财报速读&经理团新产品串讲总结

每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。

（回播）8月24日Makers联合办公

▽

PART1. 新人介绍

分享人：郝俊丽

PART2. 新人引荐人介绍

分享人：杨阳

PART3. 内部事项宣导

分享人：周昊

PART4.财报速读，瞄定你的心水保司

分享人：张艳

PART5.Makers经理团3.0时代新产品串讲总结

分享人：周昊宋玲玲杨阳田野黄慧敏栗佳

本期联合办公主持：宋玲玲

百万圆桌内阁会员COT

中华遗嘱库义工

英国利兹大学数学金融本硕

宋玲玲

内部事项宣导

Sunny

Makers供应商3.0时代新产品路演第二期

现在3.0时代新产品路演已经进行到第二期，我们也已经邀请了近十几家保司，大家一定要利用好培训资源，一起赋能。

没有时间听直播的同学也不用担心，我们会把直播回放、课堂精华以及老师的课件汇总到飞书知识库，大家可以会后自主学习。

我们成立了万卷书万里路素材群，群内每天会有小伙伴分享朋友圈素材，如公众号文章、视频号、海报等。这些素材不仅富有创意，而且紧跟时下热点，每日发圈内容不再成为你的困扰。

财报速读，瞄定你的心水保司

团宠鲲鲲为你介绍

张艳

731之后我们的销售思路和销售策略都必须发生一些变化，不只是单纯关注产品性价比，因为分红部分都是未知的，所以现在更多要参考的维度还包括这家保险公司的过往分红实现率。

年报，其实就是一本故事书，每个指标都是一个故事。特别是一些异常的指标后面都会藏着很多“秘密”。

公司规模

判断一家公司的规模，注册资本只是其中一个小指标。还需要关注这家保险公司的股东构成、总资产以及资产负债率。保险公司和银行一样，是负债驱动资产，我们会发现保险公司和银行的资产负债率都会比较高。

对于非金融行业，资产负债率一般在40%-60%是比较正常的。那保险行业本来就是负债驱动资产型的，所以我们可以看到这些公司都在90%以上。

投资收益

投资收益主要看两个指标，净利润和投资收益率。

投资收益率，又分为财务投资收益率和综合投资收益率。

财务收益率分子是真正实现的收益，是财务报表数；综合收益率的收益还包括浮盈浮亏部分，也包括未实现的收益。财务投资收益率可以看作是实际的发生数，而综合收益率会比投资收益率的分子会多一条“可供出售金融资产的公益价值。所以，综合投资收益率，更有可比性。

偿付能力

偿付能力是评估保险公司财务状况的重要指标之一，它能够反映最佳保险公司的经营是否健康，是否可以持续发展。它代表了保险公司支付保险金和履行其他义务的能力，如果保险公司的偿付能力不足，就会面临无法及时支付保险金的风险，从而损害被保险人的利益。

风险评级是一个定性的指标。风险评级是基于对保险公司的综合评估得出的，包括其经营状况、风险管理能力、资本状况等多个方面。风险评级较高的保险公司通常具有更好的经营业绩和更强的偿付能力。

在保险公司的偿付能力和风险评级中，监管机构都有明确的要求。例如，综合偿付能力监管要求保险公司达到100%以上，而核心偿付能力则需要达到50%以上。风险综合评级大于等于B级。

这些要求都是为了确保保险公司在经营过程中具有足够的偿付能力和风险管理能力，保障被保险人的权益，同时也有助于保险公司的持续健康发展。

在进行风险评级时，除了要考虑保险公司的偿付能力和定量指标之外，还需要更加详细地评估其战略风险、声誉风险和流动性风险。

战略风险需要考虑其经营策略、市场定位和竞争环境等方面。要评估战略风险，投资者需要了解保险公司的目标、战略和业务模式，以及其在市场中的竞争地位和市场份额等信息。声誉风险评估则主要是评估保险公司的承保能力和理赔风险。流动性风险评估主要是评估保险公司最近的现金流状况和偿付能力。

在评估保险公司风险时，投资者还需要关注一些重大的负面信息，如保险公司的股东出现问题、高管人员变动、重大诉讼或监管处罚等。

保险经纪人需要保持自己的客观和独立判断能力。通过观察指标，未来如果能够继续保持稳定的分红，这不免是个未知数。我们一定要尊重客户、让客户有知情权和选择权，也让自己更加有自信，每选一个产品，首先要说服自己，并具备强大的事实依据，才会把这个产品卖出去。

飞书直播回放路径如下：

主题：20230824=财报速读，瞄定你的心水保司=张艳

路径：Makers知识库→鲲鹏培训汇总→📚鲲鹏培训资料合集→20230824=财报速读，瞄定你的心水保司=张艳

可扫码直接跳转至直播回放链接：

Makers经理团3.0时代新产品串讲总结

团宠鲲鲲为你介绍

Sunny

从资产运营管理的角度来看，中英一直是我非常信赖的公司。这家公司注重资产价值保全和增值，并且能够有效地控制风险，确保投资回报稳定。

从产品责任的角度来看，同方人寿和工银安盛是保障最全面的两家公司。它们不仅提供全面的保障范围，而且对产品的细节和责任有非常清晰的规定。能够满足客户不同的保障需求，为客户提供安心的保障。

在复利的IRR方面，不同产品之间的差距已经非常非常小，目前的总体差距仅在0.025或0.02之间。这意味着在产品创新上吸引客户的空间已经非常有限。我们在选择保险产品时，除了关注关注收益外，还要关注这家公司的背景，比如股东构成、总资产以及资产负债率等。还需要关注这家保险公司的股东构成、总资产以及资产负债率。

黄慧敏

预定利率持续下降，目前3%的水平也难以维持多久。因此，明年可能会有一波下架潮。对于3%预定利率的产品，可能需要23年才能回本，而要达到翻倍的目标，可能要等到第29或30年。

在全球范围内，保证利率为3%的产品都非常稀缺。除了这个数字以外，香港、新加坡和美国的市场上，大多数产品都是保证加非保证或者与直属性挂钩的。

对于追求所见即所得、确定性和安全性的客户，选择3%的产品是最合适的。对于需要固收类产品的客户，他们追求的是一种稳定、可靠的收益，通常更关注人民币投资，选择3%的产品可以满足这类客户的需求，确保他们在未来能够获得稳定的收益。

在香港保险市场中，原来的重疾险客户数量有所减少，现在重疾险的比重较少，小单的比重也比较低。这表明许多中产阶层更倾向于在国内购买保险产品。中产阶层相对于高净值客户而言，更注重保本和相对较好的收益。他们需要的保险产品是既能保障资产安全，又能提供一定的收益。

宋玲玲

多年的保险从业经验，我很清楚自己的原则，就是我是要在行业里面深耕的，而且是持久地、稳定地深耕下去的。

我始终认为，做好保险，持久服务的重要性是最重要的。因此，无论是在为客户选择公司还是在选择产品时，我都会将这一点作为首要考虑因素。说得直白些，无非就是为客户挑选优质、且匹配客户需求，令客户满意的产品，为客户真实解决需求。所以，如何提供持久的服务，从而确保客户对我所提供的产品或服务感到满意，并愿意与我建立长期的合作关系是我最看重的。

7.31预定利率调整以后，即使是企业主和客户，第一反应也会觉得重疾险价格贵了不少。虽然横向进行比较，我们销售的产品价格还是非常实惠的，但客户心态上确实也需要有个适应过程。

品牌和产品的保障是客户购买决策的重要因素。在销售过程中，我们需要根据不同需求的客户用心地进行适当的调整。例如，对于看重重疾险多次赔付的客户，我们可以多讲解一些多次赔付的案例来为他们答疑解惑，而相反，对于更关注性价比的客户，我们可以多讲解一下基础单次赔付的产品，要确保客户的基础保障得到充分满足。

总之，我们需要更完善自己的知识体系、灵活调整方案，以满足不同客户的需求。