面对“内卷”，保险人可以选择“躺平”吗？

本文是「精算视觉」的 第365篇 原创文章

导读：2021年的“大洗牌”将会淘汰很多人，其实也不差你一个……

前几天，有位比较资深的保险同业朋友和我讲，2021年是她入行做保险以来，最难的一年。

我笑着说，你说的没错，但是你信不信，明年很可能比今年更难。

朋友说，你可别吓唬我，再吓唬我，我真的要“躺平”了。

2021年马上过半了，保险圈的伙伴们，你们会如何评价这刚刚过去的半年呢？

有没有感觉，保险越来越不好做了？行业越来越内卷了？竞争越来越激烈了？

我还听说，有些伙伴觉得行业“内耗”太严重，决定先“躺平”休息一下。

但是，你们真的想过，“躺平”的后果吗？

实话讲，2021年的保险业，的确很艰难。

因为一直身处这个行业，所以我的亲身感触是最真切的。

我和我太太是2015年做香港保险起家的。

那时候做香港保险，简直不要太简单，说走在大街上都能“捡”到客户，一点都不夸张。

某天她回到家和我说，她带客户去银行开户，在银行排队的时候聊保险，身后就有一个陌生的内地游客上前来找她了解产品，最后竟然当场敲定了一张总保费20万美金的单子。

后来了解了一下，当时做香港保险的朋友，大多都有类似的经历。

不过，随着“做香港保险可以躺着赚钱”的故事被传开，大批拥有内地背景的留港毕业生开始涌入这个行业，海港城门外每隔几十米就能看到穿着职业装、手举“香港保险咨询”小牌子的保险代理人，想在奢侈品店林立的广东道上“捡到”客户，已经不是那么简单的事情了。

如今，在疫情封关的一年半时间中，很多内地背景的港险代理人由于完全没有业绩，正在面临被公司“清退”的艰难局面……

2015年7月1日，国家取消了保险代理人资格考试。

从此往后，保险代理人无需进行任何的专业知识学习与专业资质认证，即可上岗“卖保险”。

之后的几年时间里，我国保险代理人的数量开始加速上涨，从2015年底的471万人，到2019年底的912万人，只用了4年的时间。

在这种“政策利好”之下，不少团队长凭借着一句“年入百万不是梦”的感召，在这几年中轻松组建了数百人、甚至上千人的团队，享受着“人生巅峰”的滋味。

然而到了2020年，在行业转型与新冠疫情的双重打击下，传统保险代理人的运作模式受到重创，“人海战术”开始暴露出诸多问题，几大头部险企的代理人数量都出现了持续下滑。

进入2021年，不仅各大公司翘首企盼的“开门红”没红，重疾险停售之后的2月至5月，整个保险市场又出现了“需求透支”的境况，保险团队的活动率与开单人力创下历史新低，新人脱落严重，不少保险团队长都处于崩溃边缘……

数据来源：茶道燕梳2021年一季度寿险经营分析材料

2016年，互联网保险刚刚兴起，专业评测保险产品的自媒体平台也如雨后春笋般出现。

最初，这些保险自媒体想赚钱，真的可以用“轻松”二字形容：一篇对比评测的软文写好，在文章底下挂个销售链接，就可以轻松把产品卖出去。

曾经有圈内好友告诉我，当年一个专业做保险产品测评的大V，单是一篇文章挂个链接就可以卖40多张长期重疾险，一点咨询服务都不用提供，简直羡煞旁人。

然而如今，单纯是在文章下面挂个链接就想把产品卖出去，已经几乎不可能了。

今天，你不仅要给客户提供专业的1v1产品咨询，还要给客户出具“看上去十分专业”的家庭保障方案，才有可能在多轮竞争中把客户拿下，深刻凸显了保险行业的“内卷”。

也正是由于线上流量的枯竭与获客成本的攀升，使得那些曾经备受关注的互联网保险平台，悄悄在2021年上半年启动了“裁员”……

上面的事实无一不是在论述着，保险行业的“内卷”，正在变得越来越严重。

那么，这个现状会不会改变呢？我觉得短期内可能不会。

我甚至觉得，这种业态，未来会变成保险行业的常态。

虽然大家都在讲保险业的“内卷”，但是大家有没有觉得，之前保险业赚钱太容易了？

在大街上也能“捡到”客户？写篇文章不用咨询也能把保险卖出去？赶上风口就能成为百人团队长？难道真的有人会认为这些是保险业的常态？

不，在我眼中，

包括保险业在内的任何一个行业，赚钱都不容易。

之前大家觉得赚钱容易，只不过是因为赶上了风口和红利。

而错把红利当能力，对行业缺乏正确的认知，在我看来，是非常危险的。

如果在当前这个阶段选择“躺平”，那就真的离被行业淘汰不远了。

不少经济学家都预测，在经济发展面临变革和转型的过程中，很多行业会出现“K型”的两极分化，具体表现为：一部分企业会继续保持高速的发展态势，而另一部分企业则会逐渐自我消亡。

怎么去理解这个现象呢？

在有市场红利的时候，不管是有能力、还是没能力的人，只要能赶上风口，都吃得到这波红利。

站在风口上，猪都能飞起来，就是一个十分形象的比喻了。

但是，一旦风口消失，潮水褪去，究竟谁在裸泳，就一清二楚了。

而当那些在市场上“滥竽充数”的人被淘汰掉，那些有专业实力、有经验积淀的人，发展反而会更好。

我在保险行业做培训讲师已经有几年的时间了，直到今天，我还听说一些保险团队在宣导“专业知识不重要”，认为“专业知识学得太多会影响销售”。

你如果问我，对这种理念有何看法，我会表示，我很欣慰。

毕竟，如果所有人都能看清楚方向，未来的竞争又会是怎样一番激烈的景象呢？

我们都知道，经济是有周期的，经济上行周期各行各业赚钱都很容易，而经济下行周期大家都会感到无比煎熬，因为钱没那么好赚了。

由于中国过去二十年一直处于经济高速增长的状态，并且很多行业尚处于“从0到1”的初级阶段，就让很多朋友乐观地认为，增长与盈利是未来的一种常态。

而了解过西方资本市场经济发展历史的朋友们都知道，经济周期是时常变动的，在行业表现好的时候不能盲目乐观，还要为经济下行的寒冬备好过冬的粮食。

其实，我在去年年底就写过一篇展望2021年的文章。

文章里，我就预测了保险行业可能会出现的“K型”分化：

很多朋友都盼着2021年会更好，毕竟2020年已经够艰难了。但我想说的是，美好的憧憬可以有，但绝对不可以空抱幻想。 2021年，将会是我们长期与“不确定性”相伴的一年。因此，对于大部分保险人而言，2021年，可能不会比2020年更好。但是，对于少数的一些不断求变、能够跟得上时代步伐的保险人，在任何一个时代，无论时代好坏，都能够把握先机。
精算君Alex，公众号：精算视觉保险人的2021年，会比2020年更好吗？

只不过当时，我没有想到，行业实际遭遇的“阵痛”，比我预想的还要猛烈一些。

不少朋友真的在这个过程中很迷茫、很无助，不知道是应该继续在这个行业中坚持下去，还是应该“躺平”任其发展。

而那些咬牙坚持的朋友，其实也不知道究竟要坚持到哪一天，才能看得见曙光（毕竟行业7月和8月的暑假淡季又要来了）。