销售总是出现问题？80％的人都没厘清的销售的本质！

销售派经常收到学员的提问：

怎么拿下难搞的客户？

总是联系不到关键决策人怎么办？

陪聊了半天也不买产品，还有跟进的必要吗？

怎么带销售新人？
……

真正销售过程中会遇到的问题当然更多，掌握一些实战技巧对于销售来说也是必不可少的。但是对于工作中不断袭来的一个个问题，我们首先要明白的是，旧的问题解决了，还会有新的问题出现，疲于突破一个个销售瓶颈的同时，也不要忘了先问问自己，销售到底是什么？

什么是销售：为客户创造、传递价值

前段时间有这样一张图，一摸一样的两个罐子，当定位不同时，价格也相差了十几倍。

这个例子很直观地说明了一个道理，价值决定价格，但是这个价值，指的是客户的主观价值（即客户内心对这个产品的价格定位），而非商品本身的价值。

其实我们生活中也有很多这样的例子。比如景区的矿泉水卖 5 块甚至 10 块一瓶，除了垄断经营的因素之外，也是因为游客通常走了很久，非常渴，再加上出门玩就是图个开心，觉得多花几块钱也没什么。

再比如上次课程中水哥老师分享的一个个人经历：

水哥经常去楼下商场拐角处的一家服装店买衣服。店面不大、衣服也并非与众不同，但是买衣服就喜欢去他家。为什么？（当然不是因为导购小姐姐漂亮）因为这家店的导购员特别会搭配，两件单独看不怎么样的衣服，搭配起来就特别棒。这对于不会搭配的水哥来讲，已经远胜过质量好、价格合理、好看这些商品本身的因素了。

以上的三个例子虽然只有最后一个跟销售直接相关，但全都导向一个真理：想要卖出产品，甚至是高于市场价卖出产品，需要销售赋予产品超越其本身价值的额外价值。

因此，如果按照传统的销售定义，“销售是通过一定的技术和手段将产品或方案推荐给客户、组织从中获利的过程。” 或者说“销售是与客户共同制定采购决策的过程。” 是没有办法真正理解销售的内核的。一味的强调销售是为了获利（虽然的确如此），或者是为了卖出产品，会让销售过分关注于如何推销产品给客户、如何获取最大利益，反而忽视了成单、获利的最佳途径：为客户创造、传递价值。

水哥老师根据近十年的销售经验和国内外知名销售理论，将销售定义为：

虽然最终都是为了成单、获利，但是这一定义要强调的是，销售是为了让所有利益关系人受益。把客户的利益放在心上，离成单会更近一步。

销售的本质：等价交换

我们刚刚说，销售就是通过给客户传递、创造价值，进而让所有利益关系人都受益的一种职业。

这个价值传递的过程就是一个等价交换的过程，也就是销售的本质。

由此可以得出：

如何在产品原有价值的基础上为其附加上更多的价值，这就是销售的意义，也是每一位销售需要认真思考的问题。

在此为大家提供两个为客户创造价值的有效路径：

1. 抓准客户的痛点

客户要购买你的产品或服务的一大原因就是，该项产品/服务可以解决自己的“痛点”。

比如一家少儿钢琴培训机构，它的潜在客户群就是小朋友的家长。而这些家长的痛点是什么？无论是想让孩子接受艺术熏陶、还是多一项拿的出手的技能都是表象，真正的痛点是“不让孩子输在起跑线上”。从这一点入手沟通，强调自己家的培训如何能够让孩子超越”别人家的孩子“，无疑满足了家长没有说出口的最深层次的需要，成单不成问题。

2. 敏锐的商业嗅觉

第一点讲的是，客户有需求时，想办法满足他的需求。接下来强调的是，客户没有需求时，怎样为他创造需求，把毫无关系的人变成自己的潜在客户。

比如保险业最近推出了针对 90 后的养老产品，问题是不到 30 岁的 90 后真的会考虑养老吗？如何让本来没有这项需求的人有意向购买？

首先，为其描绘叙述一幅未来图景：人口老龄化不断加深、多省市养老金已捉襟见肘，面对AI等科技的影响、失业率可能会进一步上升，医患关系紧张、优质医疗资源稀缺…而他自己年老时也会面临这些问题，刚好你的产品又可以完美地帮他规避这些风险，你说这时他会不会考虑一下购买呢？

这些价值只有通过销售顾问才可以很好地传达，也可以把更多人变成自己的潜客。

总而言之，客户有需求时，为其传递价值；客户没有需求时，为其创造价值。

下次遇到难以解决的销售问题时，试着回到本源去思考：如何为客户传递、创造价值？

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