任，越可以在沟通中直抵问题，所以信任是商业社会成本最低的解决方案。

而专业又是今天，所有把保险作为终身事业的顾问，安身立命的根本。

3、投保决策阶段

专业保险顾问的价值，是带领用户透过现象，发现真实需求。

同时经过深入的沟通找到适合自己的解决方案。在关键的决策阶段，经过多角度的分析，让用户拥有完整的知情权，权衡所有利弊，做出当下最佳决策。

此外，还有很多售中与售后的技术贴，既是经验更是过往处理问题的习惯。

想想自己有哪些好习惯，有没有觉得可以触类旁通，举一反三？！

小编觉得真的是细节里面有魔鬼，醍醐灌顶，茅塞顿开。

Makers的宝藏小伙伴真是卧虎藏龙各有千秋又乐于分享，大家互相赋能，共建健康的发展生态。

浅谈境外保险市场&两地主流产品对比

团宠鲲鲲为你介绍

Bella

大湾区学习委员Bella同学为大家带来干货满满的境外保险市场及内地与港澳在售主流产品的对比分析。

境外保险市场及行业优势

保险产品配置的底层逻辑是保障跟人（即人在哪里保障在哪里）

风险及需要注意的地方

因为保险合同的属地原则（翻译成人话 “香港保单不受内地法律保护”），嘉宾也特别提醒大家，在陆港不同的金融监管要求下，从投保流程到理赔及争议处理等，港澳保单有非常值得投保人注意的核心要点。

港澳市场及主流产品

1、近年成交数据显示，在港澳最受欢迎的保险产品类型是终身寿险，成交额与我们看到的内地保险市场的新单成交数据趋势相似。

这也在一定程度上说明，随着经济发展及对保险认知的升级，终身寿险的保障价值、杠杆价值、财富及传承价值日益为更多中高净值客户认可。

2、缴费期上

港澳五年期及以下的中短期产品更受欢迎.

3、重疾险产品

随着内地重疾险光速发展，目前两地产品gap (明显平滑）甚至各有千秋。值得注意的是，内地保险在投保告知上，仍然采用“有限告知”，相对于港险 “无限告知”而言，对用户前者是肉眼可见的友好。

部分港险重疾保障保单会设置红利，对于未出险的保单，可以在N年后以非保证红利方式体现“时间奖励”，在此也祝所有保单持有人和我们的读者朋友们喜乐安康。

两边各有特色，成年人不做选择，可以都有~

总结来说，根据家庭常居地以及境内外资金分配情况，做一定比例配置。不能拖，不能等，哪个可先上车就先上。

小编有个惨痛的教训，疫情刚爆发早期，港澳都还没通关，一位客户为了等开关，从健康体况等到发现原位癌 :(

4、增额终身寿险

两地产品各有千秋。

如果资金充足，有多币种资产分散需求，获取稳健的长期收益，可以通过购买境外保险，配置一些美元资产。

众所周知，境外市场高度发达，股市中基本没什么散户，大多是机构投资者。即使是私行客户，长期收益也不是很好，作为普通老百姓，想在境外选择一款适合的理财产品，赚取稳健收益，难上加难。因此境外储蓄险是推荐的。

其实不管是香港/新加坡/美国，保本储蓄险的收益率其实都明显低于境内产品。主要由于境外固收类投资以及银行存款利息低。在这个不确定性增强的世界，像境内这种人民币储蓄险也很推荐！

有任何配置需求或者疑问，欢迎联系你身边的Makers顾问或者加入Makers的保险观摩群来获得帮助和最新资讯吧。

基本法里有黄金

团宠鲲鲲为你介绍

杨阳

保险顾问的核心价值是咨询（售前）、商务（售中）和服务（售后），工作周期跨度很长，需要复合型功力，达标要求并不轻松。

基本法，是这份没有底薪的自由职业的最基本收入分配规则，是保险顾问的全部收入来源。

它不是标明哪个产品服务费用高低，而是保险顾问工作能力和劳动结果的鞭策引导机制。

通过杨阳（Makers智多星与百科书）的分享，大家一方面明确了所有产品服务费用基本是一碗水端平的事实（避免出现产品为导向的片面推荐），更重要是明确专业制胜的清晰定位，段位与收入成正比，真正靠实力论剑。

更多干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里查看详细资料。

最后隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。

如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，或者你对文中内容感兴趣想拿到详细学习资料，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng

MAKERS

ABOUT

Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。

联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。

Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。

Makers具有良好的教育背景，40%的成员拥有硕士和博士学历，多毕业于美国杜克大学、英国利兹大学、法国格勒诺布尔高等商学院、澳洲新南威尔士大学、香港大学、中欧商学院、北京大学、上海交通大学、南京大学、天津大学、中山大学等国内外知名院校。

Makers的前职工作背景丰富，有来自宝洁、杜邦、中广核等大型企业的管理人员，腾讯、百度、中国电信等互联网及通信公司人才，中国银行、招商银行、渣打银行等金融从业者，审计师、医生、律师等专业人士，以及友邦、保诚、中国人寿、泰康等同业转型伙伴。

Makers珍视国际化视野，半数成员具有海外留学/生活经历，或前职背景为外资企业；尊重多元和个性化，宝爸宝妈、丁克一族、单身贵族和LGBTQ都是我们的好伙伴。

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