本文是「精算视觉」的 第361篇 原创文章
导读：新时代的保险人伙伴们，一起加油共勉。
对话人
吉力，公众号「吉力说」创始人
Alex，公众号「精算视觉」创始人
（本对话访谈直播首发于快保“学吧”）
线上经营是一门必修课
吉力：
疫情影响至今还没有结束，去年我们就对线上经营的话题有过一次探讨，线上经营已经成为了保险人的必须。你一直在更新「精算视觉」的抖音和视频号，那你对于线上经营有什么新的想法吗？以你的经验，对于我们保险人拓展客户有帮助吗？
Alex：
去年我们说到，“互联网在倒逼传统保险人转型”，这个趋势我觉得是不可逆的。在这个过程中，抗拒或者回避只会让我们变得越来越被动，直到被保险行业淘汰。
我们应该主动拥抱互联网，看看那些90后、00后互联网原住民喜欢做的事情，他们的品位和审美观，因为最终市场的主力消费群体会变成他们，保险也一样。他们代表着未来，我们保险人也要跟上。
我认为线上经营是一门必修课，但不是因为“新冠疫情”才成为必修课的，它只是作为一种“助推器”。我们现在与客户沟通，大多都是通过微信、电话等线上工具，如何能够更加高效地开展线上经营，是每一位新保险人应该研究的课题。
另外，线上产生的影响力，经营个人的IP，对于新保险人来说，也是提高成交效率的一种能力。
我一直把保险营销划分为三个阶段：
1.0阶段，人们是为了“销售”而去做营销。这个阶段会有很多的人情单、返佣甚至是销售误导，销售主要靠话术与套路，并没有很强的专业技术含量；
2.0阶段，人们是为了销售“产品”而去做营销。这个阶段人们会做很多的产品细节对比、条款对比等，为的就是把自己的竞争对手给PK下去，这也产生了很多同业间的诋毁，以及片面分析；
3.0阶段，人们是为了销售“自己”而去做营销。让客户信任我，信任我的专业，信任我能给出最优的解决方案，这样客户自然而然就会找我来买单。这个过程中，在无形之中就把自己的竞争对手给PK下去了。
比方说，为什么很多大V去带货一款商品，你就愿意买呢？
几个原因，第一，你喜欢ta，愿意为ta付费；第二，ta拿到的价格更优惠（保险业不会）；第三，你觉得ta作为一个大V，要注重自己的信誉，所以不敢随便乱说。
那对于我们新保险人而言，“营销自己”其实就是建立影响力，不管是建立在自己朋友圈私域流量中的影响力，还是建立更大陌生客户市场的公域流量影响力。
评估一下当前适合做影响力的方式，如果放在2~3年前，我肯定会建议大家做公众号。但是今天，如果你没有写过公众号，我会推荐大家去尝试“视频号”。
虽然我抖音和视频号都做，但是我目前已经明显感觉抖音的门槛很高了，而且抖音是直接面向公域流量，如果一开始没有人帮你助推或者破圈，也就是冲出自己的私域流量，想要获得关注是很难的。
但是，视频号和抖音的定位不同，因为它直接和微信的生态相连，无论如何都可以先从私域流量获得一定的关注。只要你做得好，身边的朋友愿意帮你点赞和转发，你就有破圈的可能。
而且，不管能不能“破圈”，你用视频号充分展现了自己的专业实力，与朋友圈中的客户拉进了距离，这对于未来的成交是非常有帮助的。
Alex：
吉力，你也在坚持更新视频号「吉力说」，公众号也没有落下，你觉得线上经营对于实际保险拓展角度，有什么帮助呢？
吉力：
很多人依靠纯线上的经营，达成了MDRT、COT甚至是TOT。这说明很多客户已经开始接受通过微信的方式做沟通了。
我请教过一位通过纯线上经营达成COT的伙伴。她是通过“年轻的妈妈”这类特定人群开展线上业务的。这类人群有一些特点，就是因为需要带小孩，容易被转移注意力，如果带着小孩进行线下沟通反而容易带来困扰。
对这类人群而言，线上经营因为是通过文字或语音沟通，当她们因为孩子而影响到注意力时，可以随时回顾沟通的内容。
而且现在有些公司已经可以给保险代理人制作辅助的产品PPT讲解视频，或者我们可以自己通过录制PPT讲解视频，让客户只花几分钟了解到原来我们必须通过线下平板电脑展业的内容。这是以前从没见到的展业方式，而现在变成一个标准化的方式。
如果你现在还是只能和客户进行面对面成交，那的确需要加油了。
另外，对于我们保险人，个人的经营也是非常重要的。我们需要做的是如何让客户愿意和我们聊，并且认可我们。
以前我们需要通过线下参加活动、打关系甚至喝酒来维系和客户的关系，但是现在我们可以通过视频号、公众号、各种群组甚至一些线上的课程，来维持和客户的关系，表现自己，并且为自己的专业能力加分。
在个人经营上，我个人觉得视频的门槛比文字更高。
我在经营公众号「吉力说」的同时，也在经营视频号，这里最大的区别在于，视频是大家能看到你的样子。仅仅通过文字，因为没有看到你本人的样子，亲切度、亲和度就会相对降低，也可能让别人因为阅读了你的文字对你个人的整体形象会有较高的预期，万一未来见面发现不符预期并非好事。如果让别人看到我们，未来我们无论在做招募还是客户成交，就能很大程度提升我们和别人所产生的亲和力。
所以我们要好好把握线上的经营，不是仅仅为了成交，更是为了经营客户群体。
新重疾未来发展趋势如何？
吉力：
旧重疾险停售了，未来重疾险产品发展的趋势是如何的呢？预计可能有哪些新的特征，能够符合客户怎样的需求？
Alex：
我觉得这一轮重疾停售实际上大大透支了客户的需求，所以近期市场上推出的新重疾险，我个人认为不少都是过渡产品，未来可能还会经历一轮产品的更新换代。
目前来看，新重疾险主要有以下几个产品特点：
1.普遍增加了中症赔偿。
2.增加了特定疾病额外给付的功能。比方说，60岁之前额外赔偿原保额的50%，少儿疾病额外赔偿，癌症、中风、心脏病多倍赔偿，老年失能疾病额外赔偿之类。
3.产品开始向“模块化”发展，主打“量身定制”的卖点。
4.开始注重健康管理服务。
Alex：
虽然旧重疾的停售对于重疾险的短期销量是有影响的，但是大部分保险人都还是以重疾险销售为主，作为团队长，你怎么看呢？
吉力：
在今年1月份重疾险停售的时候，很多伙伴应该都会遇见一个情况，就是客户指明说网上看到的某些网红重疾险，性比较最高。这对于我们线下代理人而言，冲击是很大的。接下来各家公司在推出新重疾之后，同样是不会放弃互联网销售渠道的。
所以我一直在反思一个问题：如果保险公司认为一个产品很好卖的话，那么保险公司还需不需要保险代理人？如果一个保险产品本身就可以通过互联网的渠道，像电商一样直接去销售，那么它为什么需要接近900万的保险代理人呢？所以在这样的趋势下，各家公司一定会慢慢精减人数的。
当前客户对于重疾险依旧是更感兴趣的，但是对于我们而言，我们应该把重疾险当作一个敲门砖，并不是只和客户去谈重疾险。
前面Alex也提到，未来重疾险一定会趋向于专业化，尤其是很多涉及到健康管理以及长期护理保障等话题，这就涉及到一个新的话题：很多保险人是忽视中高端医疗险的。
很多客户只有基本的社保，甚至很多客户都认为社保是万能的，直到罹患大病才能了解医疗资源的重要性。所以当大家的财富都在积累的时候，我们应该要学会如何去和客户沟通中高端医疗险，如何协助客户获取更优质的医疗资源。
当前大家对于中高端医疗险还是一个初阶层次，这对于我们保险人而言，就是一个巨大的市场，我个人觉得这是非常好的方向。
经济下行周期，保险储蓄且买且珍惜
吉力：
谈到储蓄保险，很多保险人自己也觉得，这3.5%的回报率太低了，甚至很多产品实际内部回报率也只有3%左右。你作为精算师，能否为大家分析一下，为何产品会如此设计？未来有没有可能更低呢？
Alex：
很多人看投资产品，只关注收益率，也不管收益率是保证还是预期，不管产品有没有违约或是逾期风险，所以觉得3.5%的回报率太低了，这其实非常正常。
但是，如果3.5%作为一个没有违约风险的、没有波动的保证收益率，我并不认为3.5%低，因为与保险产品安全性类似的投资产品，比方说银行存款，国债，收益还比不上3.5%。
但是，银行存款依旧有许多人购买，国债也依旧很多人买，很多企业、金融机构，都是大量持有债券的，因为它们安全。经营企业不是赌博，企业主不敢拿着关乎自己企业生死存亡的现金流去投资大量的股票、权益资产，所以只能保守地选择风险低、收益也低的投资了。
从保险产品的设计来看，由于保险公司的投资大多都是风险较低、收益也相对中性的债券，因此保险储蓄无法给客户提供过高的投资回报，因为保险公司给客户的收益率，不能比自己能获得的投资收益率还高。
所以，为了避免保险公司因为投资收益不达标而产生“利差损”的风险，中国银保监会对于普通型人身保险的预定利率设定了3.5%的上限，也就是保险公司开发产品的时候，承诺给予客户的收益率是不得高于3.5%的，这也是为什么，如果不考虑仍在销售的4.025%年金险，我们现在在市面上看到的，收益全保证的储蓄型保险产品，给予客户的实际回报率是不可能高于3.5%的。
而利率在未来是有可能进一步降低的，如果市场利率进一步降低，银保监会也是有可能把人身险的预定利率上限下调至3.0%的。毕竟，我们现在处于一个全球量化宽松、市场利率不断走低的环境，未来零利率、负利率都有可能无法避免。我大概2年前就有一个推断：在这个经济周期结束之前，新出现的保险产品，尤其是储蓄型的保险产品，只会越来越差，不会越来越好。
但是并非所有的客户都能接受这一点，甚至是很多销售人员都迈不过心里这道坎。
Alex：
你和同事们在实际展业中，有没有一些关于回报率不高这样异议的处理方式和经验分享？
吉力：
其实低息环境就和毒品一样，当你习惯之后就很难再回去了。对于我们同事而言，我们自己先要真正明白什么叫做理财。
我自己也做高风险投资，而且我希望长期持有，之所以我敢去做这样的投资，是因为我有稳健类的保险资产做打底，以确保我有能力去长期持有资产，而不会因为资产的短期涨跌影响到我的正常生活。
我认为投资高风险的资产，就要让它完全和我们的生活隔离开。但是很多人其实没有这样的能力，因为他们没有可以持续创造现金流的安全资产。所以为什么我很信任3.5%的增额终身寿险，因为它能终身锁定利率，我们也有选择何时将钱取出的权利。
总结来说：第一，我们要自己去理解、去实践后，才具备和客户去讲这类储蓄产品的优势。另外很重要的一点是，其实股市当前的波动对于我们保险人是利好，这能让大家明白股市是有风险的，不是ATM提款机，这会增大客户愿意了解安全资产的可能。针对当前的利率下行周期，我们应该“且买且珍惜”。
2021年，保险人如何避免被淘汰？
吉力：
从你站在行业发展的高度，你觉得对于咱们保险人而言，未来的发展空间有多大？我知道保险业的发展机会很大，但是因为有互联网等渠道的存在，行业整体机会并不等同于咱们保险人的机会。这个问题，你怎么看呢？
Alex：
我觉得，对于一个保险销售伙伴，我们不能拿行业的整体机会来比喻个体的发展机会，因为保险行业的二八定律是非常明显的，行业头部20%的销售人员，可能拿走了整个行业80%的销售业绩。所以，行业的机会大，并不代表着在这个行业中的某个人机会也大，因为这个人很有可能不属于那头部的20%，因此他是没有机会达到这个行业的平均水平的。
你所提到的互联网营销渠道，其实对于线下传统的保险营销员伙伴来说，只能是加剧了挑战与竞争，一方面有很多互联网大V，他们有越来越强的影响力，能把客户从线下传统营销员手中抢走，另一方面还有很多互联网流量巨头，他们的目的正是“去中介化”，让客户直接从他们的平台上买单。所以，线下传统保险营销员的生存环境实际上是越来越恶劣的。
再加上近期又有很多“惠民保”一类的产品出现，都是当地政府和保险公司联合开发的产品，这对于保险营销员而言又是一轮冲击。所以，我觉得，2021年，将会有不少传统保险营销员从这个行业中被淘汰。
Alex：
吉力你作为一线销售和团队长，怎么看待“今年将有不少传统营销员被行业淘汰”这个问题呢？
吉力：
我觉得这个判断和我的判断是非常一致的，举个例子来说，我们现在购买基金，一般是通过支付宝或者银行app等等，已经没什么“人”来推荐基金了。
比如我们用某家银行的app，进入之后可以直接点击智能投顾，帮我们做风险测评、制作投资计划，如何投资、如何止盈、如何继续买入等等。那么未来，如果保险也引入这样的人工智能来协助我们做投保分析，那我们线下保险人该怎么办？客户甚至不愿意再和我们聊天。所以我个人觉得，未来保费规模在1万元以下的大众市场，很有可能被互联网渠道完全侵蚀。
对此，我们更需要不断去学习，让客户建立和我们的信任感。
我个人觉得，很多中高净值人群，是非常需要安全感的。高净值人群未必会像大众一样在支付宝购买基金，他们反而更需要有专业顾问去给他们做家庭资产的配置，需要有人去挖掘他们真正的资产配置需求。客户不会突然想到自己需要多少保额的保障需求，而是通过我们慢慢沟通才意识到自己真正的需求。
所以，我们应该去上升我们的客户阶层而不是下沉客户阶层，我们要把自己变得更加高端，从而去服务高端优质的客户，成为行业内的精英人才。
吉力：
介于咱们刚才谈论的共识，你觉得优秀的保险人，应该具备怎么样的素质，才能面对未来的行业趋势呢？
Alex：
我认为优秀的保险人应该具备这样的素质：
1.拥有强大的自驱力。时间自由并不代表着自由，优秀的保险人不需要别人指导应该怎么去做，他自己有很强的动力去学习和发掘客户。要变得优秀，你必须很自律。
2.拥有强大的学习能力。学习专业知识、专业技能，尤其是稀缺的知识，使自己具备核心竞争力的知识，比如说高端医疗险。保险营销员要懂足够多的知识，还要成为多面手。
3.强大的抗压能力。如果你一开始没有很好的从业背景和人脉资源，短期未必可以做出成绩，但是客户和知识是在不断累积的，坚持下去才会有机会。保险营销不会是一路顺风顺水，在逆境中要有承担压力的能力，生存下来，后面的路将会更容易走。
4.自我创业的精神。将所有自己能支配的时间用来为自己的创业项目带来价值，不再是一个朝九晚五的打工人心态。
5.对于行业发展趋势的洞察力。对于市场的走向有了解，尤其是对于监管政策的解读和监管趋势的研究。
Alex：
吉力老师，你在管理团队以及做招募的时候，你认为招募的伙伴身上，有哪些特质是你认为更加重要的？
吉力：
就像Alex说的，驱动力非常重要，我在招募的过程中，会看招募对象的主动性。
主动性是一个优秀保险人最基本的特质，一个人未来能否有成就，首先在于他是不是自己想要变得成功。师傅带徒弟，并不是说师傅就对徒弟的成功负100%的责任，清华北大也并不保证一个不努力的学生能够获得成功，问题的关键就在于主动性。
我在做招募时还看中招募对象的三观是否“正”，是否属于像依靠返佣等不正当手段去获客或是增员的，一定要是符合大众普世的价值观。
还有一个很重要的点，就是要有共同的追求。有些人的目标就是不断进步不断成长，有些人虽然也很优秀，但是他们可能同时希望可以照顾到自己的家庭或是找到工作和生活的平衡。大家的价值观也都是正确的，只是大家所追求的东西不一样。
所以我在招募时，我希望用自己的优秀去吸引优秀的人，我希望自己不断进步，从而也能吸引到和我一样志同道合的人。因为一旦你停止成长，哪怕现在有成绩，将来也一定会有很大的滑坡，这就是我坚持的一个核心价值观。只有找到志同道合的伙伴，才能合作得更加开心、愉快。
 对于保险人在2021年的学习建议
吉力：
你作为精算师，行业知识非常的渊博，每天在抖音输出非常多的知识，涵盖了保险、理财、金融、投资等各个方面，那对于咱们保险人持续学习，学些什么内容，你能否给大家一些建议呢？
Alex：
其实输出的过程也是自己在学习的过程，如果我不把学习的知识做输出，我就会忘记这些知识，输出也是为了更好地复盘自己所学习的知识。
我通过自己的理解，认为一个优秀的保险人，在这一阶段应该学习这些知识：
1.一些金融底层逻辑、宏观经济、投资方面的知识可以大大丰富自己与客户之间的谈资，比方说央行政策的调整、或是股市、投资市场的变动，都可以用来引入到保险的销售方面。
2.一些理性的知识，比方说精算，法商。
3.一些感性的知识，比方说销售心理学，保险的销售需要感性和理性相结合。
4.对于想要在互联网上打造影响力的伙伴，可以学习在互联网上提升影响力的知识，比方说视频拍摄，文案写作，语言表达能力等。
Alex：
我看吉力老师也经常分享各种学习内容，你有什么经验可以分享给大家的吗？
吉力：
我再分享两点关于自己兴趣爱好方面的内容。
作为保险人，不仅可以依靠专业度来和客户建立关系，同样可以通过兴趣方面和客户产生联系。如果不知道自己的兴趣在哪里，可以广涉猎，抱着去学习的心态，就可以收获更多，哪怕是一个很冷门的知识，学习了并分享出去，也可能引起听者的兴趣，带给他们快乐，这样可以建立非常深的关系。
另外，除了自己的兴趣爱好之外，还可以把一些中高端客群的兴趣爱好变为自己的兴趣爱好，尤其是中高端客户比较关注的问题，比如说亲子教育等等，不仅利于我们和客户进行沟通，也能让自己受益。
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