文丨拓扑社  记者  海洋
本文为拓扑社5月专题“垂直SaaS在路上”系列的创始人访谈文章。
约一年之前，IT桔子的用户运营接到了来自保保快险的一封邮件，询问能否将创投数据库中自己的公司信息下架。对初创公司来说，曝光渠道是稀缺资源，而这家公司却选择蛰伏了整整近一年。他们说下架是因为希望潜心做产品，不想在初创阶段有太多外界干扰，在他们尝试了“互联网+保险”的各种打法之后，他们终于决定出现在创投圈内，而此时已经是2016年的5月。保保快险最终选择了SaaS，那么保险这个行业做SaaS活得好不好、保保快险又是如何做的呢？
 为什么保险适合用互联网改造？ 
保保快险的创始人于颢是一名连续创业者，在他踏上创业之路时，还不是“大众创业、万众创新”的时代，他也是移动互联网消费的践行者和见证者，第一次创业结束以后，他认真复盘思考了几个月的方向，寻找新机会的时候发现保险是一个互联网+机会很大的方向。
保险互联网正处于萌芽阶段，用于颢的话说就是，“声音很大，目前干货不多，但互联网化是必然趋势，因为保险是一个没库存没物流的行业，所以互联网化是保险业的终局。”
“消费升级带来了很多新场景，而这些场景是需要保险来支持的，比如出行、外卖、按摩、物流等等，虽然这些都是很碎片化的需求，很小的生意，但是聚集在一起可能就是新的机会窗口。”但保保快险往这个方向尝试了数月以后发现，直接做保险生意，做的还是传统的销售工作，增长的方式非常传统，也不可能快速。
然而保险行业互联网化的机会远不止于消费升级带来的新交易场景，由于保险行业本身非常保守，所以其机制和运转方式在很多方面看还很落后，移动互联网能够改造的空间很大；同时，保险市场相比欧美还没有完全扩展，但随着年轻一代储蓄率的降低，对于风险的抵抗能力将变低，这也客观上增强了对于保险的需求。“要么你成为交易中的核心环节，要么你为交易的核心环节服务。”于颢综合考虑后，决定走后者的路。
 “我们不谈颠覆，我们是要成就客户” 
决定服务交易核心环节后，保保快险开始寻找服务的群体。保险行业是一个监管很严的行业，其中的从业者有保险中介机构、保险专业代理机构、保险经纪公司等，综合考虑后，保保快险团队选择了服务保险经纪公司。
  • 首先，保险经纪公司是受到客户委托帮助办理整个客户公司的保险业务，因此专业度和可信度较强，客户群体质量较高；
  • 其次，他们的客户往往是大型国企甚至央企，员工数量动辄在数万数十万，对于保险经纪公司的服务效率有很高的要求，这样互联网工具就变得非常必要；
  • 第三，保险经纪公司由于在“一行三会”的监管下，成立需要一系列条件，并需要相关部门的批准，因此虽然体量较大，但数量很少，截止到2016年全国的数量大概在440家左右，如果占据了先发优势，很容易把这个市场覆盖一遍。
因此保保快险针对保险经纪公司的特点，推出了“SaaS+CRM”的服务系统。
SaaS化，是为了提高保单的全流程管理的效率。正常情况下保险经纪公司的雇员在几十人到几百人，服务传统的财产险业务绰绰有余，而客户公司的员工数量庞大，要想服务好这些职工，不依赖互联网是无法实现的。保保云SAAS则有效地解决了这个痛点。同时，当把一个企业拆分成一个个员工的时候，各个员工之间的需求将十分个性化。“可能里面10%的员工有车，或许有一些人想买重疾保险，可能有些人想了解养老保险，他们有各种各样的个性化需求，但如果没有一个好的工具的话，保险经纪公司是做不了的。”而SaaS天生具备解决这一问题的能力。

保保快险的SaaS平台支持多终端，可以为保险经纪公司的客户定制“微信号+客户服务”
CRM则是方便销售人员管理他们的客户。众所周知保险是被动型需求的一类产品，被客户拒绝的可能性非常大，交易周期往往长达数月甚至一年，因此有对于销售工具的需求。保保快险提供的CRM工具，可以有效地帮助经纪公司管理经纪人，同时还能够让经纪人和客户实现良好的互动。
于颢说，国内排名前20的保险经纪公司中近半和保保快险达成了合作，其中几家是排名前十的公司。保保快险采取和保险经纪公司分佣的方式实现盈利，目前保保快险的平台上累计已经达成了数百万的保费交易。
虽然保险经纪行业的SaaS看似切入点很窄，但对于服务能力要求很高，容错极低。“保险经纪公司这个圈子是很小的，传播主要依靠口碑，把一家做好了，慢慢就都传开了。”于颢说。有了品牌和口碑，后续在行业中才可扩展。
保保快险在创立时曾获滴滴出行天使投资人王刚和岚源资本的数百万天使投资，至于下一轮融资什么时候启动，于颢并没有透露。但保保快险在做的事情本身有收入的、又能做出大生意的事情，因此下一轮融资何时启动，反倒不是于颢特别看重的事情。
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