屋瓴网络  创始人  苏珩
文丨拓扑社  记者  海洋
从2014年开始，中国的房地产行业不得不接受这样一个事实：房地产的“黄金十年”已经过去了。这其中有很多表现，比如成交量的走低，比如传统的营销模式正在失效……这个事实启发了当时还在房多多的苏珩：如果互联网能为房地产行业做出一些改变，那么将会带来什么？从哪一个群体着手改变更容易？
“一个行业发生变革的时候，往往是供需关系产生剧烈变化的时候。”苏珩觉得房地产的下一个十年中能够产生平台级的互联网公司，而市场上尚无针对新房交易流通的线上平台，因此，苏珩创立了屋瓴网络，从房地产营销公司切入，为这个上能承接开发商、下能向中介公司等群体分发房源的交易核心层提供整体的SaaS化解决方案。目前，屋瓴网络已经在全国二十几个城市签下了三十多家客户，平台上月度交易额已超过30亿，并于2016年初获得了零一创投和经纬中国的千万级人民币A轮投资。
在白银十年中掘金的第一步
从2010年起，房地产开发投资额持续下行，2015年5月，国房景气指数为92.43，创下1997年以来的最低值……这对于房地产行业来说，意味着创造价值的方式和效率需要发生改变，才能够在接下来的“白银十年”中掘金依旧，或者维持现状。而这对于互联网行业的从业者来说，是一个可以切入的机会。
苏珩是房多多的创始员工之一，在房多多工作的几年时间中他对于二手房交易的各个环节都非常熟悉，他比对了新房交易和二手房交易的异同后认为，新房交易也可能出现像房多多这样的平台型企业，但如何切入新房交易、从哪个群体切入？
苏珩为笔者分析了新房的交易链条：开发商作为房源提供者，一般会把楼盘的销售外包给房产营销公司，而经过房地产行业这么多年的发展，已经在大多数城市形成了一到几家房产营销公司独大的格局，这些房产营销公司往往能承包一个城市的绝大多数楼盘。房产营销公司拿到房源后，再进行销售或分发给下一层的中介等机构。在这个链条中，房产营销公司处于核心交易环节，承担着大部分沟通和管理的职责，对于效率有非常大的需求，同时，房产营销公司的信息化和互联网化水平往往非常低，这在一定程度上给苏珩以机会。由此，苏珩想到，为什么不给房产营销公司提供一套SaaS化的解决方案，让他们来提高效率呢？
于是，2015年4月，屋瓴网络正式创立。
房产营销公司真正需要的是什么？
对于房地产营销公司来说，随着黄金时代的远去，主要的业务开始变得不那么好做：
  • 内场销售为主的公司发现到访率开始下降且难以提升，因此如何提高到访客户的认购转化率成为关键因素；
  • 外场销售为主的公司虽然得益于互联网时代，分发渠道增加了，但管理起来难度却更大了；
  • 以广告营销为主的公司发现开发商不那么愿意掏钱了，他们更希望为了结果付费……
针对内场为主的公司，屋瓴希望让他们变得更轻，用系统优化管理提高他们的运营效率；而以外场为主的公司，屋瓴则想帮助他们建立统一的渠道管理体系，能够实现即时的信息传递和对销售顾问的线上管理；广告营销公司需要改变流量为主的推广方式，屋瓴则需要帮助他们实现精准营销……
这些需求看似没有共性，却能够用同样的方式来解决：首先，为房产营销公司提供一个可自主进行资源整合、搭建信息撮合平台的SaaS系统，房产营销公司可以将房源集中发布，同时借此向其他渠道推广，每个房源都可以由经纪人、置业顾问做更深度的管理，甚至可以在线交易，这样就可以把内场和外场的营销销售活动纳入到SaaS系统之中。
最初的屋瓴云商1.0产品版本，仅适用外场业务中的电商模式；目前的2.0版本则不仅适用于电商、分销、电销等所有的外场业务模式，还新增了金牌顾问app，强化了内场客户的管理功能；而即将升级完毕的3.0版本则可完全适用于内场业务模式，并有效促进内外场业务联动以及内场客户的二次转化，未来的屋瓴云商3.0除了提高房地产营销公司运营效率以外，更能够通过平台大量优质资源嫁接，帮助合作伙伴开拓新业务模式，获得更多的公司收入。
“如果你有一百套房子，你可能要找一千个客户才能卖出去，而为了找到这一千个客户，你可能要跟两千到三千个人合作，然后这三千人才能在一个月时间内帮你把这一千个客户找出来；而且房地产交易是一种低频高价的交易，同时客户的有效期又很短，这就要求房地产营销公司在最短的时间内将合适的客源与合适的房源相匹配。如果没有IT支撑，这是很困难的，但如果我们给房地产营销公司做一个支持资源整合的系统，我们自己不去做资源整合，房地产营销公司自己就会很主动地把两边的信息放上来。”
苏珩说，屋瓴有一家在广西的客户，是由八位前房产营销公司的高管辞职创立的，在创业伊始他们就选择了屋瓴作为合作伙伴，而这家公司在半年内就刷新了当地房产交易记录，认购房源金额达到2.21亿。
哪条道能通向罗马？
屋瓴的投资人之一、经纬中国的夏中宝说：“屋瓴的团队成熟、模式很好，而且到现在客户的反馈都非常正面，再接入广告、金融服务等都会比较顺畅，我们认为屋瓴有成为平台型企业的可能。”
屋瓴今年的目标是将业务扩展到五十个城市，明年可能会到一百个城市。目前屋瓴的客单价大概在几十万左右，很多客户往往一签就是三年的合同。这就为屋瓴以后转为一个交易流量入口打下了很好的基础，屋瓴可以连接如装修、金融等其他服务，成为消费者和服务提供商中间的连接点。
笔者认为，屋瓴第一步已经可以算作是踩实了，然而一手房实在是一个频次非常低的交易行为，对于一个家庭来说一生可能仅有数次，在一二线城市中，往往一个新组成家庭的第一套房是新房，再交易就是二手房，如此低的频率下，能否能够承载起基于流量的商业模式，还需要时间和市场的检验，但就目前市场内来说，尚没有一家公司和屋瓴走同样的路线，一套产品能附带6个APP的屋瓴对于同行来说，也很难进行产品上的快速复制，因此这个细分方向中，屋瓴还是占据了比较好的起飞地点，之后能否一直保持领先，就要看屋瓴线下拓展的速度和质量了。
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