商君导读：
如今酒香也怕巷子深的年代。如果你的产品有90分，营销跟渠道只有60分，可能也只是反响平平；如果你的产品有60分，营销跟渠道做到90分，持续性地热卖也不会长久。本篇文章就带大家看看往常印象里觉得严肃而庄重的故宫为何能持续性地爆卖产品，他们是如何做到的？

本文作者：单仁行 来源：单仁行（ID：shanrenzixun）单仁行——企业家必备的商业早参。
我们以前一说到故宫，想到的会是什么？皇帝住的地方？还是到那去旅游？
但现在说到故宫，我们又会想到什么？
是它刚推出的口红、睡衣？还是前段时间刷屏94年来首次开放的夜游故宫呢？
这种转变让人不由得感叹，时间除了是最让人猝不及防的东西，还在不知不觉之中，把故宫从旅游景点，变成了一个卖货标杆。
这是怎么一回事呢？
别急，先试着思考一下这个问题，故宫每年门票能卖8个亿，那么它的文创产品一年能卖多少钱呢？
按照旅游景点卖货的力度，会是1个亿，还是3个亿呢？
答案是，据目前透露出来的消息，光2017年，故宫文创的营业额就达到了15个亿！
▲前年故宫文创营业额就15亿了！
结合近两年故宫品牌、IP的发展，故宫年收入起码有30个亿，甚至是更多！
600岁的“老”故宫，是如何活出“新”面貌的？

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600岁“老”故宫“焕新”
它就只做了三件事。
第一，跟上时代；
第二，跟上用户；
第三，让产品跟上时代跟用户。
奇怪，这三点不是企业应该做的事吗？你一个博物馆凑什么热闹呢？
实际上，如果我们仔细想一想，就会发现其中的恐怖之处，那就是：
在我们的印象里，博物馆的带货能力都很普通的，但有一天它的文创产品，卖得比专门做这个卖这个的都要好，到底是商家的问题，还是博物馆的问题呢？
假设你的产品还拼不过博物馆的产品，博物馆的策略你要不要学起来呢？
那么，故宫到底是怎么做的呢？

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营销接地气，高频带低频
首先，产品创新接地气，营销高频带低频。
以前我们想到故宫，总是会觉得遥不可及。
但现在想到故宫，总会想起它的口红、书签、睡衣等等...
如果故宫的产品没有打破用户的传统认知，可能故宫还是以前那个故宫，高频带低频也带不起来。
那么，什么是高频带低频呢？
高频和低频，指的是用户会消费产品的频次。比如，外卖、鲜花、口红等属于高频产品，体检、婚礼、房地产等属于低频产品。
故宫作为博物院，实际上就是一个低频产品，你想想，大多数人一辈子可能也就去个一两次。
如果故宫把营销重点放在博物院或者其他景点，还是会逃不出低频消费的怪圈。
为此，故宫文创的商品，选择了推出口红、书签、笔记本等高频产品。
▲故宫口红
在跨界合作上，选择与今日头条、抖音等用户使用频次高的平台合作，来实现多层次的“高频”带“低频”。

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差异化设计，定位年轻人

其次，品牌套路千万条，年轻始终第一条。
故宫文创的目标用户不是年龄层分布广泛的游客，而是年轻人。
为什么选年轻人呢？
如果只是游客的话，只能是打开门做生意，货等人来，而且还不一定人人都喜欢。
但把目标人群换成年轻人，效果就不一样了。
这一届的年轻人，都喜欢有创意、有新意、有设计的差异化产品，所以网红店开始流行。
只要你的产品能让他们印象深刻，就能实现“货找人”的情况。
更何况，年轻人除了喜欢“拔草”，还会主动“种草”到各类社交媒体上，形成一股巨大的传播力，继而推动购买。
所以你会看到，从APP到H5到短视频，从表情包到纪录片到上综艺，这届年轻人喜欢什么，故宫就往什么方面钻，为的就是让年轻人能够记住它。
正如战略咨询专家华与华兄弟曾说过，宣传的本质在于重复，受众的本质在于遗忘。
可能有些朋友看完会说，我们小企业没IP、没资金，是做不到像故宫这样的大规模传播的。

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找准目标用户


实际上，故宫的走红也非一朝一夕之事，妙就妙在一个它总是能在最合适的环境，把最合适的产品，扔给最合适的人群，然后静静地等它引爆就行了。
如果我们把这个路径简化，从用户定位、传播渠道这两方面出发，去做我们的品牌传播，哪怕企业再小，也有机会引爆传播！
那么，我们应该怎样开始呢？
在用户定位上，人多不一定好，人少不一定差。
现在的企业都有个怪癖，就是看哪个平台火就往哪投广告，不管这些平台的用户，跟自家的产品契不契合，效果自然不如人意。
所以，我们的企业家要明白，虽然好产品自己会说话，但你要先搞清楚这个产品到底是要卖给谁的。
否则推出去，又只能是哑弹一颗。
比如你是做儿童手表的，你就不能把手表卖给孩子，而是要卖给他们的爸妈；你是做老人按摩椅的，你就不能把按摩椅卖给老人，而是要卖给他们的孩子。

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找准合适的传播渠道

在传播渠道上，借力最适合传播的流量平台。
传播平台分为内外平台，企业自媒体、官方APP为内。
流量大号、直播平台等为外，如果是企业的自媒体平台做得好，就可以把产品投放到内部平台做内测，如果没有，就要借助外力来进行传播。
比如抖音跟海底捞，大家都知道海底捞服务很“变态”，但是我没有去过，我怎么知道呢？
抖音的出现，就解决了这个难题。
▲小米的官方抖音号
只要年轻人在刷抖音的时候偶尔看到这个视频，如果他感兴趣，多少会产生“诶，这个方法感觉可以，下次我也去试试”的念头。
所以，现在越来越多的餐饮店也开始玩起了抖音，目的就是为了给到线上用户缺失的体验感。

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找准合适的传播渠道
说到底，故宫的爆红说明了一个道理，那就是：
有实力很重要，但让别人知道你的实力，更重要。
现在有很多企业的产品、技术都很优秀，但一直默默无闻，有些甚至还面临倒闭。
要知道，这是个酒香也怕巷子深的年代，但也是巷深不怕顾客多的时代。
如果你的产品有90分，但营销跟渠道只有60分，那自然是反响平平，因为市场上没人认识你。
反过来，如果你的产品只有60分，但营销跟渠道能做到90分，就会造成短期热卖，长期崩盘的状况。
所以，搞清楚自己的优弱势，补足自己的长短板，不管是我们销售，还是其他各行各业的领域的人或是企业，能够不落人后的秘诀所在。
希望你看完这篇文章，能找到自己的长处，优化自己的短处。
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