每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。
（回播）12月8日Makers联合办公
▽
PART1. 新人介绍
分享人：张皓
PART2. 行动营作业点评
分享人：杨阳 黄慧敏
PART3. 年金保险➕万能账户｜中产焦虑“灭火器”？！
分享人：Carol
PART4. 宝妈买保险，为什么都找我？
分享人：李萌
本期联合办公主持： 孟月
前市场调研外企研究经理
九年两次重大职业赛道转换
北京交通大学本科 留美硕士
孟月
01
行动营作业点评
团宠鲲鲲为你介绍
杨阳
A组点评（杨阳）：
大家的异议处理都很棒，其中我们团队两位资深的经纪人牛虹姐和Carol异议处理水平都很高，建议大家都去听回放。

学霸1 牛虹姐的异议处理思路：
抛开安全性谈收益，都是耍流氓：
1. 分析家里安全资产有哪些？
2. 专款专用与确定性的关系是什么？
3. 安全资产都有哪些？——只有3类，保险、50w以内存款、国债，但是存款和国债，都不适合长期财务规划。
4. 说明储蓄险无可替代的功能
a. 独家、长期锁定利率、穿越经济周期
b. 提供未来、安全、被动现金流，和生命等长的金融工具，特别具有有纪律性，而且非常省心
c. 定向传承，确保钱能留给我们最想给的人
5. 最后谈收益：3.5%的复利，真的低么？复利有了时间的加持，威力非常、不容小觑
学霸2 Carol的异议处理思路：
灵魂拷问：你的钱一定都是你的嘛？
举个例子：
● 张三的工资卡，他挣的工资所有权是谁的?
● 但这张卡在张三太太手里，控制权是谁的?
● 这笔钱花在儿子身上了，使用权是谁的?
● 这钱给了小舅子，使用权是谁的?
● 张三有个情人，挂失拿回了工资卡，又有什么变化?
一连串的灵魂拷问后，最终，买保险还是要回归到保险的功能性。
而从法律层面看，通过对保单所有权、控制权、使用权的设定，能帮助客户给资产写上名字，这是储蓄险最大的作用。
再回头看看：保险这么重要的功能实现了，收益，还真的那么重要吗？
另外给大家介绍杨阳点评过程中的2个“知识点”：
一个和客户有效沟通的思路SPIN:
S( Situation Question)：情况问题、状况询问
P( Problem Question)：难点问题、问题询问
I(Implication Question)：内含问题、暗示询问
N(Need-pay off Question)：需要回报的问题 需求确认询问
一个针对不同类型客户分析储蓄险需求的思路（客户倒金字塔）：
对于做强制储蓄的客户：一定会关注收益，pk收益很正常
对于满足专款专用、仪式感等需求的客户：收益的0.1%、0.2%的区别会弱化
对于功能要求搞、提升到法律功能的客户：收益性会进一步降低
黄慧敏
B组点评（黄律）：
黄律说，B组的作业都写得太丝滑了，让我们来开放麦演练一下，直面保险能不能跑赢通胀、是还贷还是买保险的问题。
由于黄律扮演的客户气场强大太真实，B组小伙伴有点懵圈，最后Sunny和黄律给大家带来了15min的销冠演练听觉盛宴。
总结一下Sunny演练的精华之处：
● 先称赞，再回答问题
● 聊天要贴着客户走，针对客户的情况，提问、听回答、再提问、再听客户回答，时刻关注客户关注的问题
● 不着急告诉客户保险的好处是什么，而是用帮客户解决问题的思路沟通
● 不容易解释的问题，找更好的解释方式，比如难以解释3.5%预定利率是什么，那就帮客户做一个真实大的数据表，还很容易约到下次的见面。
02
年金保险+万能账户｜中产焦虑“灭火器”？！
团宠鲲鲲为你介绍
Carol
Carol在藏龙卧虎的Makers中，被大家盛赞为脱口秀主持人级别的存在，本次联合办公特别邀请了Carol来为大家讲服务中产客户的思路。
这次长达一个多小时的分享，从中国中产的画像、到中产人群目前面临的痛点、再到年金险的发展历史、年金险的独特作用、能帮助中产人群解决的问题，再到典型的案例分享，小伙伴们都大呼不够听、请求Carol再开专场。
而作为主持人，听Carol分享感触最深的是，中产的焦虑确实无处不在。
因为吃喝拉撒的花销都是小事儿，但上有老下有小的年龄，最担心的就是人身风险的提前来袭、少子化、老龄化、长寿化等等温水煮青蛙一样的社会问题逐步浮现，希望自己在奋斗期的果实能够抵御风险、也够自己一辈子吃穿不愁。
年金险给中产的人群提供了一块在社会浪潮中能为我们提供确定性的浮萍，可供一生依靠，而不用去面对老年坐吃山空的焦虑。
尤其是女性朋友更为长寿，更需要给自己一份确定感。
而万能账户，在年金确定的基础上，还给了我们一个相对灵活的选择，提供了更多的可能性。
想回听Carol分享的同学们，请移步Makers飞书系统，时常温习哦。
03
宝妈买保险，为什么都找我？
团宠鲲鲲为你介绍
李萌
本次联合办公的另外一位分享嘉宾是被成为Makers亲和力标杆的李萌·萌萌子。
邀请萌萌子有一点主持人自己的私心，因为主持人在看同事朋友圈的时候，也难免会掠过，但唯独看到李萌的朋友圈会停下来认真看，所以同为宝妈，主持人感受到李萌朋友圈对宝妈的“杀伤力”。
萌萌子总结了她在入行以来对自己的定位和展业的心得：
● 因为自己就是宝妈，所以一入行就定位了宝妈群体
● 有了宝宝以后，妈妈们都很喜欢“抄作业”，比如母婴用品、孩子的好物，保险也一样，宝妈也都想抄作业，所以萌萌子就可以把自己买保险的经验分享给更多需要的宝妈。
● 没有刻意地聊保险，而是日常会和宝妈们聊天、分享孩子相关话题，宝妈们都会很自然地聊到保险的问题
● 主动链接客户，主要是成交的客户，比如感恩节会很用心地给客户写一段感谢的话
● 萌萌子也会找感兴趣的课程学习，再总结输出，也能增加客户对她的信任感
最后主持人想说，萌萌子的亲和力和个人魅力是非常独特的，在学习借鉴的同时，也明白这种个人魅力是没办法完全复制的。
对于我们每个人来说，了解自己的特点，把自己的优点展现出来，就很棒！
这次联合办公还有一些未完成的事项，比如Sunny的内部事项宣导，以及关于保险收益问题的讨论，期待下次联合办公一起完成！
更多干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里查看详细资料。
最后隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。
如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，或者你对文中内容感兴趣想拿到详细学习资料，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng
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Makers鲲鹏顶尖保障顾问联盟成立于2019年3月，志在成为全球保险人，为个人及企业客户提供大陆/港澳/新加坡/美国等境内外保险咨询和配置的一站式服务。其中高端医疗、保险金信托及企业法人团财险业务板块，是华南地区经纪人顾问团队中的翘楚。
联盟在保险业务基础上，还具有丰富的搭建家族信托、对接医疗绿通资源、提供上市公司福利及配套法律咨询的实操落地经验，为客户提供全方位增值服务。
Makers以粤港澳大湾区为核心，辐射全国。目前联盟100多位顾问，遍及北京、上海、广州、深圳、珠海、武汉、长沙、杭州、南京、厦门、西安、青岛等等多个城市。
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