【启发】Viceroy 如何进入主流市场拿下巨额定单

(本网讯）大家可能对于2016年5月发生在加拿大西部阿尔伯塔省的石油城--麦克默里堡（Fort McMurray）的森林大火记忆犹新。

灾后,全加拿大人为此纷纷慷慨解囊。几个月过去了，灾民们重返家园，保险公司启动理赔程序。而天气逐渐变冷，灾民急需得到安置。麦克默里堡的灾后重建工作迫切地列入日程。

10月28日，一家有华资背景的加拿大公司Viceroy Houses同Fort McMurray 地区的业主委员会签下了一张总量为214栋房屋，金额高达6300万的巨无霸定单。Viceroy 公司成功夺标，在业界引起了巨大轰动。

成功是人人渴望、获得如此令人羡慕。然而成功的背后，有着怎样的付出和筹备？Viceroy 的成功经验，给所有想打入加拿大主流市场的企业带来了什么启发？

为此，记者采访了该公司的管理团队。

Viceroy Houses是一家在加拿大拥有60年悠久历史的著名房屋建造公司。从事设计、制造、安装、施工房屋的门、窗、墙板及房屋的预制件工程，有着雄厚的资金和技术实力，能够提供标准、质优、速度快的房屋预制件，可以为建商垫资造房，提供整套建房方案，解决客户在建房过程中遇到的任何难题。

阿省火灾过后，阿省保险公司对外公开招标，审核非常严格。作为有经验的付费方，保险公司知道有多少个标段。

Viceroy 为此成立了专门的项目团队，进行专案跟进和设计。阿省方面多次派员前来BC省，对工厂进行现场考核，对Viceroy 自动化设备的先进性进行专业考察。在前后考察了3个月后，Viceroy通过多道程序，反复修改标书，最终在众多的投标企业中脱颖而出，夺得阿省巨额定单。

对于Viceroy 这样一家大型的制造业企业来说，一直有一个成熟固定的专业团队，从事加拿大各地乃至世界各国的投标，轻车熟路。Viceroy的总经理在总结这次的成功经验时指出：在加拿大市场上竞争，价格还不是最主要的决定因素，关键点是服务与品质。Viceroy公司派专员前往阿省，通过和业主委员会的沟通，按照程序要求被加入到招投标的名单中（在加拿大，经商环境相当透明，无需通过关系，任何人都可以前去投标）。

尽管竞争激烈，由于该公司的管理者在制造业、建筑业打拼多年，有十足信心可以将产品做得比其他企业更好。他指出，要进入到主流市场，除资金具备实力是基础之外，还要有过硬的技术。

Viceroy 公司反复强调客户至上，质量第一、绿色环保的理念。生产时一定要将生产品质做到最好，不存在退换货的问题（保修期25年）。Viceroy 的设备，目前在加拿大是最好的，不能识别等级低的木材：如果是等级低的木材，机器扫描就不能通过；木材若有一点瑕疵，就不能被机器选中。

房屋的框架是由木材拼成的，电脑机械手是自动打钉的。打钉枪时，每一个钉子的用力一致、深度一样、设定的宽度和标准也是一样。从而避免了人工操作时，打钉子用力前后不同的弊端。

因为是机械化、流水线生产，Viceroy“服务最好”体现在准时供货。可以帮助建房者抢在雨季、冬季前赶出工时。

照片：电脑数位生产线的一角

在满负荷生产时，Viceroy每天可生产出2~3套房子；可以提供truss、wall panel的预定，有专业结构工程师，可提供交钥匙的工程服务（如果只有一块地，资金短缺，从申请许可到交钥匙，可为客户解决建房中的实际问题，度身定制你理想的家园）；或根据客户的设计要求施工，提供现场安装、控制工程进度和预算；对于建商，提供90天付款账期，提供品质优良、交货准时预制桁架和墙板，节省大家的时间和金钱。

当记者提及华资进入加拿大的融合及管理经验时，总经理指出，Viceroy是按照现代企业制度设立的标准化生产的工厂。质量好、速度快。华裔资本和西人团队相融合。

工厂有工会，是件好事。只要工会成员有愿望，就方便互相沟通。对于投资者而言，就如挖了一个游泳池，提供一个平台，大家在其中游泳，西人原有的一些想法可能不适合市场。当华裔资本进入时，在法律框架内要进行调整。

目前，公司在日本、美国市场业务都开展良好。队伍稳定，采用新的考核模式吸引了不少人才加盟。企业以卓越的设计、优秀的产品和优异的品质在建筑业建立了良好的声誉。

保证质量、速度要快、提高效率、服务要好一直是Viceroy的宗旨。此次签单，意味着Viceroy迈向了一个新的高度。公司管理团队强调，只要一切准备就绪，机会总会等待有准备的人，自然就会瓜熟蒂落、势在必得。总结经验，就是“坚持、认真去做事，对自己有信心，对企业有信心”。

【启发】Viceroy 如何进入主流市场 拿下巨额定单

【启发】Viceroy 如何进入主流市场拿下巨额定单