文 | 虞莹   著有《云梯：从新人到达人的职场进化论》
当你做一件事情成功之后，会不断去验证这种行为的正确性：如果你可以通过专业、敬业而签下合同，那么你就会相信，专业加敬业是可以成功的。而如果你通过送贿而获得生意，那么你就会相信，如果你不暗箱操作，你就没法成功。这种思维甚至比失败还可怕。
01
销售人员需要天分吗?
答：当然，个性仍然是最重要的。产品知识有什么难的？只要不傻，肯学，关于产品、客户、市场的知识是最快被掌握的内容。而个性，基本上你是无能为力的。销售人员的天分表现在几个方面：灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、以及社交模式随时切换。
02
销售人员的表达能力重要吗？
答：重要，但没有“挖掘客户的需要”那么重要。听、领会、理解是基础，是第一步；在此基础上选择适合的案例、数据、设计情感化的故事来进行表达是第二步。没有第一步，就没有第二步存在的必要性。
03
如果没有培训，
销售人员怎样培养自己的能力？
答：第一步，当自己去面谈客户时，把对话录下来，然后复盘。当你作为一个第三者去听的时候，你可以发现一大堆问题。不自信、被客户牵着走、对客户的问题不敏感、没有正确回答客户的提问、提问太少而介绍太多、没有逻辑性、缺乏总结、没有让客户留下深刻印象等等。同时，你可以收集一些常见的客户问题。
第二步，观察你身边的高手。最好也是录音、复盘、学习良好的表达、逻辑、感染力，并自己进行模拟。
第三步，对销售过程中的重要环节、如需求分析、表达呈现、异议处理，都要准备问题仓库，并完成标准的回答。
第四步，多练，死命练，直到这些模式刻入脑中，成为你行为模式的一部分。
04
销售人员的时间管理应该怎么做？
1.在所有的销售任务中，开发新客户的重要性大于任何其他任务。
2.为所有的客户联系人，建立一个定期联络提醒（自己设计不同的联络周期）。
3.所有面谈，在当天立即回复客户邮件，将会议记要发给客户，并感谢客户。
4.所有邮件，确保2小时(棒极了)、6小时(还不错)、24小时(可以接受)的回复级别。
5.所有的等候时间、路途之间都可利用与客户保持普通联系。
6.80%的邮件都应该在200字内完成，80%的电话都应该在5分钟之内完成。
7.为自己的每一次拜访进行一个打分，预判销售成功概率。逐渐减少自己成功率不高的活动。
8.为自己的客户建立地区管理档案，出差到一个地方，立刻给所有客户群发短信问候。
05
老销售如何提升自己的能力？
1.改变过去习惯的沟通方式，在每次客户拜访中，尝试一种新的开场白或结束语。
2.为自己找到一个新客户，从头开始建立关系。
3.找到一个进入门槛特别高的客户，给自己一定的期限，要攻下这个客户。
4.请一些关系比较好的客户到公司交流，了解他们的需求和对自己的看法。
06
如何快速成为一个成熟的销售人员？
答：首先是肯做：努力，勤奋，比别人更多接触客户，磨练技巧。其次是认真做：每次都要设定目标，之后要有思考、总结、改善计划。不懂思考、不善规划的销售人员不太容易提升为一个卓越的销售人员。
07
我是一个新销售，
如何让客户接受我？
答：要相信客户是很公平地在选择他的机会。因此，你只有在所有的竞争对手中脱颖而出，你才会有一些机会。沟通中一定要注意：树立自己的专业形象、表达自己的服务意愿、体现对客户的理解和关注、从个人角度提出对客户有价值的建议或方案。
当客户感觉到你真诚、有经验、配合度高、对客户业务熟悉、而且并能帮助客户获得更多的价值，客户自然会选择你。
08
在第一次拜访之后，如何再做跟进？
很怕客户拒绝。
答：自己先不要慌，心态要好。
注意，每次跟进都是一次加强客户对你认知的绝好机会。所以，你要聪明一点，把跟进做得有趣一些。形式、内容上都可以进行变化。“每次为客户带去一些新的信息”，是让客户不太有压力的跟进法。
09
如何让客户记住我？
答：客户容易记住一些变化的内容。定期改变自己的签名档、建立自己的定期发送邮件，坚持做同一件事情，也能让客户对你印象深刻。
10
做大客户
销售人员一定要暗箱操作吗？
答：这要看你的选择。
你可以选择利用一些非常规的手段来获得生意。但我可以告诉你，如果你不用这些方法，也依然有机会表现卓越。以我02-07年一家最著名的欧洲咨询公司工作的经验来看，完全没有任何应酬，没有任何暗箱操作，数百万的生意同样可以轻松拿下。当你的专业能力和前瞻性的服务为客户带来价值，客户会乐于选择和你合作。
11
如何让客户引荐新的客户给我？
1.不必要求客户这么做。但经常曝光自己的销售成果和为客户带来的价值，让客户自己觉得有此必要。
2.每次客户的推荐，都必须及时感谢客户，并通报跟进和服务的进度、结果，以示尊重。
3.为客户推荐一些他可能需要的资源、信息、和人际网络。
4.当你有一些超值服务、免费活动的时候，第一时间让你的客户知道，邀请你的客户和他的朋友一起来参加。
作者简介：虞莹，Elaine姐，资深职场导师，在行职场专家，云梯卓越青年发展项目创始人。Elaine 姐全网公开课逾20门，帮助了50,000+青年追求更好的职业发展道路，持续发展职业能力，全面提升个人价值和社会贡献。来源：职场E姐 （Elaine_Salon） 本文已获授权。转载请联系授权。
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