本文是「精算视觉」的 第354篇 原创文章
导读：2020年很难，但2021年可能更难。
大家好，我是Alex。
“魔幻”的2020年终于迎来了终点，2021年即将翻开新的一页。
很多朋友都在问，2021年会怎么样？我想在这篇文章中谈一下自己的观点。
1. 2020年很难，2021年可能更难
2. 这是一个好时代，但“机会的窗口”正在关闭
3. 保险业的“内卷化”在不断加剧
4. 2021年，保险人不能甘做“打工人”
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2020年很难，2021年可能更难
很多朋友都盼着2021年会更好，毕竟2020年已经够艰难了。
但我想说的是，美好的憧憬可以有，但绝对不可以空抱幻想。
换言之就是，用积极的心态去面对，但是要做最坏的打算。
不少保险业伙伴们的业务都因为疫情的影响受到了巨大的冲击（尤其是上半年），很多客户因为资金流紧张，对投资变得更加犹豫。
香港的同业伙伴们因为封关，已经足足有一年没有开单（加上去年的社会运动，大概已经有一年半的时间）。
在这种情况下，我们能不能就这么干等着、期待疫情过去、等市场恢复，然后我们的经营就可以恢复至从前？
我觉得这种想法是很天真、很危险的。
首先，你不变，但是整个市场在变，消费者的行为习惯与心态观念在变，一切都已经回不去了。
其次，2021年，未必就真的会比2020年好。
美团的创始人王兴在2019年初就说过：“2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。”
这是一个调侃式的“预言”，但2020年却不幸被言中。
那2021年呢？
2021年还没到，英国就传出了新冠病毒变异、全球多个地区封城的新闻。
这个传播性比原先高70%的超级病毒，有没有可能会导致先前研制的病毒疫苗“付之一炬”？
虽然我们目前还未能得出结论，但是我们知道，疫苗研制成功，可能是全世界恢复正常流动状态的最后希望。
然后，以美联储为代表的各国央行会继续开启“疯狂印钞”模式，资产泡沫化更加严重，信用债大规模违约的风险进一步提升，让全球资本市场再次陷入波动与恐慌。
如果2020年我们是要学会与“不确定性”相处，那么2021年，我们就是要长期与“不确定性”相伴。
2
这是一个好时代，但“机会的窗口”正在关闭
我们一直都在说，如今是保险业“最好的时代”。
因为短期来看，保险行业的发展是“逆周期”的，整个经济形势越曲折，反而越会促进保险业的发展。
新冠疫情的爆发，大大提升了全民的保险保障意识，也大大促进了健康险的销量。
各类风险投资产品的接连爆雷（包括AAA级的永煤债券），开始让一味追求“高收益”的投资者们产生了风险意识，安全、稳健的储蓄险开始深入人心。
再加上中国人口老龄化带来的严峻挑战，也让国家频频“官宣”对于保险业的重大利好。
最近一段时间，李克强总理在国务院常务工作会议上提出，要加速发展中国的商业健康保险与商业养老保险，这也是将保险业的发展摆在了国家工作的重要位置。
瑞士再保险最新的《Sigma》杂志也指出，中国在全球保费中所占的份额将迅速上升，2030年预计会达到18%（2019年只有10%），10年间保费规模翻了近两番，实在是值得我们期待。
不过，这个时代的机遇，从来都是留给“有准备的人”的。
当大家都发现了某个机遇而开始涌入这个行业的时候，“机会的窗口”其实已经开始关闭了。
陈春花老师曾说过，“同样的事情，你比别人做得快、做得早，就会变得主动；不同的事情，你提早布局，就会获得先机。”
对于保险业而言，更是如此。
5年前，在绝大多数人都觉得保险这个行业很low、看不上保险行业发展的时候，有一群素质背景还不错的人背负着世人的偏见与漠视，选择到这个行业中进行打拼。
然后，这群人赶上了公众号红利、互联网线上引流、百万医疗险获客、高现价万能险停售、4.025%年金险停售、重疾险停售……
以上的每一个“时间节点”，都大大扩充了这群同业伙伴的存量客户群，永久性地提升了他们在行业中的竞争优势。
然而，如果有人是在2020年年末才加入保险业的，那么保险新人所面临的挑战包括：
  • 保险人整体的学历素质水平越来越高，硕士、海归一抓一大把，学历再也不是什么引以为傲的标签；
  • 新的个人保险公众号几乎没有突围的机会；
  • 互联网线上获客的成本越来越贵；
  • 客户在朋友圈中所花的时间越来越少，发广告都没人看；
  • 短视频虽然有兴起，但是在保险客户引流方面与公众号相差甚远；
  • 百万医疗险的销售已经开始“去中介化”，无论是流量巨头平台的加入，还是长期保证续保产品的推出；
  • 4.025%的年金险已经几乎绝迹；
  • 旧版重疾险即将全面停售，而新产品大概率不会比旧产品更好。
当然，上面这些挑战，并不是意味着保险行业没机会发展了。
我们只是客观论述一下，把握住时代机遇的窗口期，可以让大家在同一份事业上，花更少的时间获得更大的成绩。
对于想加入保险业的新人伙伴，如果你问我，“现在是不是加入保险业的好时期？”
我会说：“种一棵树，最好的时间是五年前，其次是现在。”
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保险业的“内卷化”在不断加剧
“内卷化”（Involution）是最近非常流行的一个词，经常被用来形容中国很多行业的发展。
什么是“内卷化”？
“内卷化”主要指的就是，某种社会模式或行业在发展达到一定阶段之后，由于无法转化为更高级的模式，发展陷入瓶颈，最后大家要靠内耗来生存，反而降低了社会资源的使用效率。
知乎上有个例子，大致意思是说，人们坐着看一场演唱会，由于前排忽然有个人站起来，最终导致后排的人必须要全部站起来才能够看得清演出。
由于这个站起来的人，人们看演唱会的体验感没有变好，反而变得“更累”了；而那些不愿意站起来的人，则失去了正常观看演唱会的资格。
还有另外一个例子，学生为了备战高考，到外面去参加很多“针对应试考试”的补习班，最终导致学生们花了更多的时间和金钱去参加补习，但是整体的升学率却没有提升（因为大家都在“进步”，而这个“进步”却仅仅针对考试，并不会带来学生综合能力的提升）。
实际上，中国保险业的发展已经陷入了比较严重的“内卷化”。
最近几年，有些传统大型保险公司的代理人队伍就持续表现出了不适应市场新环境、无法满足客户新需求的“颓势”，2020年突如其来的新冠疫情更是凸显了这种“恶化”。
保费增速持续下降、代理人规模持续下降、新业务价值也出现下降，这种衰退的趋势已经不是“短期受疫情影响”可以掩盖的事实。
当然，这些传统大型公司也不是没有想要改变现状：加大数字化投入、改革基本法、加大力度招募“新保险人”……
然而，这些改变目前看起来，都收效甚微，为什么？
因为过去选择“疯狂人力扩张”的发展模式，终究是要付出代价的。
几百万人的代理人队伍，这个曾经被很多公司管理层视为的“保险公司最重要的资产”，如今已经成了一个“尾大不掉”的包袱。
而“内卷化”，往往都发生在一些“人力密集型”行业——因为一旦可以用人力扩张的方式提高效益，为什么人们会想要突破现状去提高社会资源的使用效率呢？
所以，在我看来，只要这些传统大型保险公司没有“断臂求生”的决心，仍旧想找一些方法绕过“低质量人员留存”这一核心问题，仍旧想要通过持续的人力扩张来“挽住颜面”、“留住投资者”，“内卷化”的问题就不会被解决。
传统的代理人队伍不好过，那是不是代表着“新技术”的互联网保险会好一些？
实际上，互联网保险“内卷化”的问题其实也不小。
在我看来，最近几年一度被“推上神坛”、甚至有机会到纳斯达克敲钟的互联网保险业，本质上并没有什么创新，还是依靠内容创作、导流、获取客户、咨询成交的“老模式”。
而与“后流量时代”相伴的，则是越来越昂贵的互联网获客金额。
很多拿到融资的互联网平台将大部分的钱都烧在了“广告投放”上，而且越烧越多，这同样也是社会资源使用效率降低的表现。
根据一些业内交流信息，某些互联网保险平台想要成功转化一名长险客户，所要付出的获客成本竟高达2,000~3,000元。
互联网技术本来是要提高效率、降低成本的，很多保险客户原本以为自己在网上买保险会更加便宜，殊不知自己在成为互联网平台一个“流量”的同时，那些原本应该支付给线下保险中介人，用以获得更好咨询与服务的佣金，却间接地支付给了广告流量平台（比如百度）作为“获客费用”。
这些互联网保险平台，拿了投资方的钱，打着“科技驱动”、“客户利益至上”的口号，把钱烧在“广告投放”上，从线下保险中介人那里抢走了客户，却不能给客户提供长久的服务与价值，反而养肥了一堆广告流量平台，这难道不是保险业的“内卷化”吗？
4
2021年，保险人不能甘做“打工人”
说完了“内卷化”，我还想再提提“打工人”这个概念。
“打工人”是当代年轻人的自嘲，也是对工作现状的一种无奈，因为我们只有出卖自己的时间，才能够换取那看上去微不足道的收入。
那么，保险人是“打工人”吗？
我觉得，可以是，也可以不是。
关键的区别在于你对于自己的事业是否有一定的“主导权”。
很多人都把保险销售比作是“创业”，这不仅仅是对于保险销售的美化，而是因为创业的本质就在于，创业者对于自己的事业发展有主动性，时间比较灵活自由，在工作中累积的资源与经验全部都属于自己，这些特点都与保险销售这份事业有些“不谋而合”。
但是，现在也有很多保险人，虽然表面上说自己是在“创业”，但是往往还是过着“打工人”的生活。
大家可以自己回想一下：你是不是也曾被上级主管的业绩考核压得抬不起头来？你是不是也曾被公司要求早晨9点前就要去参加晨会打卡、不去参加就要罚款扣分？你是不是一直在跟着公司的培训系统学习、卖公司主力推荐的产品，自己从来没有产生想法去听听司外的培训，去了解一下行业的最新动态与热卖产品？
如果，你仅仅是某个保险营销队伍当中的一个“营销工具”，在按照规则完成公司布置给你的销售任务，而从来都没有去想一想自己对于事业的规划，那么就算你是一名保险人，其实也与“打工人”没有什么差别。
最近一段时间，我在几个场合的分享当中都有建议大家，作为一名保险人，虽然我们只是一个小小的个体，但是我们也可以有一点“战略思维”。
什么是“战略思维”？就是我们通过对保险市场发展、监管政策、消费者需求进行了全面、综合地分析之后，为我们未来的事业发展所作出的方向性思考。
比如说：
  • 我未来主力经营的产品是什么？是重疾险，还是年金、终身寿？是百万医疗险，还是高端医疗险？
  • 我要如何提升自己的竞争力？是专注于保险领域的垂直学习？还是拓展自己的知识层面，强化自己的综合财富管理能力？
  • 我要如何获得更多的客户？是通过持续服务来增强存量客户的粘性、获得转介绍？还是加大陌生客户的开拓力度，获得增量市场？
  • 我要如何经营自己的专业形象？要不要做影响力？通过公众号还是短视频？哪个更适合我？
  • 我个人的资源与背景可以帮我连接哪些圈层？哪些圈层中可能有我的目标客户？我需不需要去读个商学院课程来拓宽自己的圈层？

文章最开始提到，2021年，将会是我们长期与“不确定性”相伴的一年。
这就对追求不断自我提升的保险人提出了更高的要求——具备一定的“战略思维”。
因为面对诸多的“不确定性”，我们需要不断地感知、洞察周围环境的变化与发展，并且主动调转船头，改变方向，才能真正把握到这个时代中的机遇。
因此，对于大部分保险人而言，2021年，可能不会比2020年更好。
但是，对于少数的一些不断求变、能够跟得上时代步伐的保险人，在任何一个时代，无论时代好坏，都能够把握先机。
2021年，你希望做哪一类保险人呢？
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