我是一名老销售，我还是一个狂热的线索分析爱好者。
对我来说，深刻的理解一条线索和它的状态是跟单的“潜意识”动作。有些销售人员并不是很清楚什么是销售线索，他们认为线索就是一个线索，仅此而已。他们并没有意识到一条线索也分成四种阶段，今天竟让我们来稍微看看它们都长什么样，以及怎么才能利用好。
在你的销售过程中，你会遇到四种类型的销售线索：成熟线索；意向线索；初步线索和普通线索。那么，它们之间的区别在哪里呢？以下是对我来说这几种线索的定义和区别，也许这能更好地帮助你了解：如何处理不同阶段的线索，如何培养线索，还有什么时候该怎么去促进成交。
四种线索
1成熟线索
这是我们梦寐以求的线索形态。在一个绝对理想的情况下，作为销售人员，你就是为成熟线索而生的。
一条成熟线索是指那些已经确定要购买，而且对你的产品、服务、成交流程和客服都有深入了解的客户。他们是一群你只需要问“什么时候我给你发货？”除此之外什么也不用，就可以开始走付款流程的客户。
2意向线索
这是需要我们稍微努力一下的线索类型。
这些群体对同类产品服务比较清楚，但不是很清楚你在卖什么。他们并不会一直对比你的产品和竞对之间的性价比、差异性，你只要明确好你的解决方案、提供的价值，让你自己和竞争对手有明显不同，以此进一步让他们相信，你才是最好的选择。
3初步线索
这是一种会跟你沟通、见面但还不清楚你（包括你的解决方案，你的公司和你本人）能给他们带来多少价值的线索。
典型的情况下，他们把你跟其他公司投递的方案放在同一个篮子里挑选，并以价格为主要参考因素决定是否购买。这些人基本上对行情没有了解，他们不了解（或者没机会了解）你的解决方案，你的公司和作为销售人员的你的各种观念。
4普通线索 
这些群体现在完全不想跟你发生任何合作。你必须对他们区分对待，虽然不是说要恶言相向，但是这是销售本该有的一面。虽然相处起来并不愉快，但他们会让你越来越优秀。
这些人一点都不关心你的解决方案，他们常说“那些已经够好了”或者“我们没想过要换方案”，又或者我觉得最好笑的“我们已经用了十几二十年的X方案了（一个过时了很久的方案）”。
在所有的线索中，我看到了一个共同点，那就是这些群体其实都是需要继续教育的。让我们回过头来看如何才能处理好这几种线索。
示意图
如何处理四种线索
看到这里不知道你们有没有发现，其实这四类客户都有一个共同点——缺乏教育！
打个比方来讲可能会更好懂一些——想象你就是一个数学老师，教的是小学数学，而你的客户是对数学一无所知的孩子，偏偏他家里又赞助了学校100万，希望能让他好好学习天天向上，成为学霸。在压力和动力的双重作用下，作为老师的你打算用尽浑身解数，一步步帮他脱胎换骨，直到他成为“别人家的孩子”。下面就是“培育”他的四个阶段。
1普通线索
虽然他家里人苦口婆心，但这个小朋友属于学习不努力，性格很叛逆，考试流鼻涕的“问题儿童”，每次考试结果出来老师就知道班上一共有多少人。他不知道1+1为什么等于2，脑子里除了喜羊羊爱吃大肥肠之外什么也不想。你首先得让他知道什么是数学，那意味着需要从1~10的数字教起，再到1+1，再到九九乘法表……想都不用想，开始的这个过程有多艰难。
普通线索的客户就跟这个学生开始的状态一样，他们就是老顽固，不接受你说什么，无心搭理你，也不想知道外面到底有什么好产品。每当你跟他们介绍产品介绍自己的时候，他们都会以“预算不够”、“工作量太大”、“我们不用”等等借口敷衍了事，实在没啥理由拒绝你的时候他们也会说“我怎么能相信你”。
要想争取下一步的沟通，你必须按住自己的麒麟臂，微笑着一点点引导他。正常情况下，我都会这么处理：
1.客户说“我们的预算不够，买不了”
这时候你可以给他算笔账，让他知道这一笔投入可以给他们带来多少收入回报，告诉他现在的投入是一笔业务投资，投多少就能赚回多少；
2.客户说“这个工作量太大了”
这就是你表决心的时候了，对着客户爸爸拍拍你的胸脯，昂首挺胸地告诉他，除了付钱你帮不上，其他的事情你来协调和帮忙；
3.客户说“这玩意儿我们用不上”
你需要提炼出你产品/服务的几个亮点，比如：每天只要10块钱，可以多获取200个客户线索，转化率1%来算也有2个成交，给你带来不低于2000的利润，这你都不肯干四不四撒；
4.客户说“你哪根葱，我又不认识你”
别急着打人，告诉他，虽然你们双方都不够相互了解，但是你这边起码有一车跟他类似情况的客户，愿意免费帮你打广告，不信可以拨通客户电话给他接。总之是用过往的案例来背书，把服务好的而且情况相近的客户拿出来说事。
2初步线索
经过几个世纪的努力（没错，第一个阶段的客户最费事费力）这个学生学习基础还算一般，学习态度终于端正了些，考试成绩能勉强及格。这时候你可以稍微轻松点，只要给他们教授更多数学的逻辑技巧，帮他们总结提高。
初步线索的客户就是如此，他们对行业初步有了解，就是要耐心地跟他们科普你的产品和服务，拆解你的服务报价使之有理有据，用客户案例来论证你是怎么样帮助那些有着跟他们一样情况的客户提高业务表现的。
总之你需要科普的还比较多，从行业到公司到方案到产品再到你自己，不过起码他愿意听下去，已经很幸运。
3意向线索
好不容易这孩子已经是优等生了，学习好态度好技巧多，分分钟可以拿个90分。你满脸欣慰地看着他，离满分就一步之遥了，只要针对他们存在的小毛病提出一些改进的建议，传授一些满分技巧就行。
在你的销售生涯中，这种客户就缺你的产品介绍，拿出你的态度和专业性，拿下一城并不难。
4成熟线索
最后你发现这个学生原来骨骼惊奇，现在打通了任督二脉和三叉神经。他竟然能闭着眼睛考100分，小学做高中数学。不用你再做任何事情，他就能拿下全国奥数前3名。你要做的就是把试卷给他，他一定会给你一张满意答卷。
你很喜欢这种类型的客户，毕竟你只需要教他们怎么打款，他们就会把钱打过来了。
总结
一条合格的线索是被教育过的，简单而直接的线索。不同的线索种类代表着不同的客户类型，但不同的客户都是可以用“用户教育”一步一步转化的，你在不断地教育用户接纳你的方案、你的业务还有作为销售人员的你。
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