作者：木沐

首发于微信公众号：职场木沐说（ID: mumushuo2017）

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看到一条新闻，95后小琴加入电话销售行业3年，如今年薪拿到60万，让人顿生好奇。

小琴从小在农村生活，毕业于西安某大专国际金融专业。刚毕业时她并不清楚自己的发展方向，因为一个偶然的因素才加入电话销售行业。
生活中，大家对电话推销一般都比较反感，没耐心听对方喋喋不休地推销，甚至于分分钟挂断电话。
而小琴却做的风生水起，当被问及成功秘诀时，小琴的总结很简单，她说：“我掌握了提问的要领和技巧”。
小琴说向客户提出优质问题，可以帮她：
  • 导出客户的需求
  • 测试客户的回应
  • 掌控对话的进程
  • 更好地处理异议（提问是处理异议的最好方式）
跟那些从不耐心倾听，只懂一味推销的人相比，通过提问，小琴总能很快抓住客户的痛点，正确理解客户的诉求，为其提供适合的产品和方案，难怪销售数字那么好，拿到的工资和奖金也水涨船高，年薪60万，连毕业10+年的人都望尘莫及。
小琴的例子，无意中揭示了一个经常被人忽略的问题：问对问题远比得到答案更重要。
100多年前的爱因斯坦就曾说：“如果我有一个小时去解开一个性命攸关的困局，我会用其中55分钟的时间去确定应该提出什么样的问题。”
日本企业高管教练粟津恭一郎在《学会提问：实践篇》一书中指出：
“提问的差距造成了人生的差距。”
现实中，那些经常提出有创造性、有价值、有新发现问题的人，总会因此产生新的想法，促成新的行动，并逐渐走向成功。
既然提问如此重要，那它对我们的工作和生活到底有什么帮助？如何才能做到会提问呢？
01
好的问题，帮你提高成功率
我曾邀请几家顾问公司展示项目方案，以此决定最终将项目交给哪家公司执行。
A公司大谈特谈自家公司的“光辉历史”，“豪华团队”和“美好愿景”，极少谈及项目本身，半个小时过去了，似乎还没进入正题，他们的自说自话完全无法激起我们的兴趣。
为了避免这种情况再度发生，对于随后上场的B公司，我本来打算10分钟后就立即打断，但他们仅用5分钟就完成了公司介绍，然后非常聪明地问了一句：
“接下来我们准备了你们可能感兴趣的5个方面的内容，既包括和这个项目相关的成功案例，也包括该项目的具体计划和方案。不知道你们对其中哪几项感兴趣，我们可以展开介绍，时间毕竟有限。”
我听后为之一振，“好啊，先从最相关的那个成功案例开始吧！”
时间很快到了，B公司对我们最为关心的部分做了非常详细的说明，让人听得意犹未尽。
B公司最终成功拿到了这个项目，不仅因为他们懂得客户心理，更是因为问对了问题，了解到客户的兴趣点，激起深入了解的愿望，避免了时间的浪费，而充分的准备也为他们赢得了加分项。
问对问题，在惜时如金，效率至上的今天，已变成一种重要的沟通方式。它能帮助我们快速找到对方的关注点，使彼此尽快进入正题，达到事半功倍的效果。
而如果不懂提问，无法提出关键问题，就会陷入逻辑混乱、语言啰嗦、没有重点甚至南辕北辙的情形，这样就会让对方感到乏味，难以忍受，又怎么能将工作和事情干的漂亮呢。
最后的结果，浪费了彼此宝贵的时间，自己则无功而返。
所以下一次再跟同事／客户讨论问题，陷入僵局无法进行下去的时候，试着从混乱局面抽离出来，提炼出几个好问题，很快就会让大家重新步入正轨，让沟通变得清晰而高效。
02
好的问题，帮你做出正确决策
同事Sally接到任务，领导要求她召集分布在5个城市的销售总监来北京参加workshop（讨论会），为期两天。

Sally一轮电话沟通下来后，非常沮丧，因为这些总监近期的行程表基本被异地出差，客户拜访和市场活动占满，根本无法找到所有人都OK的两整天，连一天都没有。
Sally并不想就这样把坏消息带给老板，就找到我寻求解决办法。
“Sally，你可以如实告诉老板现在的状况，但关键是你能向他主动提问。一个对的问题，不仅不能让他觉得你办事不力，还会最终帮你解决问题。”
“真的吗？”Sally瞪圆了眼睛。
“当然，你再想想，如何问出一个好问题？”我鼓励Sally。
Sally低头想了一会儿，突然说：“我知道怎么问老板了！我可以问他，召开这次workshop（讨论会）的原因和目的是什么？也许不用全部到北京，用其他方式一样能达到目的！”
真开心Sally问对了问题，找到了解决问题的钥匙。
原来总部要推出新产品，老板召集workshop的目的，是一起进行头脑风暴，讨论市场潜力，发展前景和整体销售策略，并落实行动计划。

如果大家能聚在一起面对面进行讨论，固然非常有效，但是没办法做到这点，也可以收集到大家的宝贵建议。
Sally因此建议老板将任务进行拆解，大家按照各自的分工去组织素材，准备方案。每周找4个小时，进行视频会议，两周就可以将所有议题讨论完毕。
老板听后，觉得Sally的想法务实而灵活，欣然接受，并指派Sally全程协调这个项目。后来项目进展顺利，Sally也得到了老板的器重和嘉奖。
Sally当时提的问题，不是为了提问而提问，这个问题本身，就决定了下一步该怎么走。
如果Sally不是带着这样的问题，而是带着“大家凑不齐时间，怎么办？”，这种连老板都不知道答案的问题去问老板，可想而知老板当时的反应。
工作中，很多人向同事、客户或领导问问题的时候，完全是一种无意识状态，既没走心，也没过脑子，张嘴随随便便丢出一个问题，把包袱直接甩出去，期待对方接招、想办法。
但其实这么做，不仅不太可能得到一个客观而准确的答案，反而会给人留下懒惰，不爱动脑的伸手党印象。
如果在向别人提问之前，自己先把前提条件，可能的办法，需要的资源，存在的风险等等考虑清楚，然后识别出最关键的问题，再去有针对性询问，常常会事半功倍，快速解决问题。
一个好的问题，让你重新回归问题的本源，指引着决策的方向，创造着新的可能。
一个好的问题，有如黑夜里的指路明灯，在人们迷失方向，灰心丧气时，帮你重新找到正确的道路，燃起继续前行的勇气和希望。
03

一个有用的提问模型
初入职场时，我也曾青涩懵懂，不知道怎么能更好地工作和完成任务。
有一次领导指派我做一项产品的市场调研，这方面我没什么经验，诚惶诚恐，不知从何入手。
领导看出我的为难情绪，便一直鼓励我，给我打气。他说，当遇到问题，一筹莫展时，可以试试下面这个有用的提问模型，问自己这样几个问题，你就会豁然开朗：
1.这件事情可以做到最好的结果是怎样的？
（可以从定性和定量，这两个角度描述这个结果）
2.怎么做才能达到这个最好的结果？
（既包括你自己要采取的行动、时间、负责人，也包括你需要的外部资源和支持）
3.衡量是否达到最好结果的指标是什么？
（可以从定性和定量，这两个角度描述）
根据这个方法，我对当时的任务做了如下分解：
1. 结果：形成一份有价值的、能为销售提供支撑建议的市场调研报告
2. 怎么做：
  • 购买外部市场报告；
  • 上网搜集二手信息和资料；
  • 2周内走访10家大客户，5家分销商和访谈5名销售人员，获取市场和竞争对手信息；
  • 走访行业协会了解行业动态；
  • 1个月后完成报告初稿请资深同事提意见
3. 衡量标准：报告质量上乘，获得高层经理的积极评价和表扬
这招果真灵验，当我如此给自己提问，自然就梳理出流程、框架和下一步的行动方案。
在以后的工作中，我不仅自己经常使用这个提问模型，也指导我的团队学会应用。

比如当一个销售说：“我一定努力，做出更好的业绩！”，我接下来通常就会问：“你需要公司给你什么支持，1年内可以将销售额翻2倍？”
听到这样的提问，本来不太清楚应该怎么做的人，思路一下就会被打开，说起来滔滔不绝。
心理学大师内藤谊人指出：
好的问题比命令更为有效，只要善用问问题的技巧，就可以得心应手。
如何提出好问题，还有很多例子，但是基本要围绕5W1H这几个因素展开，也就是：
  • Why：原因
  • When：时间
  • Where：地点
  • Who：人员
  • What：对象
  • How：方法
提出好问题，能使你在纷繁复杂的情况下梳理头绪和厘清逻辑，能使你明晰前进的方向和目标，能使你走出思维困境，离问题的解决越来越近。
写在最后
《学会提问》这本书曾谈到：会提问证明你是一个优秀的人，因为：
  • 通过提问可以梳理杂乱的信息；
  • 通过提问找出事物的本质，可以缩短工作所需要的时间，减少工作中的无用功；
  • 通过提问可以将不同的事物联系起来，发散我们的思维，也更容易催生新的观点；
  • 通过提问可以将我们引导至正确的方向，为工作上遇到的瓶颈或思维困境找到突破口；
  • 聪明的提问可以改善人际关系；
  • 通过提问帮助自己找出真正重要的或想做的事情，从而立即付诸行动，最终达到改变自我的目的。
除此以外，还要有敏锐的洞察力、清晰的逻辑思维能力，最重要的是坚决的执行力，这样才能成为一个优秀的人。就好像文章开头的小琴，在不被人看好的电销行业居然也做的出类拔萃，不得不说会提问帮了大忙，让她获得成功。
CNN名嘴赖利金近30年来访问了五万个名人，巨星与政要，历久不衰的成功秘诀，就在于他会问问题。
他是这样描述自己多年称霸脱口秀的关键：
“我提出问题，听对方回答，然后继续追问。”
杜邦公司前执行长贺利得在杜邦任职将近四十年，他说：
“从一开始，我所受的训练就是提问，而且是学习如何问好的问题。我习惯用提问的方式，从别人身上找出怎么解决的办法，以及如何更快速让大家达成共识。”
可见提问的力量，不仅是寻求答案和释疑解惑，更是通过拓展自己的思维，逐渐追寻事物的本源，创造更多可能性。
从今天开始，试着学会提问，问出好问题，问出优质问题，成为一个会运用提问而更具有影响力的人。
作者：木沐，清华大学MBA，LinkedIn专栏作家，10+年大型跨国公司高管经验，专注于职场和个人成长领域研究。关注微信公众号: 职场木沐说 (ID: mumushuo2017 )，轻松获得超实用和接地气的个人成长干货。
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