找对销售线索，离签单更近一步 | 《价值型销售》分享

刚刚入行的销售都面临着一个问题：如何高效地找到目标客户？如何谈判、如何成单、如何维护客户关系等等一些列后续动作都是建立在找到目标客户的基础上的。

但是许多销售新人甚至有一些老司机都面临着找不到客户的困境。统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职的。一天打100个电话，99个被拒绝，甚至被骂，再好的心理素质也会崩溃。

崔建中老师在他的著作《价值型销售》中给出了“如何找到有效的客户群体”的方法。派派觉得非常有用，今天就介绍给大家。

什么是线索？

To B 销售一定对“线索”这个概念不陌生，就算没有听说过“线索”，那至少知道什么是“潜在客户”，因为这是作为一名合格销售的基本功。但是如果问起线索与潜在客户的区别，就很少有人能说的清楚。

潜在客户是指具备购买资格和购买能力的买方。比如，你是卖汽车配件的，汽车厂、汽修厂都可能是你的潜在客户；你是卖“租赁电脑”的，写字楼里的公司都是你的潜在客户。

但是线索与潜客不同，它的指向范围比潜客小一点，是指潜客在经营、管理、流程和操作上存在一些问题，并且这些问题有可能带来极其严重的危害；同时，销售人员所提供的产品和服务恰好能解决这些问题。

简单来说，线索就是“销售人员觉得应该会购买自己产品的潜客。” 任何潜客都存在某些问题，但是有些问题是你无法解决的，那么他就不是你的线索。

那么如何获取有效线索呢？主要有三个步骤——收集信息、确立路径、判断状态。我们一个个来看。

收集信息

收集信息是指根据自己的产品特点，先找到目标客户的大致范围。细分为三个小步骤：

行业细分

行业细分的原则是：一分到底。以医院为例，按性质可以细分为公立医院和私营医院，按等级可以细分为三级十等，比如三级甲等医院、一级丙等医院等，按专业类目可以细分肿瘤医院、骨科医院、牙科医院、中医医院等。

一分到底就是要详细地列出每个细分行业的客户名称，在这个阶段，找到的客户越多越好。

互联网时代获取这些数据十分便捷，比如可以上网查找行业报告、行业协会官方数据、与行业垂直网站合作、企业服务类SAAS软件提供商、统计局统计年鉴等。

2. 客户筛选

经过行业细分找到大量数据后，接下来要做的就是整理剔除无效数据，筛选留下理想的客户群体。

筛选的标准有两个：有钱，有德。

“有钱”的判断方法很简单，有以下三个：

行业地位：决定了客户企业的生存质量和信誉
营业收入：决定了和你的产品的匹配程度
盈利情况：决定了是否具备购买动机。

“有德”的标准有两个：付款信誉和对供应商的忠诚度。如果很多数据都表明这个客户惯于拖欠款项、两面三刀，生意是绝对做不得的。

3. 特性分类

通过删选留下比较精准的客户后，怎么样进一步了解他们，并向线索转化呢？一个高效的方法就是——贴标签。

这些标签要素包括了行业地位、盈利状况、付款信誉度、重要需求、采购特性（看重产品还是价格？）等等。

搜集这些数据当然不是一瞬间的事，需要长时间的补充和积累。在初级阶段，可以按搜集到的某一种数据分类排序。

比如你的产品相比同类型产品来说，功能比较齐全，但是价格偏高。那你重点关注的客户就是贴上了“重视产品”而不是“关注低价”标签的客户；假设公司推出了一款新的比较低价的产品，那么之前忽略掉的“关注低价”的客户，现在就可以逐步向线索发展。

确立路径

完成上述的三个步骤，相信你一定对所有的目标客户有了基本的了解。接下来要做的就是选择性地触达。同样也有三个小步骤：

1. 设计工具

在第一步给每位客户打上标签之后，他们的实际需求清晰可见，此时要做的就是根据他们的需求和自己产品的匹配程度，建立一个一一对应的表格，表明你的产品哪个功能可以解决客户的哪个问题，方便之后会面时高效沟通。

2. 确立路径

所谓路径，就是你接触到客户的方法。

相信每位销售都有不少触达客户的方法，比如第三方转介绍、参与市场活动、互联网营销等等。

判断状态

假设说你已经找到了精准的目标客户，并且保证可以触达到他，在初步接触时，就要判断一下这个潜在客户的“状态”，也就是判断他当前对问题的认识发展阶段，再确定可不可以转化为“线索”。

阶段一：客户没有意识到问题，但是问题确实存在

当你与客户沟通并发现其公司的确存在某些问题时，客户并不一定会承认。当客户看不到问题时，他一定是不会购买产品的。原因显而易见，比如说你外出时如果不口渴，是不会主动买水喝的。

如何让客户看到那些他本来没有看到的问题呢？有两个方法：建立差异性和建立信任感。还是喝水的例子，你不会主动买水喝，但是会买当地的网红奶茶、或者饮料，这就是差异性；在家时，派派的妈妈总是催着派派喝水，她说，“等你感到口渴时再喝水就不好了，那时身体已经缺水了。” 相信妈妈说的话，认识到问题，派派就会主动去喝水了，这就是信任感。

当你的产品可以让客户具有差异感和信任感时，会愿意看到问题并采取行动。

阶段二：客户发现问题，但是不想解决问题

就像拖延症一样，明明知道这样不好，但还是不想去解决问题。主要原因有两个：一是没有上进心或者企图心，这种情况下你可能找错了人，建议在目标公司内换一个人沟通试试看；二是他不认为世界上存在解决某个问题的方法，这种情况就很难将交易沟通下去，要知道，改变一个人的认识是非常困难的事。

阶段三：客户纠结要不要解决问题

这一阶段就比阶段二好一点了，起码客户认识到了问题，而且开始思考要不要解决。记住，“当不变的痛苦大于改变的痛苦的时候，需求就会产生。” 如果客户能够看到足够大的解决问题后的好处，为什么不去解决呢？而这个“好处”和行动的理由，是你要找出来拿给客户看的。