【编者按】
近几年，中国移动医疗企业意欲拿下海外市场者不占少数。这个市场有多少红利可供“分食”？又因为什么许多“壮士”扼腕止步于此？寻找中国创客（ID：xjbmaker）在端午假期期间特作《中国移动医疗企业海外扩张秘辛》两期栏目，带你看清“出海”后的利与患。
截至2016年5月，据“寻找中国创客”（ID：xjbmaker）统计，在中美移动互联网发展仍有差距之下，仍有近十家上市公司、创业公司、投资机构，挺进海外市场。
他们之中，有的吸引中国患者到海外医疗旅游，有的把自主开发的智能产品出口海外，有的与美国等地医院共建基于云端的移动办公系统，有的则直接斥资投资、并购美国当地的移动医疗公司。
即便海外市场有更高的付费意愿、更开放的保险范围、更自由的执业医师，但要想“舔食”厚利依然面临重重困难。
医学界总编辑陈奇锐告诉寻找中国创客（ID：xjbmaker），由于资本全球化和中外医疗综合能力落差，资本出海、客源出海比较容易，而受制于当地文化、用户习惯、服务贸易壁垒的因素，产品出海、能力出海相对困难。

旧时代：代工模式难为继
从2009年起，九安医疗的电子血压计的销售数量就世界第三位，产品出口遍及50多个国家，仅仅德国市场占份额就达到50%。然而，这些产品是贴牌生产。
在九安医疗前后，多家主营OEM（俗称“代工贴牌”）的中国企业，一度立足于医疗健康行业的“小富士康”。其中包括中国首家美国纽交所上市的医疗设备生产商迈瑞医疗，以及作为全球医用导管主要供应商之一的维力医疗。
“就是苹果手机供应链一样，品牌溢价都被海外公司拿走了，中国企业更多赚的是辛苦钱。这个领域的红利期已经过去了。”一位有近20年医疗设备供应链经验的移动医疗创业者说。
贴牌还是自主品牌？待遇完全不同。
在贴牌阶段，刘毅跟美国沃尔玛总部谈判了好几年，都没把渠道谈下来。随着全球首款与手机直接连接的智能血压计ihealth一经出品，就成为首个通过FDA（美国食品药品监督管理局的简称）认证的中国自主品牌医疗智能产品，一下子获得了美国主流媒体的报道。
另外ihealth被定位为数码产品，而不是传统血压计那样的日用耐用品，绕开了沃尔玛的销售渠道。苹果公司也愿意与这一医疗级健康管理平台开展合作——要想获得慢病患者的医疗数据，显然不是苹果商店几个计步App能实现的。
通过与苹果公司的合作，iHealth的智能血压计、智能血糖仪获准进入苹果线下门店和healthkit（苹果用以收集、分析用户健康数据的移动应用平台）。从美国为起点，iHealth旗下血压计监测产品、体重管理产品、血糖测量产品已经在全球苹果渠道逐步铺开，至今覆盖欧洲、亚太、南美、非洲等10多个国家。
刘毅觉得，以硬件为入口，持续为用户提供服务，对此，美国用户比中国有更高的付费意愿。不仅美国更高收入水平决定了硬件售价提高，而且就算App免费供用户使用，iHealth依然可以向医疗机构用户有偿提供云服务、数据服务，以及医疗咨询、营养方案等增值服务。未来，刘毅甚至打算引入医疗助理、营养师、运动教练、家庭医生等更多参与方，共同给iHealth云平台上灌入数据。
截至目前，iHealth已经与美国个人健康管理公司Care innovations开展初步合作，在家中进行肾透析的病人使用iHealth产品进行血压和体重监测，病人在肾透析过程的血压和体重数据及时反馈到远程医疗服务中心，医生可以及时掌握病人情况并根据需要做出相应指导。与此同时，iHealth也同AHA（美国心脏病协会）,ADA（美国糖尿病协会）等多个医疗服务机构以及私人医生进行对接，提供数据采集工具及健康管理服务整体方案。
截至2015年底，九安医疗财报显示，iHealth净亏损约3865万元。
能力出海：给病人开一个处方——App
医学检验专业背景出身，在医疗器械四大板块都干了一遍，又在医疗器械外资巨头供货商泰科医疗把产业链上下游摸了个透，干了近20年后，郑世斌决定自己下海，而且定下了同行看来近乎“疯狂”的目标——做全球首款连续监测体温的腋下贴附式体温计“发烧总监”（简称“连续体温计”）。随后，它成为全球首个获得美国FDA认证的专业医疗级别的连续体温监测设备。
为了提高产品可靠性和公信力，睿仁医疗通过与哈佛大学两家附属医院的科研合作切入，双方的纽带是睿仁医疗一位联合创始人的哈佛校友身份。但美国人不太讲“关系”，因此这套“发烧总监”系统要证明自身实力，需要自己掏钱支付经费，在哈佛大学下属的麻省总医院（MGH）、丹娜法珀肿瘤中心开展临床试验，测试“持续监测体温对儿童急性粒细胞白血病的影响力”。他们意外发现，其中一位白血病患儿在化疗之后，凌晨2:00-5:00持续低烧，趁着患儿出现深度感染之前，医生及时调整了化疗进程。
进入新市场，开拓细分场景，充分发挥了自己的医疗器械专业背景：第一，儿童表达能力有限，难以准确口述自身状况；第二，发热患儿家长需要密切护理，尤其夜间持续（如每隔一小时）监测患儿体温异常困难，对连续体温监测的智能产品有刚性需求；第三，传统温度计的体温数据是某个时点的，而连续温度计的实时数据将上传云端，供医生更好地判断患者体温趋势。
2012年，作为美国第一款通过FDA对照试验的手机App，WellDoc成功证明了移动互联网平台能控制血糖水平的显着疗效，从而破天荒地进入保险机构的报销目录。郑世斌受到很大激励：“只要能让保险公司付费，今后医生在给患者开处方时，就能把产品当‘处方药’开给他了！”
这背后是中美医疗保险制度的巨大差别，美国的医疗保险支付给医疗机构和私人医生，保险机构有权要求医疗机构和医生提供完整诊疗数据。睿仁医疗尝试与保险机构合作，证明连续体温检测能减少白血病患儿放疗过程中的感染率，“只要我们能把帐算好，证明预防比治疗更省钱，保险机构还是愿意付费的”。
医疗服务是否在受保范围，背后是医疗数据完整性和应用价值。郑世斌说，在美国保险中，一次家庭医生上门可能要赔付192美元，而一只可供多次使用的连续温度计才69美元。但在中国，保险是支付给患者的，保险机构无权要求医疗机构提供数据，比如有的患者买了1.4万元的保险，结果每次看病花了1000元，搞得保险公司很头疼，结果很多医疗服务都不在受保范围。郑世斌认为，只有把多点执业搞定了，保险机构有权要求医疗集团、中小诊所提供数据，才有动力开发出更多新险种，甚至把App纳入报销目录。
时至今日，无论是在中国还是美国市场，睿仁医疗自主研发的连续体温计都占体温计市场的份额仍不到10%——它必须谋求挖掘更多的盈利点。发烧症状背后对应着500种疾病，每一种疾病都有望通过疾病预警等增值服务向医生、患者收费。例如“发烧总监”正在北京协和医院进行持续体温在全麻醉手术中应用的临床试验，同时还在正在开发一款数据产品，将连续体温监测形成报告，告诉医生，孩子吃了一种药之后的体温曲线如何变化，这种模式一旦形成价值，不排除向医疗机构、药厂收取许可费。

采写 / 梁嘉琳、张皓月
编辑 / 胡涵、闫妍
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