编者按
正月初一至正月十三每晚20:00，中国银行保险报组织在金融行业具有一定知名度和影响力的人士，以演讲视频的方式为大家献上“牛气2021-新春第一课”。
第十一集主题为“初生牛犊”，保险自媒体“精算视觉”创始人牟剑群先生做客中国银行保险报学习频道，分享《新生代保险人的战略思维》直播课程。
以下文字为本次课程的要点实录，内容均由课程内容整理编辑所得，既详实、又专业，希望给每一位学习频道的读者都能带来收获。
整理编辑丨刘晶
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“打工人”VS“创业者”
为什么要谈战略思维？各位同业伙伴们，你们对自己的身份定位是一个“创业者”还是一个“打工人”？这个问题大家回答之后，对于自身的定位会有一个比较清晰的理解。

如果大家是一名“打工人”，其实我们报的是一种打工的心态，我们是有业务就接，然后有业务就谈，我们不需要做任何的思考。
我们的职业路径可能是公司给我们设定的，然后我们是沿着这样一个一成不变的路径一直走下去的。
如果是一位“创业者”，其实你们就要有一种创业家的思维，你们要想一想我究竟想要做什么、我要达成怎样的目标、我在从从业的过程中究竟要有一种怎样的战略思维去规划未来的事业发展。不管是给自己制定长期的目标，还有短期的目标，以及我想到这个目标以后，我究竟要如何去达成，达成的路径是怎样的。

其实我们都要想得十分清楚，而且不同的人如果给自己设定了不同的定位，选择了不同的战略目标。从业的过程中，他达成目标的过程其实也是有一定区别的。

好比说我们究竟是想要做互联网的线上获客，还是希望我们能够把自己的客群质量做高，更多的去从大客户入手，把自己的件均保费做大。

如果说我们选择是线上互联网获客的模式，那么其实从业模式很明显，就是一个走量的思维。我们建立个人的影响力，然后从互联网上获得各种各样的客户，然后通过我们输出的一些内容，然后对于这些客户做批量的转化，然后来促进批量的成交，然后这一张单可能它的金额不会很大，但是因为我有若干的这样的单，所以我总共的收入其实还是可观的。

如果大家的目标是做高客，想做大保单，那么可能我们需要学习的是一些储蓄险还有年金保单、终身寿险，还有可能会学习一些法商的思维，来帮助客户做综合性的财富管理，把这样一些大型的保单给签下来。这些客户可能数量不是很多，但是每一张保单成交了以后就相当于我们几个月的业绩。
每一种思维和定位其实都是我们新生代保险人应该思考的一个战略以及眼光，我们自己的格局有多大，我们究竟能够走多远，这些其实都取决于我们给自身的一个定位。
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拥有底线思维
我想跟大家聊一下我们当前所处的一个保险环境以及我们的经济环境。2020年大家都感觉已经非常不容易了，因为有新冠疫情的影响，以及我国和美国之间产生了相对来说比较激烈的一些摩擦，不管是在贸易方面，还有在科技方面，甚至在外交方面可能都会出现，那也会让很多同业伙伴的客户受到一些在财务方面还有经济状况方面的影响。

2021年很多朋友都会抱有一个比较乐观的态度，大家都对于经济的增长会有一个非常高的预期，所以很多朋友也进入2021年，对于自己的从业，还有整个行业的发展都会抱有一种比较乐观的态度。
我想跟大家聊一下我们当前所处的一个保险环境以及我们的经济环境，2020年大家都感觉已经非常不容易了，对吧？

因为有新冠疫情的一些影响，以及我们中国还有美国之间产生了相对来说比较激烈的一些摩擦，不管是在贸易方面，还有在科技方面，甚至在外交方面可能都会出现一些摩擦，那也会让很多同业伙伴的客户，其实会受到一些在财务方面还有经济状况方面的一些影响。

2021年很多朋友都会抱有一个比较乐观的态度，毕竟我们在2020年的最后几个季度里面，咱们中国的GDP已经回证了，然后2021年其实大家都对于经济的增长会有一个非常高的预期，所以很多朋友也进入2021年，对于自己的从业，还有整个行业的发展都会抱有一种比较乐观的态度。
但是如果从我们一个比较保守的态度去看，我其实建议大家拥有一个积极乐观的心态，但是你不能过分盲目乐观。

2021年经济环境仍旧充满着很多的不确定性，我们一定要有一种底线的思维。包括我们在跟客户沟通的时候，其实也是跟客户讲，你们在投资的过程中也不要盲目乐观，不能把所有的投资还有财富理财全部都放到这种高风险高收益的投资里面。

比方说2020年很多朋友可能投资基金都赚了不少钱，2021年是不是真的还会给大家创造一个如此宽松的货币政策，会不会还有那么多的货币涌入到我们市场来推高资产的价格？会不会这个股市还有我们的基金市场，它的涨幅还是那么喜人？2021年如果全球金融市场真的出现一次暴跌，也就是所谓的金融危机，我们应该怎么办？

我们可以看到最近一段时间，其实整个全球的资本市场，包括美股都产生了巨大的不确定性，尤其是美股的散户还有机构可能在做多和做空方面产生了一定的摩擦，甚至让很多人对过去几十年的金融理论都出现了一定的怀疑，那就是如果散户集合起来，可能产生压制机构的力量。

这种状况有没有可能导致2021年美股会产生金融危机，一旦出现金融危机，有没有可能波及到咱们中国的股市还有一些权益性的投资产品，这些都是大家可能需要考量的。

如果看到我们保险市场里面，其实大家都知道2020年整个市场非常主导的一个产品，城市定制型的百万医疗险，在某些地区覆盖面还蛮广的。在这种产品的背后，其实我们会感觉整个医疗保险的普及度是在上升的。但是对于从业者而言，我们其实在了解这个现象的背后，还有更深层次去思考，就是这种城市定制型的百万医疗险，对于我们从业伙伴而言，它究竟是一件好事还是坏事？

当然对于居民来说，可以拿到这种便宜的、可以保障既往症的、有政府背书的百万医疗险肯定是好的，但是这些产品有没有可能影响到我们同业伙伴的保险产品销售，我觉得这肯定是有的。
所以这种城市定制型的百万医疗险，它不仅仅是冲击了我们客户对于医疗险的需求，甚至还冲击了一部分客户对于重疾险的需求，所以这个问题需要大家提前做出思考。

也就是如果我城市定制型的百万医疗险如果大面积普及，有没有可能对我们的从业生涯产生一定的影响？

2月1日全行业的重疾险已经出现了一轮集体停售，整个行业其实也都非常卖力，在重疾停售之前希望把旧版的重疾险卖给自己的客户朋友们，我认为这个是没有太大问题的，因为毕竟通过我们的理性分析，我们会感觉旧版的重疾险确实在性价比方面可能要比新版的要稍微好一些，整个行业也陷入一种比较疯狂的一个状态。

其实我们有观察很多保险公司的后台系统、互联网平台的系统，其实都出现了一定的崩盘。

在停售之后，我们就看到市场上的新的重疾险产品出现了一个两极分化的情况，大型的有代理人队伍的保险公司的重疾险产品价格是有一定的下降的，中小公司的已经在以互联网渠道为主的公司，重疾险价格都会有10%~20%左右的上涨。

这种情况其实对于整体重疾险的进一步销售而言，其实并不是一个非常乐观的信号。

而且在刚刚过去的1月份里面，其实全市场已经把未来几个月的重疾需求都已经透支掉了，加上新出来的重疾险产品，它的性价比可能并没有那么好。在这个过程中，如果有朋友是以重疾险作为谋生的主要的产品，也就是说我在行业里面主要就是依靠重疾险而存活下去的，那么在这个阶段你能不能在没有很多客户来咨询的状态下，还能继续维持自己事业的一个延续性，其实也是很多朋友应该去思考的。
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关注储蓄型保险销售
现在市场还是处于一个相对来说比较宽松的货币政策，市场利率在下行，美国还有进一步放水的经济刺激计划。中国2021年其实已经定调了，还是维持一个比较宽松的货币政策，但是如果想要降息几乎没可能了，想要大规模的放水几乎也不可能了，所以相对来说我们的货币政策不会那么的宽松，所以基金市场还有股市涨幅不会有2020年那么猛。

而且我们可以看到说2021年刚刚开年，其实A股也是有一定的下跌，在年前可能已经涨到了3600点，但是到了2月份可能又跌回到3400点左右，所以整个资本市场也是处于一个不安定以及上下波动的状态。

如何能够突出一些保险储蓄，尤其是普通型的人身保险、年金保险、终身寿险、增额终身寿险的一些优势，能够把这个产品锁定利率的功能了解清楚，其实是2021年很多朋友应该去做的。
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团队精英化路线
如果我们把自己比作一个“创业者”，我们在保险领域里面所能做的事情，其实无非是招募、自己做业绩、有自己的客群需要服务。


每一个层面其实大家都要思考，在领域里面有没有一些可能和其他保险人产生差异化竞争的内容，能够让我成为一个更加优秀的、更加值得客户信赖的、更加专业的保险人，这个是大家值得去思考的。
比方说如果想要做招募，究竟要找怎样的业务伙伴？究竟是要撒开网去招很多的人，还是非常有目标地去找想要挖掘到的优秀人才？
这其实不光是想要做保险团队的业务伙伴，也是很多保险公司高层领导应该去想的问题——究竟是要走精英化路线还是走人海战术。我们可以看到过去几年中国保险业的发展，保险代理人如果做人海战术，已经相对来说没有那么高效了。而且2021年我自己认为整个市场的环境对于一些以人海战术为主的保险代理人团队其实是一个非常大的考验。
我们中国现在有将近1000万的保险代理人和保险中介业务伙伴，整个市场究竟是不是真的需要1000万的保险顾问来给客户做咨询？我认为并不需要。整个行业里面只要有300万到500万的保险代理人，相对来说就已经可以服务全国14亿的人民群众了。买保险的人可能也就一至两亿这样一个规模。如果我们把这个数量作为我们整个保险行业的一个终极数量，就是在这个过程中一定会有大批量的人逐渐被淘汰。

如果你要做精英的招募，首先你自己的知识水平必须过硬，而且你自己要有很清晰的思路，你要把招募建设的伙伴带到什么位置，其实都是大家要思考的。
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提升个人影响力
我们做业务其实也是有不同的思路的。我在最开始就和大家分析了，我们究竟是要走线上的模式，还是要走线下的模式；我们是要走增量客户，还是要走存量客户，这些其实都是不同的思维和想法。我要做增量客户，我就要到互联网上去大量获客，然后再使用我自己的专业能力来进行高效转化；我如果是做存量客户，就是把我自己已经有的客户群服务好就可以了，通过这些客户给我带来更多的转介绍。能够让这些客户陪着我们一起成长来做成高客，一步一步带动我们业绩水平的增长，这个地方思路也是很不同的。你如果要做线上获客，你其实现在要考虑做个人影响力究竟还有没有那么容易。过去几年保险业的伙伴们都是在讲，我要做个人影响力，我要做公众号，我要做视频号，我要做抖音。但是
现在个人影响力想要破圈，相对来说已经变得比较困难了
。

但是我非常推荐大家去做个人影响力，因为这个是有助于提升表达能力、语言组织能力、文案写作能力，以及你可以在自己的私域流量里面产生自己的影响力。只要能够做到朋友圈里面最懂保险的，能够让客户认为说打开朋友圈就认为我是TA身边做保险代理、做保险经纪最专业的一个人，这就足够了。

但是要跟大家讲，现在线上获客的成本已经变得非常高了，因为线上的流量已经变得很贵，线下说不定又出现了一定机遇。到线下组织一些活动可以更加精准获得目标客群，这些都是我们要考虑的。
现在很多百万医疗险都是通过互联网渠道直接销售的，而且城市定制型的百万医疗险也已经非常的普遍。在这样一个状态下，我们会发现这个产品已经被去中介化了，通过这样一个产品实际上是无法长期的获得黏住客户，无法让客户给你推荐转介绍的。


储蓄险一定是大家要努力去学习去做的，不管是年金险，养老年金，还有我们的增高终身寿险，其实相对来说都是非常重要的产品，大家一定要努力的学会如何能够把这个比较大保额的一些带有储蓄性质的养老性质的保险产品卖给自己的客户。因为中国人口老年化是比较严重的，整个社会其实都是在大力推进商业养老保险的普及，所以这块未来会有很大的机遇，希望大家能够把握住。
另外一个就是高端医疗险，高端医疗险实际上也是非常能够黏住高端客户的一个主要的产品。在这样的一个情况下，如果我们会发现百万医疗险的发展已经面临一定的瓶颈了，也就是去中介化已经很严重了，为何不多走一步来学习一下我们高端医疗险，或者我们的中高端医疗险。那些保障特需医院的这种高端医疗保险产品，它究竟能够怎样为自己的客户提供服务，我觉得这些都是大家在接下来一段时间可以主力去研究的。大家要考虑我们保险人的战略定位以及战略思维，有了战略思维，我们在做一些这个目标设定目标，以及我们选择达成目标路径的时候，就会更加清晰，更加有思路。
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