想搞定更多客户？这3种能力必不可少

销售核心要解决的问题就两个，一个是如何搞定客户？另一个是如何搞定更多的客户？

要解决这两个问题，可以细分出很多小问题，不同行业、不同产品、不同客户类型，导致的具体问题又千差万别。综合概括起来，基本上属于领悟力、感染力和感召力这三个方面的能力范畴。下面，本文介绍了三种搞定客户必不可少的能力，同时告诉你如何具备这三种能力。

领悟力

有一种要求，叫换位思考；有一种体会，叫理解客户需求场景；有一种方法，叫讲故事。

曾经是否有客户对你说：“你不懂我们的业务！”，或者是客户对你讲的内容无动于衷……

为什么会有这样的遭遇？为什么会有这样的感觉？

机械化做事，缺少对事物的求知欲望，导致对事物的领悟缺乏深层次的理解和认识。

对一件事物要达到比较全面深刻的认知，至少要做到“知其然，还要知其所以然”。

举个例子：什么是客户需求？需求就是客户的“痛”，所以又称“痛点”。你不可能真实完整的经历和体会客户的“痛”，那又该怎样去理解客户的“痛”呢？

这就需要去“悟”！

只有真正领悟到客户所处的客观环境时，你说的话才能得到客户的认同，引起客户的共鸣。

该怎么去领悟客户呢？

可以通过对产品的学习、经验分享、案例学习等等，你都有机会领悟客户，做到感同身受。有些人认为这中集体学习方式就是走个过场，没有什么实际价值。实际上，产品的设计初衷、每一个经验分享，每一个案例讲解，都蕴含着客户需求的解读，只是有些可能表达的不够清晰（这种情况可以追问一下），有些可能是你没在意。

领悟力即是学习能力的核心体现，更是可塑性的重要组成部分。领悟力就是将别人的经验转化成自己见识的处理器，领悟力还要求对全局进行探究，包括自己（产品）、客户和市场。

训练方法

▍积极交流

不管是集体学习、单独沟通、工作复盘等等，只要是工作相关的交流的活动，都要积极参与，主动表达（别怕出错），耐心请教求证。

▍培养求知欲

对事情保有足够的好奇心，遇事多问几个为什么。前因、后果、未来、可能性等等，拿出“八卦”的劲头儿，去探索工作的最佳方法。

感染力

感染力通俗的理解就是让别人能与你的思想情感产生共振，主要是通过沟通的手段来实现。商务沟通中有两个比较通用的原则：

▍一、变繁为简

有些产品的功能很多，全面介绍的话需要比较充裕的时间和特定的场合。现实中客户能给销售提供这样充分条件的机会并不多，这就需要销售讲解过程中运用一些技巧，避免沟通时间过于冗余，引起客户的反感。

比如：某一款软件产品，大概有100多个功能点，核心就是帮助用户解决某一工作场景下的效率问题。如果销售一个功能一个功能的讲解，那基本上就废了。具体该怎么做？

按照“总-分-总”的逻辑结构进行介绍。

先讲解决的问题是什么，然后在众多的功能点当中选择几个常需，而又比较扎眼的功能进行讲解，最后，再收回到解决客户的问题上。

变繁为简有两层含义：

1、能用一句话说明的，绝对不用两句话；
2、讲述的逻辑和结构要清晰扼要。

按照这个思路，最后总结出能引起客户共鸣的功能点可能也就那么一两个或几个。此时也不要因为产品“给力”的功能并不多而丧失信心，要知道，吃三张饼才能饱，并不是前面两张没作用，只有第三张饼起作用了。

▍二、雅俗共赏

有一些专业性比较强或新兴的产品，要让更多客户能听得懂，想的明白，是比较考验表达能力的。

如果面向专业的用户，用专业的语言表达是可以的，但是，当你遇到不够专业的用户时候怎么办？要用最通俗的语言表达让对方能够理解。

举个例子，区块链最近比较火热，非专业人士理解起来有一定的困难。在网上看到了一个段子，这个段子就很好的解释了什么是区块链。

“假如你是一位女士，在某年某月某日某晚上，你的男票对你说了一句“我爱你一生一世”，然后你把这句话发给了你的闺蜜、爸妈、朋友圈、公众号、微信群等，你男票再也无法抵赖，你打赏点小费感谢他们给你记住并作证，这个小费就是token，你、你男票、“我爱你一生一世”这句话、说这句话的时间地点等信息，打包起来形成一个结构化的信息包，这个信息包就叫“区块”，而你的闺蜜、爸妈、朋友圈、公众号和微信群等节点就是“链”，最后你男票不承认说过这句话、当了负心汉，你翻出这个账本对质，把他丫的臭骂一顿，这就是区块链的应用。还有啊，你男票这个节点会被永远的踢出网络。当然，如果网络更大的情况下，这个男票可能永远也找不到女朋友了。”（这段内容来自网络，感谢作者！）

训练方法

▍一、提炼核心

这个时候你可能会想到上学的时候，老师要求学生提炼课文的中心思想，没错，看似僵化的教育，却实实在在的锻炼和培养学生的思考总结能力。见微知著，任何产品同样有它的“中心思想”。

▍二、逻辑梳理

把自己认知到的内容，按照商务沟通的要求，逻辑化的梳理出来。

多练习，多实践，多求证——按照总结出来的大纲，自己私下里多练习，多见客户，多应用，根据自己的总结和客户的反馈，不断优化，并向经验丰富的人多多请教，只要用心去做，用不了多长时间，就可以游刃有余。

感召力

有一种拓展新客户的方法叫客户转介绍，能让客户愿意为你介绍新的客户体现的就是感召力。感召力通俗的理解就是调动别人行动的能力，它与你的平时为人处事息息相关，任何人都没有法定的义务帮助你，不要把这个事情变成理所应当，更不能愣要。

要充分发挥客户资源优势，感召客户用实际行动去帮助你，需要有意识、有原则的做一些日常工作。

▍一、建立客户知识图谱

把那些可能被感召的客户全部列出来，把他们的基本情况做一个比较详细的记录，打上标签。

比如：他们所处的行业？已知的背景（以前做过什么？在哪方面有比较突出的能量？）？特长爱好是什么？……（可参考2015年春晚沈腾、马丽演的小品《投其所好》）

建立知识图谱之后，每天拿出一些时间进行研习，并做及时的更新处理。同时，要把关系链条理顺，客户A是通过客户B介绍的客户C介绍的客户D介绍认识的，而且D与A和B是行业上下游关系，存在商业合作的可能。

理清关系链条对于后面客情关系的维护，帮助客户成长，达到更好的资源拓展和整合都有很大的价值。

▍二、润物细无声

在彼此的日常交往中，不能给对方制造压力，即便不能让对方认为你是“天使”降临，也不能让对方感觉到“债主”上门，至少让对方认为你是一个值得交往的朋友。

客户之所以会在行动上给你支持，是因为你这个人让他感觉还不错，你提供的产品或服务让他切实获益，再无它法。

每签约一个客户，订单增加了多少是其次，更重要的是得到了一份信任。必须要珍惜这份来之不易的信任，不能因为一己之私而轻易的毁掉它。

稻盛和夫的一个核心经营思想就是“利他精神”，这一点是值得我们每一个人去思考和学习的。

很多事情都是顺理成章而形成的，切记临时抱佛脚是不会得到恩惠的，杀鸡取卵更是短视的行为，没有行下春风，望不来秋雨。

▍三、善于表达诉求

大家知道，销售是要求客户成交而不是等着客户主动成交，核心表达的思想是要掌握主动权，对事物的发展有一定的把控力。

客户资源的拓展也是一样，不能干等着，还是要主动出击。主动出击表达诉求的方法则是需要好好考究的。

比如：回访A客户，因为知道他可能在某个领域有一定的资源（因为你有知识图谱），而你或公司恰好在该领域中取得了一个不错的成果。这时候你就可以在跟A客户交流时，汇报一下你们这个不错的成果，顺势问一下A客户——“您在这个领域有没有比较好的朋友？帮忙引荐一下，这样也能帮助他们解决一些问题。”

类似这样的交流，虽然对方心里明白你就是想让他介绍客户给你，但至少不会引起对方特别的反感。

诉求还是要主动表达的，否则对方怎么会知道该怎么帮你呢？只是，诉求的表达需要一个合理的方式、环境和理由。

训练方法

▍做“唐僧”

把你做的事情不厌其烦的讲给愿意听你“絮叨”的客户听；

▍做“侦探”

要对你的客户做尽可能多的了解，工作、爱好、思想观点、性格特征等等，把这些数据存入到你的大脑数据库，同时要在自己的“私有云”里进行备份；

▍做“闲人”

有事儿没事儿的多联系，但是不能瞎联系，除了常规的逢年过节的群发信息，是不是还有其他可以说的？比如：对方公司/行业的动态？或者是向对方请教他比较熟悉的问题？……总而言之，要言之有物。

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