保司代言人第二弹&MBA沟通与说服技巧

每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）9月21日Makers联合办公

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PART1. 新人介绍

分享人：颜坤剑

PART2. 新人引荐人介绍

分享人：苏婉媚

PART3. 内部事项宣导

分享人：周昊

PART4.保司代言人保卫战 #2 （中意、恒标、长城）

分享人：唐琢张艳陈泳斯

PART5.Mini- MBA 沟通与说服技巧（上）

分享人：周昊

本期联合办公主持：黄慧敏

中国律师资格证

百万圆桌内阁会员TOT

美国康考迪亚大学工商管理硕士

黄慧敏

内部事项宣导

Sunny

恭喜陈晖达成2024 MDRT！！！

保司代言人保卫战 #2 之中意人寿

团宠鲲鲲为你介绍

唐琢

首先介绍一下中意人寿，中意人寿是我国加入WTO后第一家中外合资保险公司，成立于2002年，注册资本37亿元。由中国石油天然气集团有限公司(CNPC)和意大利忠利保险有限公司(ASSICURAZIONI GENERALI)合资组建，总资产超过1000亿元。

中意人寿品牌实力强大体现在以下三方面：

1）强大的股东背景

中方股东是中石油，2022年世界500强排名第四位；外资股东意大利忠利集团，2022年世界500强排名第72位。两大股东实力雄厚，强强联合各持股50%。

2）强大的投资能力

中意人寿有自己的资产投资公司-中意资管；中意资管成立于2013年，是银保监会批准的首家中外合资保险资产管理公司。

不是所有保险公司都有自己的资管公司，也不是所有资管公司都能拿到优质的投资项目。因中意资管强大的股东背景及丰富的投资经验，中意资管的投资项目中，从国家基建，到核心资产，优质的资产标的和长期稳健的收益保证投资者的长期收益。

3）优秀的资产收益率

资产收益率是用来衡量保险公司“赚钱能力”的重要指标。股东角度看，净资产收益率越高，公司就越好，大于0是底线要求，若为负值，说明公司亏钱了！＞5%算是良好，＞10%堪称优秀！从上图可以看出，2022年第四季度偿付能力报告，中意人寿净资产收益率，本年度为11.86%，堪称优秀！

介绍完公司，让我们重点看一下中意人寿的重疾险和分红险：

悦享安康重疾险（全能版）/（庆典版）

我推荐庆典版，保障更全面，性价比更高。那么悦享安康庆典版的优势：

1）60岁之前，第二次和第三次重疾保额增加50%；得了重疾之后，最担心的是以后没有保障了，如果能在最需要保障的年纪，不但有保障而且保额更充足，会增加心理上和经济上的安全感；

2）升级之后，三同条款取消了，保障更全面；

3）交费方式灵活，可以趸交、年交和月交，选择月交，每个月扣一点钱，可以无痛完成交费。这种灵活的交费方式实践起来更加方便容易，也是重疾保险的一个大亮点；

4）对接中意重疾增值服务，让看病不再难；

5）对接中意万能账户，满足客户投资需求；

一生中意终身寿险（分红型）

简单来说，购买分红型保险的消费者可以从保险公司那里分一杯羹，保险公司的经营成果越好，消费者能分到的钱也越多。分红险是客户与保险公司共享经营成果的保险。

为什么说中意人寿一生中意分红险是3.0%预定利率下市场上当之无愧的王者呢？

首先，公司实力强；其次，过往20年分红实现率超过100%；最后，产品设计好；收益率优于市场同期产品，甚至优于自己过往3.5%利率产品。公司实力强，过往业绩好，产品设计好，一生中意分红险值得推荐！

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主题：20230921=保司代言人保卫战#2 之中意人寿=唐琢

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保司代言人保卫战 #2 之恒安标准人寿

团宠鲲鲲为你介绍

张艳

我为什么会为恒安标准代言？

我跟恒安标准特别有缘分，保险生涯的第一张单、传说中一张单达成MDRT的大单以及保险生涯的第一次双录都是恒安。

恒安标准人寿运营稳健，产品很有优势，恒安标准的专员非常认真靠谱也让我对他们非常信任，所以我愿意为它代言。

保险经纪人需要了解保险公司的背景和实力，才能更加信任该公司，并帮助客户更好地了解保险公司并提供更优质的服务。这也是我在今天的代言，会浓墨重彩介绍恒安标准人寿的原因。

保险公司的股东背景及优势

恒安标准是一家中英混血的公司，由中方股东泰达集团和英方股东标准人寿安本集团强强联合而成。

中方股东泰达集团是天津国资委的直投企业，具有强大的背景和实力；英方股东标准人寿安本集团则是英国第一大资产管理公司和欧洲第二大资产管理公司，具有悠久的历史和行业的领先地位。

标准人寿安本集团具有近200年的悠久历史，历经了多次战争、金融危机和其他挑战，但仍然能够屹立不倒。恒安标准人寿具有强大的稳定性和风险管理能力，可以为客户提供更加可靠和稳健的保险服务。

经营业绩及投资能力

恒安标准是一家经营稳健、注重长期价值投资的保险公司。对比合资公司，注册资本较高，总资产适中，投资收益率一直比较均衡。

疫情期间，在其他保险公司投资收益能力普遍下降的情况下，恒安标准仍能保持较高的投资收益率，2022年达到4.33%，位居合资公司前列。

此外，恒安标准的投研团队非常强大，成员具有丰富从业经验和量化数据，拥有多项专业资质，如CFA、FM和CPA。

2021年和2022年，恒安标准连续两年获得了保险公司投资金牛奖，这表明其在投资领域的实力得到了肯定。因此，从以上指标来看，恒安标准是一家值得信赖的保险公司。

风险管理及偿付能力

风险管理及偿付能力是评估保险公司的重要因素，因为这关系到保险公司的未来分红和客户的利益。

恒安标准拥有累计30次获得了分类监管A类评级的优良表现，自2022年新规实施后，已连续四个季度获得最高评级3A，这表明公司在运营和风险管理方面非常出色。

红利实现及分配

恒安标准过去在分红产品方面表现出色，为什么恒安标准的分红实现率如此之高？实际上，保险公司投资标的一般受到监管要求的影响，全年投资的上限通常不能超过30%。

在不超过这个限制的情况下，我们可以更注重保险公司的非权益类投资，也就是固定收益投资。恒安标准的大部分投资项目涉及国计民生的重大项目，因为其大股东天津泰达是天津国资委的直投企业。

而从房地产投资占比的角度看，恒安标准的这一比例相对较低。尽管房地产投资在一些债券投资计划中可能占据重要地位，但相比之下，恒安标准在这方面的投入较少。在当前的经济环境下，较低的房地产投资占比反而成为一种优势。

为了更好地帮助客户了解情况，我还查到了恒安标准过去几年给客户分配的红利和股东红利所占的比例。

从2009年到2022年，已经为客户分配了11.9亿元的红利，占比可达70%，这是可提供参考的重要数据。通过了解这些信息，客户可以更全面地了解恒安标准的运营情况和未来潜力，从而做出更加明智的投资决策。

两款快返年金+两款养老年金（分红险）

那总的来说恒安标准的产品收益较为中庸，与同类型产品相比稍显逊色，但公司品牌知名度高，资管背景强大，尤其受高客欢迎，且投保规则灵活。

它的设计类似于标签，可满足不同需求，如80多岁的老人或0岁的宝宝作为被保人，以及复杂的保险金受益人需求等。

恒爱年年，主推的就是简单、高性价比，可能更适合高客。它有门槛，如这款产品是5万起投，3年是2万起，5年是1万。

珍爱逸生跟恒爱年年相比，珍爱逸生稍微复杂了点。它属于快返型，从第五年开始返钱。在60岁之前是按照每年2%的有效保额领取生存金，60岁之后可以一次性领取有效保额的24%，也可以选择每月领取。

金福来这款产品最长可达到30年的缴费期，这比其他产品的20年更长，具有营销优势和差异化。

幸福到老这款产品可投保年龄最大为65岁，而其他养老金在60岁就不能投保了。它的缴费期非常灵活，可选3、6、8和12年，可以满足不同年龄的需求。与8、12年产品相比，它具有差异化优势。

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主题：20230921=保司代言人保卫战#2 之恒安标准人寿=张艳

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保司代言人保卫战 #2 之长城人寿

团宠鲲鲲为你介绍

陈泳斯

长城人寿公司简介

长城人寿保险股份有限公司是始建于2005年的全国性人寿保险公司，是北京市西城区国资委的重要子企业，也是金融街旗下的街金融板块控股公司。

金融街的地位相当于中国的华尔街，从股东背景可以看出，长城的注册资本为55.3亿元，最近增资至62.19亿元，资产超过900多亿，并在全国拥有14家分公司。

增值服务体系

长城的增值服务体系主要包括两大块。最新推出的熙康新生心脑血管健康服务，是一个非常出色的项目DELP，专门治疗高血脂症、脑梗等疾病。

与上海一家血液集团达成了保险业的排他性合作，客户有机会通过保险公司的直付享用先进的医疗技术。

另外长城的日常健康服务也非常实用。care+尊享服务门槛低且实用，最新推出的绿通服务最低标保仅需3000元即可享受就医服务。

该绿通服务可用三次，每次都有陪诊，并可家人共享。此外，电话医生不限次数，使用长城保单的客户可以快速得到回复，服务体验良好。

当然长城的产品线也很丰富，覆盖了健康险和储蓄险，包括重疾险，热销的增额寿和养老年金，还有山海关永乐版，这个增额寿是件数排名第一的，卖的非常好。

【增额寿】山海关永乐版

产品亮点：

1、投保门槛低，期交只需3000元，或者1万趸缴，吸引众多年轻客户投保，且可与万能账户结合，使客户自觉储蓄。

2、缴费期灵活，3、5、7、15、20、30年等可选，7与30年具有独特优势，同业竞品无法比拟。

3、回本，三年交5年回本，五年、七年、十年交都是当年回本；5年交和10年交现金价值都属于第一梯队。

这款产品还有几个蛮不错的特色，其特色之一是双被保人机制，即一份保单可以有两个被保人，只有当第二个人身故后保单才会结束。这意味着一份保单可以同时覆盖成人和孩子，与直接给孩子购买的效果相同。

此外，第二投保人的权利也写入合同，避免了保单成为遗产，同时支持旁系和隔代投保。还有免费的个性化合同定制服务，相较于其他产品通常只有7天或10天的定制时间限制，长城的合同定制更加灵活。

总之，国资品牌稳、短交回本快、收益海顶流，是值得信赖的选择。对于有孩子的父母来说，给孩子购买教育金或给夫妻购买养老年金都是不错的选择。

【养老年金】八达岭典藏版

第一个方案主打高领取，适合丁克家庭或子女已移民的人，纯养老和风险隔离，领取后无现金价值。这个方案也受不少年轻人和丁克喜欢，因为每年领取很高，是一份仅属于自己的养老金。

第二个方案保证高领取，可保证领取20年，适合夫妻养老。如果一方提前去世，可为伴侣或子女留钱。

第三个方案是增额领取，每年领取金额越来越多，可抵抗通胀和养老成本增加，适合家族中有长寿基因的人。

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Mini- MBA 沟通与说服技巧（上）

团宠鲲鲲为你介绍

Sunny

经纪人的迷思

1、我们对保单的技术细节了如指掌，能够与客户讲得很清楚，但客户却不愿意买单；

2、客户喜欢研究，拿着各种专业问题来咨询，但是迟迟不下单，为什么？

3、拓客好难，为什么客户不认可保险？

4、现在大环境下，竞争越来越激烈，客户身边资源多，没有选择我买保险。

5、增员好难，入职流程走到一半没有下文等等诸多问题。

这是为什么？因为大部分时间我们在做的是说明文，而不是议论文。客户会因为一个好的议论文而买单，而不会因为一个好的说明文而买单。

因此，我们需要改变我们的思维方式，从客户的需求和利益出发，提供有说服力的论据和合理的推理。

为什么沟通说服技巧很重要？

我们所谈论的是两个关键的工作领域，其核心是销售和组织发展。这两个方面都涉及观点的输出，而不仅仅是事实的陈述。

当我们谈论产品时，我们注重说明文和事实的输出；而当我们谈论理念时，我们注重议论文和观点的输出。

如果我们想要去做沟通说服技巧，我们需要围绕以下六个问题展开：

与客户间的灵魂三问

为什么要买保险？

为什么要找我买保险？

为什么要买这些保险？

与增员的灵魂三问

为什么要卖保险？

为什么要用经纪人模式卖保险？

为什么和我一起卖保险？

如果我们能够把这6个问题都解决的话，那么我们的业务可以说就已经搞定了。

说服的6个原则

说服的六原则是互惠性、承诺、社会证明、喜爱度、权威性和稀缺性。这些原则可以用于影响他人的决策，并使自己的观点得到更广泛的接受。

互惠性：送人玫瑰，手有余香。给予他人帮助，如果你希望别人为你做什么，你就先为别人做什么。

喜爱度：人们喜欢和他们一样的人，要竭尽全力地去发现跟对方有哪些相似之处。

承诺：人们会遵循自己清晰的承诺，让对方的承诺积极、公开和发自内心，来增加履行承诺的动力。

社会证明：人们喜欢做和自己类似的人的选择，用他人的经验或证据来说明某个观点或行为的正确性。

权威性：人们都相信专家权威，展示自己的专业性，不要误认为我们的专业是显而易见的。这就是为什么需要持续更新官宣文，晒奖励、晒业绩，因为它显示了你的权威性。

稀缺性：人们都希望得到自己不容易得到的东西，一定要强调它的独特性。

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